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诸强华:工业品销售:一招搞定采购副总“鬼见愁”
2020-06-14 2353

                         


我有个老领导,情商高的令人可怕。当年,有个行业龙头企业,随便给点订单就够我们吃半年。但是,这个公司太大了,门槛太高了,我们攻了好几年都没拿下。


特别是他们的采购副总号称“鬼见愁”,很难打交道。我们去过好几个业务员,公司领导也多次出面疏通,然并卵,请吃饭,人家不去;送东西,人家不收。


当时,我的老领导还是一个小业务,上司说,这个客户油盐不进,你就随便跟一跟吧。


让人意外的是,一个月后,老领导竟然把这个客户成功拿下。一下子全厂轰动。公司领导大喜过望,没多久就把他提拔起来。后来,老领导凭着个人能力,做到公司副总经理。


我大学毕业进入销售部,因为是同县老乡,老领导对我很好。有一年,我去他家拜年,问了一个困扰我很久,也是很多人关心的问题:“您当时是怎么拿下A公司陶副总的?”


老领导笑着说:“回答之前,我先考考你。你说说看,可以对一个人决策施加影响的有哪些人?”


这还不简单,我脱口而出:“一,顶头上司,二,主管官员,三,同学战友,四,身边亲信……我想,就是这些人吧。”


老领导说:“理论上,你说得没毛病。但是你忽略了最重要的一个人!这个人的影响力比上述那些人加起来还要大!”


“家人?”我试探着问!


“对!”老领导表示赞许,接着又说:“你的理解不要错位,家人并不仅仅是兄弟姐妹,或老婆孩子,更重要的是他的父母!”


原来过程是这样的。老领导接手市场后,给采购员买了一条烟,打听陶副总的情况。得知陶副总的父亲去世早,他的母亲含辛茹苦把他拉扯大,省吃俭用供他上大学。那个采购员说,陶副总虽然做事古板,但是事母至孝。


一句惊醒梦中人!


老领导又想办法打听到老太太住的地方,得知老太太每天去公园锻炼。于是,老领导去了公园,跟老太太聊天。聊着聊着,聊出一个重要信息,老太太身体不好,只要一变天腿就疼,去了很多大医院,都没什么效果。


老领导说:“我给你找个偏方试试。”然后就发动各种关系淘换了一个偏方,没想到,老太太服用之后,效果出奇的好。以后就更戏剧性了,老太太把他认做了干儿子!


后来,用脚趾头想想也会明白。老太太一句话,陶副总大开绿灯,这事就成了!


我都惊呆了,感觉跟听天方夜谭似的,对老领导佩服的差点献上膝盖。我对他说:“领导,你的想法太精奇了,让人意想不到,我是望尘莫及!我怎么才能像你一样拥有一个智慧的大脑呢?总感觉迷茫,你可得好好带带我呀!”

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