柳叶雄:【导购必学——如何接近顾客】

关键词:[销售技巧] 浏览:46551 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •         在服装销售过程中,导购除了讲服装展示给顾客看并加以说明之外,还要向顾客推荐服装,以引起顾客的购买兴趣,这是一门销售技巧。一般,顾客进店买衣服时都有一定的目的性,在他们还没有找到目标之前,导购就提前进入顾客的思考范围,甚至是喋喋不休的介绍产品,往往会受到他们当下心理的排斥。所以,导购接待顾客的时机不能过早,那样会招来拒绝;但也不能太晚,这样也会让人感觉慢待,也会引起顾客的反感。那么,正确的时机是什么样子的呢?又该如何把握呢?
    下面与大家交流一下接近顾客的一些基本技巧:
          “三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼,微笑,目光接触。如果你没有注意到这一点,而对顾客不理不睬,你将会失去一个潜在客户,我们可以抓住消费者的心理,如果你热情的招呼,相信顾客不光顾也会迎之笑脸的,毕竟做生意,需要主动引导客户的。
      现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨,当你一觉醒来,对自己说“今天我心情很好,我是一个快乐的人,那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。
      所以,你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。
            我想大家一定有这种经历,有时候我们在专卖店或商场购物时,我们会碰到一些过分热情的导购,他们老远就会和你打招呼,当你走进她的专柜时,他更是尾随而至,寸步不离,并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选,不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。
    接近顾客的最佳时机
           我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬,不管不问,关键是你需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客。一旦发现时机,立马出击。
    那么最佳时机:
      一、当顾客看着某件商品(表示有兴趣)
      二、当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”)
      三、当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购买)
      四、当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价格、产品成分)
      五、当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助)
      六、当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)原则把握住了,时机找准了,那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。
      1、提问接近法  “您好,有什么可以帮您的吗? 这件衣服很适合您! 喜欢可以试试的,没有关系的。您的眼光真好,这是我公司最新上市的产品”。
      2、介绍接近法  看到顾客对某件商品有兴趣时需要上前去跟顾客介绍产品和交流。
      可以跟顾客介绍以下相关信息的:
      (1)、FEATURE 特性(品牌、款式、面料、颜色)
      (2)、ADVANTANGE 优点(大方、庄重、时尚)
      (3)、BENEFIT 好处(舒适、吸汗、凉爽) 互动环节:介绍自己身上穿的衣服;介绍自己的手机等注意:用此法时,不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。
      3、赞美接近法  即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。您的包很特别,在那里买的? 您今天真精神。 小朋友,长的好可爱!(带小孩的顾客) 俗语:良言一句三春暖;好话永远爱听。 通常来说赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流。
      4、示范接近法  利用产品示范展示,展示产品的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明,68%的顾客试穿后会成交。
    试穿的注意事项:
      (1)、主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。
      (2)、引导顾客到试衣间外静候。
      (3)、顾客走出试衣间时,为其整理。
      (4)、评价试穿效果要诚恳,可略带夸张之辞,赞美之辞。无论采取何种方式接近顾客和介绍产品,导购员必须注意以下几点:
      1、顾客的表情和反应,察言观色。
      2、提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。
      3、与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右,也是我们平常所说的社交距离。
            门店销售是所有销售中是末端,在整个销售体系中有着举足轻重的作用,产品销售就看这临门一脚了。因此、门店导购、销售人员的销售能力强与弱直接影响到商品是否热销,店面销售业绩。所以,导购必须学习以上内容、适时的接近顾客、给顾客有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选。