张继明:《上海交通大学医药总裁班》讲师谈策划力

关键词:[品牌策划] 浏览:4149 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •     九华山是“地狱未空誓不成佛,众生度尽方证菩提”的大愿地藏王菩萨的道场,被誉为国际性佛教道场,也是广大佛弟子和善信一生所景仰向往、梦寐瞻礼参拜的殊胜道场。民间一直流传一种说法:“朝圣一次佛教圣地,可以消弭一次大劫!”今因缘和合,又得蒙九华山佛学院院长、甘露寺住持藏学法师的慈悲应允接领,《上海交通大学医药总裁班》策划力课程游学之旅7月10-12日正式起航!

        虽已过小暑,但九华山凭其独特的地理优势,气候宜人,仍让人神清气爽。在晨光熹微中学员们开始打坐、站桩。人生满载而归时,择一处清境,斟一盏芳茗,站桩片刻,开始一套拳,在绷捋挤按的劲力中历练、翻腾,渐渐舒展,最后收于平静。我们正在经历的人生,不就像一套久远流传下来的太极拳吗?


        学员护身金卡开光仪式

        早上8点,由甘露寺为总裁班举行盛大的开光仪式,学校为每位学员量身订制了护身金卡,由藏学法师亲自主法,为学员祈福。经过佛教圣地正规开光加持的圣品,诸邪魔皆不敢接近,并有极强的灵性,可帮助敬奉佩戴者修慧修福,清净内心,开运改运,镇妖避邪,逢凶化吉,从而获得帮助改善生活、事业、财运、爱情、精神等一系列善果。

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        藏学法师 九华山佛学院院长

        地?乃肉体生长之地,世间万物生长离不开土地。藏?宝藏之地,它指的是人们内心的财富。世人内心的宝藏各有不同,人的欲望和贪娈会破坏自身的和谐。菩萨?心经里的话,菩提萨多的简称,渡化世人善心善行,使我们善待世界的称他为菩萨。什么叫佛?乃修行之顶峰,释迦摩尼佛能让世人瞻因为他修得圆满。菩萨怎样才能成佛?渡化众生。就好比没有顾客,我们的商店开不起来;没有学问,我们的课堂上不下去;同样,没有众生需要被度化,菩萨修行不成佛。但尘世往往令人留恋,只有极少数人能被渡化出家,因此,菩萨才能不断提供福泽,积累自身的修行。

        结合我们现实生活,藏学法师教导大家利用《金刚经》里的思想,善待世界—“看山是山,看山不是山,看山还是山”。这是生命的三段式,我们懂得了这三段式,生命就没有过不去的砍。首先,我们需要“看山是山”的精神,心无旁骛,多做善事;但我们不能贪图回报,现实生活中我们所有的烦恼都源自于自身的付出没有回报,中国的文化特别反感暴力慈善,菩萨做好事不见报纸不写日记,此乃看山不是山;用感恩的态度感谢你帮助过的人事,给了你一个种福田的机会,伤害是种修忍辱的机会,生活的苦难是种消孽障的机会。以德报怨便是如此,愿以善心待世界,此乃看山还是山。

        在著名的甘露讲堂,肃穆的佛门弘法课堂里,20位医药精英们虔诚地聆听藏学法师的讲解,大家认真地做着笔记,不时报以热烈的掌声。藏学法师以发散式演讲启发大家思考,广征博引,直指人心。课堂中诸如股市行情/中国足球等看法不时从法师口中跳出,感觉佛门中人虽身在深山凈土,长伴青灯古佛,但法眼从不曾离开尘世半步,与时俱进,心系众生。  

        午后,吃斋菜,住寮房,意在让大家零距离接触佛教文化,身临其境,悟出最纯真理。让信仰开出如莲华般温暖芬芳的良善。

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        刘钢 复旦大学软件学院副院长——“互联网+”时代的电商策划

         以往我们所有人生活在有限时空,但互联网使我们出现在无限时空。交易的可能性边界急剧膨胀,生产可能性边界急剧膨胀。什么叫急剧膨胀?余额宝成为全世界排名第2的货币基金,仅花了2年时间,其他排名前十的却有几十上百年的历史。现在的医药电商还没开始,仅仅是传统手段加上互联网手段改造,不叫革命,而是常态发展。在工业化时代,经济总量主要受制于产能限制,这种条件下资本是最重要的,它决定了企业的生产成本。互联网时代完全取决于交易量,有多少交易量就有多少生产成本。只有以客户为核心竞争力的才会利于不败之地。腾讯QQ能建立稳定的客户积累,不需要有产品逻辑,只需要有客户逻辑;阿里和腾讯打车软件的争夺实质是移动支付市场/移动客户端的争夺,即便以后的产品并不是打车,只要低边际成本的掌握海量的客户资源,之后跨界发展只是轻而易举。

        电子商务的经营战略

         经济活动的本质问题就两个词:分工/分钱。少分工多分钱就是成功。工业化早期,大家只要争取到分工就能挣钱,但现在医药行业的毛利率不断压缩,即使分工,未必能分钱。在传统工业链下,营销的基本形态是分销,供应链漫长甚至畸形。互联网改变信息传递,倒逼机制使得供应链缩短,所有的中间环节都是被消灭的对象,企业在产业链中重新分工。

