3、增强产品说服力：用客户的成功实例来追加价值感
在销售过程中，单一地介绍产品会使整个交流过程变得枯燥无味，对于客户来讲，也容易引起对方的反感。那

么，如何来使交流气氛变得更轻松、更自然些呢？用成功客户的事例不愧为一个最经济、最有效的方法，不但

可以活跃气氛，最终重要的是可以增强说服力，增加产品的可信度。
越来越多的销售人员意识到，运用“成功案例”是一个非常有效交流工具。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员白岩
白岩是一家保险公司的理财员，几个月来，他最大苦恼就是无法接近客户。常常是还没讲两句话，就被客户说

得哑口无言。一天，他在公司门口看见一位客户张在聚精会神地看产品资料：
“我是理财员，请允许我为您讲一讲人寿保险呢？”
“对不起我很忙。”
“不会占用您肯长时间的，您是否可以给我一点时间？”
“没有时间跟你谈，再说了，跟我谈寿险也是在浪费你的时间。”
赖斯还想解释什么，客户却变得十分恼火：“你都看到了，我现在老了，买保险对我已经没有什么用处了。
“可是……”
客户延长而去，白岩只能傻愣愣怵在原地。

》》》销售人员小孙
小孙是一位保险理财员，他在向客户推销理财产品的时候，总是喜欢用以往客户的成功事实来说服准客户。
“我有个老客户，在理财方面是个专业能手，从事股票、基金买卖十多年。可这段时间股市不稳，收益大缩。

他发现，在当前的形势下理财还是稳妥点好，于是，将大部分资金转移到保险领域，其中很大一部分就是买了

我们的红双喜。”
“是吗？那你们的产品收益率如何？”
“这种产品是一种非常好的理财产品，我们公司的每个人都投资了。其中有个柜员，年初刚生儿子，一心想为

儿子准备一份礼物，经过进行挑选海华丝选择了红双喜，作为孩子以后的教育基金。您看，这是他保单的复印

件。”
客户点点头，认可了小孙的说法。
一个小故事胜过长篇大论，以实际案例来说服客户，还过讲一大堆道理。由此可见，销售人员在推销的时候要

随时准备几个简短的案例故事，可以大大坚强销售时的生动性和说服力。但是，在具体运用的时候还是遇到各

种各样的麻烦，比如，故事过长，没有代表性，或者不符合客户的期望值等等，反而影响到预期效果。给对方

留下一种“王婆卖瓜，自卖自夸”的不好印象。
成功的实例像把双刃剑，运用得好可以锦上添花，运用得不好则会起到反作用。所以，销售人员选择案例时一

定要谨慎，而且需要按照一定的方法，注意一些话术，见下图：

 
同时，在选择案例的时候也需要怎寻一些原则，以下3个原则：
1）、真实确凿，简单有力
运用案例最基本的一条原则是，真实性，不易太长，不能虚构故事，更不能任意夸大或渲染，长篇大论。然而

，很多销售人员在向客户讲故事时总是虚构情节，肆意夸大其中的一些细节。名为增加说服力，实际上是在对

客户撒谎，这样何能取信于客户？可能会有人反问，客户怎么能辨出真假，正所谓的“说者无心，听者有意”

，当你先说出该公司的名字，或客户的名字时，对方会留意这些信息。进一步想想，如果对方对你的产品比较

认可，对方势必会加以求证。倘若如此，你的谎言终有破灭的一天，到那时些事实不攻自破，你的推销也将会

付诸东流。
2）、有代表性原则，与当时的情景相得益彰
在你的职业生涯中，也许有很多成功的销售案例，但是这些并不一定都适合用作案例。这就需要销售人员平时

多思考、多总结，竞选一些案例备用。在选择案例的时候，一定要选择那些具有代表性、具有强劲说服力的。

比如，选择那些大家都熟悉的企业或个人；对产品做过重要评价或褒扬的客户；或者是与客户有业务往来的友

好企业、合作伙伴等等。
3）、启发性原则，强调故事中所产生的价值和效益
能让客户产生购买的欲望，这才是运用案例的目的。因此，所选案例一定要要具有启发性、鼓动性。产品到底

好不好，在对方听了你的讲述之后，能够实实在在，清清楚楚地看到实际好处。因此，销售人员在向客户讲述

实例的时候，要本着能够打消客户忧虑、为客户购买找到更多的理由、权衡各方利弊，促使客户做出正确决定

的原则去选。
还有一点需要腔调一下，尽管用成功事例的形式介绍产品，可以起到事半功倍的效果。但在具体运用的时候要

注意领会运用。不如，为了便于对方更好地接受，在介绍产品时，不要一上来就开始讲故事。而是要先揣摩客

户的想法，了解对方的兴趣爱好、购买习惯、购买能力等等。之后，才想办法根据的客户实际情况有针对性地

选择。