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陈凯文:经销商如何成为渠道的王者

关键词:[经销商管理] 浏览:1130 发布日期:2016-05-13 网页收藏

  •       如何在一方市场成为渠道的“王者”,是经销商们的毕生所求,但是怎样才能让你成为渠道的王者呢?这除了经销商自身具备较强的管理运营能力外,背靠一个“大树”——好企业、好产品,是经销商成为渠道王者的捷径和基本条件。


         最近,小编有幸采访到了一位河南的经销商——王总,王总是当地有名的经销商,之前一直在做湖北枝江酒业的产品,由于产品体系完善,王总在运营枝江系列产品时得心应手,渠道网络布局也很健全,销售规模近2000万。近期,企业强势推出一款升级产品——柔雅枝江王,品质包装更上一层楼,王总毫不犹豫地做了本地市场的代理,在短短三个月的时间内,实现新品销售近300万,市场增长势头强健。王总也给我们讲了他自己的市场故事——

         我做酒水已经十几年了,之前也是做了不少的酒水牌子,但是一直都做得不温不火。在信阳这个市场除了高端销费群之外喝茅台、五粮液等名酒外,剩下80%以上大众消费人群日常饮酒习惯大都选择湖北省产的枝江酒等外省的酒。而我的发达之路也是从运作枝江酒开始的。代理了枝江之后,在企业的协助和推动下,营业额蹭蹭地不断往上升,我经营的所在区域的渠道深度和广度也越来越强。目前,只要一个产品是没有问题的产品,进入我的渠道,短期内都可以上量。枝江酒的形象代言人孙红雷的口号是:做生活的王者!而我认为,要成为渠道王者,最重要的是有一个强势的合作伙伴,这个合作伙伴能给你带来一系列“好东西”,让你跟随他不断成长,规模越来越大,渠道越来越强,直到成为一方市场的渠道的“王者”。

    一、好品质、好品牌、好企业

         酒要卖出去,第一要义就是好喝,品质为王。第一次喝枝江酒,就是枝江的业务经理亲自带着他们的样品上门来亲自拜访。我第一次喝这个他们主推的柔雅枝江王,感觉味道非常不错,我虽不是品酒大师,但这么多年也早就看惯猪跑了。业务经理给我介绍说这个柔雅枝江王是由国家级酿酒大师李净带头研发出来的,而且白酒大师沈怡方、高月明、高景炎的评价是:无色清亮透明,窖香秀雅,柔和绵甜,圆润协调,余味爽净,具有本品柔雅独特风格。好酒就是这么个样子。

         干酒这行,也会拼品牌,拼爹也确实比初生牛犊省事。一个产品如果背靠一个大酒企,既是品质的背书,又有口碑的积淀,何乐而不为呢。就像这个枝江企业,是“中华老字号”,还获得了国家驰名商标的称号,连续10年位居中国白酒十强,这一点既让我放心售后和服务有保障,同时也让终端和消费者很放心。枝江企业的产品结构完善,既有中高档消费的柔雅枝江王、苦荞酒系列;也有低端消费光瓶酒、盒装酒、壶装酒系列;可以涵盖各个消费群体。枝江以其战略大单品撬动市场,确立了要建立枝江酒业覆盖全国的的销售网络。

    二、好营销模式

         酒就是用来卖的,怎么卖出去,营销模式非常关键的。战略大单品市场策略采取宴席拉动、各大酒店积极建势、流通渠道铺市支持、团购品鉴支持等一整套动销方案。而在终端营销上,企业采取的是360度无盲点铺货,覆盖终端,逐步做到以县级市场为单位全覆盖,同时做好终端管控。终端氛围和标准化建设,地面宣传队导入,持续优化终端氛围建设。

         雄心勃勃的枝江这次不仅以上传统的动销方法,在当下互联网新形势下重点启动新媒体动销方案。枝江启用线上大数据同步拉动消费者,利用新媒体技术,和专业机构合作,利用大数据、微信群、公众号做好用户管理,增强与用户之间的粘性。线上数据与线下表格化管理融合,建立一套标准化的大数据消费者管理系统,并把有效的市场信息实时反馈给经销商。

         邀请著名影视红星孙红雷代言枝江酒,在我看来是很不错的媒体宣传手段。以孙红雷在正热播的著名综艺节目“极限挑战”上的受欢迎程度,让枝江的推广也有了一个独特的利器,更能获得消费者的好感和喜欢,市场推广起来难度自然就大大降低了。因为孙红雷的受追捧程度比我想象中的要高啊!

         枝江产品在当地一上市,就结合酒店免费尝新品活动,进社区进行赠饮活动,节日一元抢购,开瓶有奖等不断的促销形式,在市场上充分造势,促进消费者进行购买。

    三、好政策

         卖酒不再是厂家卖给我们就完事的时代,而是我们和厂家一起把酒卖到消费者手里才算完事的时代。经销商都喜欢负责任的厂家。就像这个枝江企业吧,按照区域会给经销商配备业务员和推广员4-6名的人员支持,业务人员除了协助我落实相关的政策兑现外,还协助我们如何有效铺货、理货和进行终端促销。

         企业还组织我们定期培训,知名营销专家手把手教我们如何在新的市场形势下转变思路,开拓思路,提升业绩。这也是真正体现厂商共同合作发展的重要体现。

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