          医药行业是被革命的比较晚的,就算没有互联网,随着工业化的深入,各行各业毛利率下降是必然的;再者随着反腐打击,国家错误制度保护时代的终结,价格管制的取消,也影响着医药行业的利润空间压缩;回归互联网时代的到来,狼真的来了,互联网新经济开始加速冲击行业发展。这就导致旧产业链的逐步瓦解,新产业链开始逐步构造。

         以客户为中心的经营战略,我们做任何经营都是围绕以下三个方面:卖给谁 卖什么 怎么卖,这才是真正医药电商的理念。淘宝卖家还属于原始的医药电商,货架比价,这是非常典型的产品经验思维。卖给谁?要了解目标客户的需要是什么,通过客户对企业的消费力而区分出他们的贡献度,选择客户以及对重点客户进行管理,形成客户关系/客户数据和客户渠道三位一体的资源,从产品营销转为客户营销,打造企业的核心价值。接下来,卖什么?商品设计是营销的关键环节之一,通过客户需求,设计具有用户粘性的产品但并不局限于一种,根据用户的消费习惯,设计整体解决方案及其产品服务。最后,怎么卖?归结起来分为三个部分,渠道/营销/服务。最为企业要掌握的是评估一次营销效果的能力,网络营销可以外包,评估指标可以考察单位成本产生的行动,销量/流量/花了多少钱/换了多少目标人群的行动/带来多少利润。

        术有千般,道只一宗。刘老师认为,无论互联网如何发展变化,其本质是推动传统企业互联网化,引导互联网企业拓展国际市场——泛互联网,打开了虚拟世界全面整合实体世界的大门。

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        何佳讯 华东师范大学博导——“互联网+”时代下市场细分战略的变与不变

         在电子商务环境下,顾客对电子商务网站的访问及购买交易行为会产生大量数据,这些数据中包含了大量对市场分析/预测有用的潜在信息,对这些数据进行深度分析,不仅可以为企业改进电子商务网站的质量提供决策依据,而且对提高电子商务的经验效率具有重要意义。何老师用1号店/康师傅等企业的实践案例进行了细致的分享,比如某类产品,44%的客户购买过团购产品、20%的用户无线下过单、29%的订单使用过抵用券、满立减,如何通过大数据进行分类研究,并对他们贴上个性化标签,他们的出发点是为了省钱or省时间or省力?这是为电商市场研究的重要分析对象。再比如怀孕预测模型的实例,可以通过用户的购买习惯和频次分析出怀孕可能性,叶酸、维生素、消毒用品、空气净化器、进口牛奶等叠加购买指标达到一定标准即可进行怀孕可能性的判定。关于实操方面,何老师也详细讲解了如何建立顾客认知的数据基础:

    1/会员的基础信息。可直接获取,很少变化。(姓名、年龄、地址、收入、职业等)

    2/交易浏览售后信息:汇总计算,随时间变化。(购买频次、支付方式、访问频率、退换货信息、评论信息等)

    3/客户特征信息。挖掘算法,很少变化。(收入贡献特征、产品偏好特征、消费心理特征、服务偏好特征、生命周期特征等)

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        张继明 桑迪咨询首席咨询官——“互联网+”时代的策划

        新品上市策划的7步法则

        在药品竞争激烈、终端力量强势,消费者日趋理性、政策日趋规范的时代,策划力是提升销量、打造品牌的一条有效途径。新品上市要遵循七步法则:第一步、确定目标市场;第二步、确定品牌定位;第三步、确定产品概念;第四步、完善营销武器;第五步、样板市场测试;第六步、监测总结经验;第七步、区域市场扩张。

        其中,确定目标市场首先要分析行业潜在规模与发展趋势,研究消费者需求与行为特征、同类竞品的营销行为、产品的市场机会,从而找出消费者未被满足的重大需求,使复杂的信息清晰化。然后通过SWOT分析法制定营销资源规划,使企业决策者能够清楚地认识企业所处的情况并加以分析。另外,打造样板市场应遵循六大法则:1、确定样板市场战略布局。2、准样板市场的选择和定位。3、样板市场要承担哪些战略重任。4、由哪些产品组合来完成这些目标和任务。5、由谁来完成样板市场的打造,承担哪些职责。6、样板市场打造要采用哪种运作模式,有何特点。星星之火,可以燎原,样板的力量是无穷的!待样板市场经验总结后,将试点区域进一步放大增多。

        下半场张老师生动地通过案例分析,给大家讲解了事件营销的三种方式:

    造势。如“海尔”砸冰箱为质量造势。“富亚涂料”老板喝涂料为品质造势。事件营销的造势一定要与企业的形象保持一致,并且有真实的产品力作支撑,否则很容易弄巧成拙,哗众取宠。

    借势。如借势“第一夫人”陪同出访的“例外”服饰巧打擦边球窜红中国。无论是“造谣欺骗”还是“一个美丽的谎言”,“例外”毕竟从小众高端品牌,变成了全国闻名的国产奢侈品牌!

    顺势。腾讯顺势春节火派微信红包,几乎不费腾讯一兵一卒,就让用户在自娱自乐的同时,轻轻松松地“交出”了银行储蓄卡、加入了微信支付的大军。

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       7月12日,在学校的精心安排下,总裁班们赴享负盛名的肉身宝殿/天台等景点游览,九华山朝圣之旅,难忘的不止寺院的那份清净和庄严,特别是让自己那颗本来浮躁的心,慢慢的变得沉稳和自如。

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    转自www.s-idea.cn

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