丁俊懿:学会对这类大客户说NO

关键词:[销售技巧] [营销管理] 浏览:1566 发布日期:2016-07-15 网页收藏

  •        做销售时间长,不代表就成熟。销售员成熟的标志,是对客户有了足够的洞察。

           大客户好吗?最直接的回答是:当然。

           拿下大客户就有了长期饭票,销量稳定有保障,可以不再为收入发愁;拿下了大客户就等于完成了大半的任务,不用再看经理脸色,不用再为考核发愁;拿下了大客户就有了客户口碑,方圆多少里也算有了名气,不用再为客户不知道公司名字郁闷。

           这么说来大客户就是不惜一切代价也要搞定的喽?且慢,如果你遇到的是超级精明型的大客户,你就需要多几个心眼儿。否则,眼看到嘴的馅饼,就成了葬送前程的陷阱。

           超级精明型大客户完全明了自己的需求,技术实力拔尖儿,不需要外部的任何帮助(起码他们自己这么认为)。他们对供应商进行了严格筛选,并且排了座次。随后就剩最后一个活儿了。拿把价格大刀,对着业务员挨个儿往下削:你们的价格我们很了解,如果能再降两个点,我们就会重点考虑。刀举得高高的,承诺给的小小的。在他们眼里,每个供应商都是同质化的,谁都差不多,利用供应商之间你死我活的竞争压力,剥干净所有的剩余价值,就是最大的目的。你想说,我们的系统服务最牛,我们产品适用性最好,想以差异换得利润。省省吧,超级精明型大客户的自身实力非常强,对技术研究到位,你的话术对他们免疫。例外,他们深谙采购谈判的精髓,除了价格,不和你谈第二类问题

           如果你要紧牙关,割肉饲虎,拿下了这单,以求立个标杆,给市场上的兄弟们鼓舞士气,别着急,你高兴的有点早,自己琢磨的有点太好,后面还有两个大坑等着你。

           第一,货款不好收。精明的客户对资金的时间价值比谁都了解,你在他们心目中,只是一个随时可以替换的普通供货商而已,付货款会非常不积极,一旦资金上有点起伏的压力,你的账期就会一拖再拖。你想吵架,省省吧,作为大客户,家大业大,朋友多关系广,你只有乖乖服软的分儿。你愤而终止合作,正中他们的下怀,可以开始再次招标了。想填坑的萝卜,早已经排好队了。

           第二,合作不靠谱。你如果以为和这样的大客户合作,虽然利润薄如命,但是量大,能提供现金流,长期合作下去,能养活生产上的一帮兄弟,减小你的经营压力。而且关系好了,有机会合作其他产品,利润就有了。这只能说,你又错了。对超级精明的大客户来说,供货商的价格,没有最低,只有更低。招标的节奏绝不是一步到位,而是小步快跑,一批之后,第二批重新招标。不谈关系只谈利益,还是老话:现在竞争压力很大,老板对成本看得很重,你们的价格我们很了解,如果能再降两个点,我们就会重点考虑。

           好了,平复下面对大客户澎湃的心情,绕开这类大客户的阳关道,继续沿着你的独木桥,去寻找属于你的价值型客户吧。


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