诸强华:今天,你催收货款了吗?

关键词:[经销商管理] 浏览:40822 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •   销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换。只交不换是傻子,只换不交是骗子。   谈起销售,就无可避免地要谈到货款的催收。因为回笼的货款,是销售人员业绩的体现,是产品销量的反映,是公司利润的源泉。然而,很多销售人员因货款催收不力,从而导致公司应收账款增多、回款率下降、资金周转困难,甚至巨额呆帐、死帐产生。现就销售人员如何有效地催收货款加速货款回笼,浅谈几点看法。   一、购销合同应标明货款结算细则   我们销售人员与客户合作之初,就应在购销合同中详细地对货款结算作出规定和说明:1.供货价格(也就是结算价格)是多少?2.结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁,结款方式要注明是现款现货、送二结一,还是固定的周期性结款(如每个月结一次等);如果是“一锤子买卖”,则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。这样,会让货款催收工作的开展变得有据可依。   二、言信行果,坚持原则   销售人员因顾念情面对客户延期付款的要求作出一时的让步而导致货款多次催收无果的现象已是屡见不鲜。诸强华老师认为,销售人员应坚持原则,执行公司相关的业务规定,结算每一笔货款时,“该咋办的就咋办”:   1. 公司规定只做现款结算的,就坚决不做代销,哪怕是客户请求隔一天付款也不行,因为说不定,过了这一天以后,客户“搬家”逃之夭夭或“关门倒闭”了;   2. 按“送二结一”结算方式签约的,客户不将前一批货款结清,就坚决不供第二批货物;   3. 到了合同规定的或客户指定的结款日期,一定要按时前往。一来可以抢在别的业务人员之前,让客户将有限的资金先支付给自己;二来不给客户留下话柄,“叫你某时某刻来,你不来,现在好了,钱都被其他公司结走了”;“不巧,老板刚走,没人签字,我不敢付款”……   4. 形成一个客户可感知的结款习惯。勤于拜访客户,每隔一定时间,向客户提下醒,让他记住还差自己哪批货的款,共差多少,还有多长时间就该付款了。   销售人员如果做到了这几点,就会让客户形成“该公司货款不可拖欠”的印象,这样,货款催收自然就顺利多了。   三、不卑不亢,有礼有节   有些销售人员认为,向客户追讨货款,是求别人办事;因而在与对方的交涉过程中,没有丝毫的底气,让客户觉得“好欺负”,从而故意刁难或拒绝付款。诸老师指出,在收款过程中,摆正“姿态”是非常重要的。   首先,理直气装义正辞严地向客户说明来意:今天,我是按合同规定特地登门收款的。让客户明白,这次不是求他收购自己的货物,而他该付自己一笔货款;而且这批款子今天非结不可。   第二,在理解客户难处的同时,让客户也理解自己的难处。有时客户会说:“您看,我公司生意现在这么差,资金周转确实困难,能不能缓几天再结?”对这种“借口”在表示“理解“的同时,也应借机向他诉说自己的为难之处:1.约定结款时间是今天,如果今天不回款,领导会说自己办事不力,将被炒鱿鱼;2.公司已经几个月没给我发工资了,自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时,要做到神情严肃,力争动之以情。   第三,在表明“非结不可“的坚决态度同时,做到有礼有节。在填单、签字、销帐、登记、领款等每一个结款的细节上,都要向其具体的经办人真诚地表示谢意,以免其下一次故意找借口刁难自己。   四、深谙客户经营现状   有时,客户会以各种原因为借口,不予付款。如负责人不在、帐上无钱、未到公司付款时间(有的公司有固定的付款日期)、产品没有销完或销路不好等等。在这里,诸老师要求销售人员平时要做有心人多观察,及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样,才能辨明客户各种“借口“的真相,并采取有效的针对措施。   第一,在平常的业务交往中,摸清客户的一些基本情况:1.结款时间:是随便哪一天都可以结,还是每月只有固定的几天才办理结款手续?2.结款方式:是现金付款,还是转帐支付?转财的应注意其填写的货款到帐日期。3.结款签字负责人坐班时间。4.有无对帐程序?5.须提供普通发票,还是增值税发票?何时提供?   第二,与客户的两个属员建立起牢固的私人感情,让他成为自己的“内应”或“线人”,毫不保留地把客户的相关情况“告密”给自己,如负责人在不在、公司帐上是否有钱、来公司结帐的人多不多等等信息。   