诸强华:【干货】组团营销,同签大单

关键词:[大订单] [团队] [合作] 浏览:1980 发布日期:2016-06-28 网页收藏


  • 【案例前言】

            团队作战好比一个人埋头苦战,这句话说得一点都不假。特别是在我们工业品营销中,团队的力量是伟大。而且有些事情是你一个人无法完成的。好比一个销售人员跟踪一个大项目,他做了前期的沟通拜访,商务公关等环节,但是在专业的技术交流环中,他是无能无力了,只有依靠团队的力量才能搞定,或者在与高层接触时,也需要公司内部的高层出马,才能给您这个单子加分。

                 

    【案例背景】

      2012年 ,翡翠宾馆项目,是A省省委为了接待国家重要领导人而兴建的大型政府接待基地,项目由六栋楼组成,总建筑面积约5万平米,分成两期建设,我通过土建总包单位的一位朋友了解到此项目的具体信息,玻璃用量约为11000㎡,幕墙由国内有名的幕墙做方案设计。

    主角是南南玻璃,竞争对手是皮皮玻璃,其他竞争对手是:X玻璃。


    【组织框架】


    【案例描述】

      关系接触,发展教练

      了解到项目信息之后,我们先想到了解项目小组的组织结构和项目小组成员。

      本项目建设领导小组是临时性机构,人少事多。项目小组主要成员有:项目建设领导小组副组长余局长,建设领导小组办公室主任姜主任,工程部齐部长,他们三个都是三十多岁的人,是一帮想干事,重视仕途的人。

      接触项目之后,我就三天两头的往项目工地跑,逐渐的和项目小组的几位领导都熟悉了。尤其是齐部长,我发现他对南南品牌很信任,也非常希望通过这个项目的成功提升自己的地位,就确定把他发展为“教练”。

      一次下班以后,我约他出去吃饭,他很爽快地就答应了。在席间我们谈的非常投缘,他说觉得我这个人蛮诚恳、蛮勤奋,希望帮我拿下这个项目。齐部长还告诉我:该项目是省重点工程,领导指示一定要搞成节能环保的典范,口号是“四节一环保”,这是他们选择玻璃的一个关键性的指标,同时项目的工期也十分紧张,所以交货期也是选择玻璃品牌需要考虑的一个重要因素。我对齐部长说:“你放心吧,我一定会帮你们选一款合适的产品,确保达到领导的要求”。通过这次交流,我成功的把齐部长发展为教练了。

      技术与服务突破

      那次吃饭以后不长时间,齐部长给我打电话,说他们准备去考察幕墙厂家了,我就问他的行程,他说要去深圳,我说那就尽量安排时间去我们公司看一下,我正好请我们的专家与各位考察团领导一起研究一下玻璃的选型方案,齐部长答应帮我协调参观考察的事情。

      两天之后,齐部长来电话说行程已经安排好了,项目组几位领导都去。

      得到他们确切的行程安排之后,我就和公司领导打了招呼,从接待到考察过程再到技术交流都安排妥当。

      一周以后,齐部长他们就到深圳来了。到公司之后,公司指派技术专家黄博士给予接待,向他们重点推荐了我公司的双银产品,在性能指标方面正好符合上级领导提出的的“四节一环保”的要求,这个建议得到了齐部长他们项目小组几个人的一致认同。

      他们回去之后,我又请公司的技术人员做了一分《玻璃选配的建议书》,专门把玻璃选配的一些原则和注意事项做了说明。

      这几件事情之后,项目小组对我们的服务和技术专业度十分满意,后来把幕墙设计图纸都交给我们公司,让我们来审查玻璃选配的合理性。

      招标之前,齐部长在幕墙招标文件中把玻璃的品牌直接敲死为南南和皮皮。技术与服务突破阶段的目标成功实现。

      节外生枝 痛失一期订单

      很快,幕墙招标有了结果,D品牌低价中标。

      过去,D品牌同南南的合作关系一直很不好,他们一般在项目上都会坚决反对使用南南产品,而极力推荐X品牌。

      这次仍然如此,他们主要在交货期上打击我们南南,说我们交货不及时,怕影响工期。但在样品封样时齐部长他们几个坚持说南南的一款玻璃比较符合设计要求,并且有设计师签字确认,不能改动。

      没有办法,幕墙公司项目经理又回来找我谈价格,交货期等问题,除交货期要倒排出来外,其他条款都谈好了,公司决定由天津工厂来负责生产。

      幕墙公司一再发传真要求明确交货周期,可公司到周四才回复,说不能做。这时D品牌幕墙就以我司不能满足交货为由同X签了合同,业主这时也没有办法了。

      二期合同签订

      这时二期工程也启动了,齐部长向我讲了幕墙招标文件中玻璃还是南南和皮皮,没有把X放进去,这次应该问题不大,但你们货期的问题一定要解决。

      二期幕墙南E幕墙中标,此公司此前没有同南南有过直接的合作,所以没有反对用南南的产品。中标以后,齐部长以设计院上次签字的样片为由,在他们的幕墙合同明确规定必须用南南的产品,这样我们顺利的同幕墙公司签下了二期的单子。

    【案例延伸】

      从以上案例中,我们可以发现,再次合作是,我们应该想客户展示我方的那些优势和价值?在给客户推荐新品时,应该注意哪些细节。

      再次合作,如何向客户展示我司新品的优势和价值?

      1.具有专业水准,对自身产品非常了解;

      2.对竞争对手产品的了解;

      3.根据对方的价值品味来介绍产品;

      4.一开始就给对方最大的好处;如:能带给对方的利益与快乐;可以帮助到对方减少或避免麻烦与痛苦。在介绍产品的价值时一定要告诉你的产品能给对方带来的好处。

      5.然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪里?使用我们的产品,他立即获得的快乐在哪里?

      最后告诉他可行性?这里面有几个重要的词语:

      你感觉如何?

      你认为怎么样?

      依你之见会有什么样的结果?


    【案例分析】

       这是一个非常经典的依靠内部组织营销完成的单子,在第一个环节中,当接到齐部长的电话,说他们准备去考察幕墙厂家了,我们安排了技术专家黄博士接待,向他们推荐了我们的产品,后期还请了技术人员做了一份《玻璃选配的建议书》专门把玻璃选配的一些原则和注意事项做了说明。

      项目小组对我们的服务和技术专业度十分满意。而且通过教练的帮助。基本上单子非我们莫属了,但是因为我方交货问题而最终放弃了。但是在第二次招标中,由于线人的帮忙,以及我们的技术与服务依旧获得客户方认可,从而我们获得签单。


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