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陆和平:策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出
2020-04-29 2309
对象
销售人员
目的
本课程从销售策略和谈判技巧两个维度,训练销售人员掌握应对谈判中价格竞争有效方法,从而使销售人员能在与客户的价格谈判中成功胜出。
内容

第一讲:谈判基本概念

Ÿ   销售是让客户决定买还是不买;谈判是让客户以什么条件购

Ÿ   谈判和销售谈判

Ÿ   销售谈判为何如此重要?

第二讲:谈判三大要素—需求、筹码、期望值

一、需求是谈判的基础,没有需求就不存在谈判

Ÿ   客户需求的冰山理论:显性、隐性和深层需求

Ÿ   根据客户成熟度设计价格异议对策

Ÿ   客户内部不同角色与价格异议对策

Ÿ   规避价格异议,选择高价值客户的方法

二、谈判的本质是实力的角逐,销售人员的优势比他们想象的更多

Ÿ   谈判筹码和分类:利益筹码、威胁筹码、虚拟筹码

Ÿ   利益筹码:运用FAB法则和SS解决方案销售

Ÿ   案例:小松小型挖掘机项目

Ÿ   威胁筹码:提醒不签约可能造成严重后果的方法

Ÿ   案例:万科的“隔音门”和“漏水门”

三、谈判是改变对方期望值的游戏,要让对方有赢的感觉

Ÿ  从让客户感觉赢到先让客户真的赢

第三讲  谈判沟通技巧

Ÿ  沟通的三种方式:提问、倾听、回答

Ÿ  提问的两种方式:开放式和封闭式

Ÿ  谈判提问的六种类型

Ÿ  谈判中提问注意事项

Ÿ  谈判中的倾听技巧

Ÿ  谈判中答的注意事项

Ÿ  谈判中拒绝注意事项

Ÿ  当客户说“你的价格太贵了”,怎么办?

Ÿ  价格异议的四大原因与对策

Ÿ  价格异议的沟通技巧和话术

Ÿ  谈判中如何运用语音语调和肢体语言

第四讲:谈判前的准备

一、了解客户信息:

Ÿ  如何获得客户的公开信息和私密信息

Ÿ  获得客户信息的沟通技巧

Ÿ  互动游戏——孤岛求生

二、确定谈判目标:

Ÿ  制定长期和短期目标;

Ÿ   列出目标清单和优先顺序;

Ÿ   设立理想、现实和最低目标(底线);

Ÿ   准备备选方案和应考虑的因素

三、考虑对方需求:

Ÿ  探测对方目标、优先顺序和底线的沟通技巧

Ÿ  需求不同,各取所需的原则

Ÿ  着眼于利益,而不是立场的原则

四、分析双方筹码:

Ÿ   分析优势、劣势、时间压力、备选方案

Ÿ   增强谈判优势的沟通技巧

五、制定谈判策略:

Ÿ  基于双方实力和未来关系的谈判策略

Ÿ   制定制定谈判计划(谈判线路)

六、时间、空间、人员:

Ÿ  谈判地点选择

Ÿ  座位安排选择

Ÿ  谈判时间选择

Ÿ  谈判人员选择

Ÿ  案例讨论:友友和奥利科并购

第五讲:谈判过程——开局、报价、磋商、成交技巧

一、谈判开局

Ÿ   开局的注意事项

Ÿ   谈判开局的沟通技巧

二、报价阶段

Ÿ   开价高于实价:开价后客户反应与应对

Ÿ   让对方先开价

Ÿ   永远不要接受对方第一次开价或还价

Ÿ   对还价表示惊讶

三、磋商阶段

Ÿ   虚设领导        

Ÿ   微笑着说“不”

Ÿ   除非交换决不让步

Ÿ   声东击西

Ÿ   黑脸白脸

Ÿ   让步策略

四、成交阶段

Ÿ   最后一分钟要求

Ÿ   小恩小惠

Ÿ  临门一脚:常用成交技巧

Ÿ  案例讨论:某化工采购订单谈判

第六讲:摆脱谈判困境

Ÿ  对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策

Ÿ  谈判小测验

Ÿ  角色扮演:实战谈判



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