第三,尤其应关注自己所供产品的销售情况。如在当次结款周期内,产品的销量、回款额、库存分别是多少?是否达到合同规定的结款条件?如果产品销量确实欠佳,则应立即出台促销政策,并对客户的销售工作作出指导,因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。   五、客户常见逃债借口及应对技巧   1. 支票已经寄出去了   分析:这是最常见的借口,也是结算诈骗的惯用手法。   对策:   ★ 请他拿出寄支票的复印件来,核对抬头、帐号、地址是否有误;   ★ 联系对方开户行(支票签发行),求证是否已经寄出。如果签发行不配合就更要小心(这可能是一次银行、客户的联手诈骗);   ★ 联系自己的开户行,确认钱是否收到。   2. 由于电脑故障,我们无法打印支票   分析:   ★ 这类问题常见于大客户,如:正规企事业单位、酒店、大超市等;   ★ 一家公司的电脑出现问题无法打印支票,不但应付款支付不了,他们的采购生产也因此受影响,这可是一个大问题。如果真的是如此,财务部的人应该人人都知道,而且已经通知修理人员尽快维修;   对策:   ★ 向对方财务部人员询问是否确有其事;   ★ 对方能否一口讲出来“已经约了电脑公司,大约什么时间可以修好”;   ★ 询问对方修好电脑后,你们付款需要我们提供哪些凭证,免得下次又碰到另一个借口;   ★ 与对方约好哪一天再来收款。   3. 最近手头紧   分析:任何事情都会有先兆出现,客户说这句话要反思,自己对客户的信用跟踪评估是否到位;   对策:   ★ 向客户的其他供应商以及客户的员工了解是否确有其事;   ★ 真的是手头紧要搞清楚是一时周转问题还是经营出现危机;   ★ 对有信誉,只是一时周转不灵的客户,适当给予延期。并尽可能帮他出谋划策,帮他联系业务,帮他收下线帐款,以诚心和服务打动客户;   ★ 对信誉不佳,故意以手头紧为借口不付款的客户和经营的确面临危机的客户,要加紧催收,了解他的上下级单 位(可否追索),了解他的固定资产(实物抵债);   ★ 不管怎样,要告诉客户,公司给你赊销是对你还款能力的信任,也是你对还款的许诺,是你应尽的本分、义务和责任,你的"手头紧"只是你的客观条件,不是拒付款的理由——这个理由我没法回去向公司交代。   ★ 要求客户写下分期还款计划。   4. 最近太忙了,再说我也没收到你的对帐单   分析:肯定是借口。欠债的人不可能忘了欠钱这件事,只可能"忘了还"。   对策:及时对帐,把帐单亲自送交给客户,如果是传真,要在传真上写清"共几页"等字样,避免他们的另一个借口 "收到了,只收到一张呀"。   5. 一个月后我有一大笔进帐,届时可以还款   分析:如果你相信他这句话,就又借了他一个月时间偏造新的借口。   对策:加紧催收   6. 我对你们的产品/服务不满   分析:如果你的产品真的有问题,那么责任在你自己,但这不是客户不付款的理由,最多是退货的理由。   对策:   ★ 首先确认是否真的自己的产品/服务有问题;   ★ 如果客户想还款,那么对产品/服务的不满就不是到你收款时他才提出,借以拖延付款,而是一接到产品/服务时就与你们公司联系了   ★ 把你的想法告诉他,拆穿他的借口。   7. 我们公司在90天内付清   分析:这个借口多发于大客户(如量贩店等)信誉度较高,但有自己的付款周期。   对策:应对的方法是尽可能于关键人物搞好关系,在对方的付款计划中挤上"头班车",同时充分了解他们付款需要提供的文件(发票付运证明等)提前准备。   8. 我们只能根据发票原件付款   分析:如果你事先清楚对方的付款程序,那么这个理由是不是借口就很清楚。   对策:   ★ 不要反问"你们为什么只能根据原件付款",你会得到一大堆理由;   ★ 欲擒故纵:表示"我们提供原件很困难,几乎不可能",对方会抓住机会大做文章:"我们必须根据原件付款,这是财务制度,只要你把原件拿出来,我们可以马上付款……",抓住他的破绽,马上确认,"我回去试一下,尽量提供原件,如果原件拿出来,您可要马上付款呀"。   ★ 问他还需要什么手续,免得碰到另一个借口;   ★ 马上把原件送去,请他兑现诺言。   最后,诸老师提醒大家,防人之心不可无。当你把客户当上帝一样敬的同时,也要把他当“贼”一样地防,时刻关注他的一切异常情况,如人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆,甚至关闭、倒闭、破产的先兆等,一有风吹带动,立马开展跟进工作,防患于未然,杜绝呆帐、死帐,以减少不必要的货款流失。

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