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彭小东: 广告电话销售成功的11大技巧

关键词:[销售技巧] 浏览:3894 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •          全球华人总裁卓越行销力暨中国广告媒介行销培训第一人,品牌竞合力创始人暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师认为当下,随着经济的高速发展,广告公司,媒体主开展业务的方式也越来越多样化了,如:电话销售技巧、EMAIL行销、微信微博行销,各种社交工具的行销和陌生客户预约、上门拜访、熟人推荐,老客户介绍新客户等等。诸如此类的推销方式各有所长,也各有所短。不过,有一点可以肯定的是,销售方式主要取决于媒体自身的广告形式和广告类型。但不管理怎么样说,对绝大多数的广告公司和媒体主来说,广告电话销售的方式已慢慢成为广告公司和媒体销售广告版面广告时间广告IP最重要的工具和最主要的方式之一。与其他销售方式相比,广告电话销售具有更多明显的优势:节省资源,不会浪费金钱、时间、精力等。因此,掌握广告电话销售技巧已成为越来越多广告销售人员的当务之急。

          彭小东导师在最近的《广告销售从优秀到卓越实战技巧》训练营课程中讲到:广告销售,尤其是在互联网+,大数据时代广告电话销售非常重要,但广告电话销售也一定是有策略和技巧的,彭小东导师根据自己多年一线的广告销售成功实战经历跟大家分享一下11大广告电话销售技巧可以极大地提高广告电话销售的效率效益和成功率。

    一.要有心态的准备。

        失败和成功并存,没有失败就绝对不会有成功; 广告电话销售人员在拔打电话前,一定要做好充分的准备,兵家不打无准备之仗,彭小东导师认为:我们现在很多的老师企业领导都在讲的是一些必备的常规电话销售技巧,但更重要的是心态,不要怕失败,要敢于拿起电话拨打电话,这是一种选择心态一定是最重要的选择更关键,要进行广告电话销售前的模拟实战演习,把客户可能会问到的问题和销售人员会遇到的问题给予参考答案汇编成册

    彭小东导师导师的观点:成功的销售其心态是第一步选择才是最关键的一步,敢与不敢。

       二.要深刻熟悉了解自己的媒体。

        要对自己的媒体/广告/创意/提案/服务等都有透彻和深刻的认识和了解。拔打电话前要理顺自己的思路;对企业和媒体自身的广告产品(广告投播投放模式及形式一定要有充分的了解。所谓充分的了解,就是包括对广告的创意,策划,设计等等,独特之处,与同类媒体广告产品的先进之处,都必须了如指掌。如果连你对自己的广告都认识不清,那么试问你是如何将你的广告产品介绍给你的客户呢?

      彭小东导师导师的观点:熟悉自己的媒体也是对客户的一种尊重。

       三.要掌握一套自己非常熟悉的交谈模式。

       也就是,一开始应该说什么,接下来应该说什么,如果客户问不同的问题,你应该怎么样回答。客户有可能会问哪些问题,怎么样把客户引导到产品的兴趣点上来。作为广告电话销售人员,在拔打电话前一定要充分准备好。拔响电话后,就应该将精力放在与客户的沟通之中了。当然,上述过程应该一气呵成。不要让对方等了大半天都没反应,如果是这样,对方会毫不犹豫的把对方给挂掉了。一个潜在的客户,就会因为你慢吞吞的反应而浪费掉了。彭小东导师提醒小细节:应该有一支笔和笔记本,千万不要放下电话,更不能使用免提键。

       彭小东导师导师的观点:成功的销售从一开始就要建立一套自己的销售模式。

    四.要学会尊称。

        得体的称呼可以提高作为广告电话销售人员的你的品位和素质。一般对男性尊称“先生”“老师”“哥”,对女性尊称“姐”或“女士”。要有亲和力,彭小东导师小技巧:把客户当亲人长辈父母或男女朋友 如果您知道客户的具体职位或职务的,可称呼其职位,并在前面冠以客户姓氏,如“杨经理”、“陈部长”、“李总”等。 除此之外,以下的一些常用语言,广告电话销售人员也要掌握。敬语:“劳驾,费心了!” 、“……对不起,打扰了。”、“非常感谢!”、“对不起”、“耽误”、“妨碍”、“打扰”、 “请”、 “请赐教。”“请支持。”、“帮助”、“理解”、“支持”、请教、借光、劳驾、久仰、幸会、拜托、告辞。

      彭小东导师导师的观点:尊称是销售销售成本最小的就是语言。

       五.要学会做沟通记录。

       广告电话销售人员在开始电话沟通之后,要学会做电话记录。我们的电话销售人员,一天下来,平均有效电话量为150-200个。如果没有对电话作好记录,以后根本没办法对这些已经打过电话的客户进行第二次的跟进。对一个电话销售人员来说,记录详细的通话内容,是一个非常良好的习惯。电话跟进时,一手拿话筒,一手拿笔,随时记录您所听到的有用的、重点的信息。如果您没有听清楚,而不得不要求对方重复时,会让对方觉得你在应付工作,没有认真听他说话,这会让客户有一种不被尊重的感觉。

          彭小东导师导师的观点:尊重客户是由细节决定,并且要让客户感受到。

    六.要学会巧妙地自报家门,

       让对方听完以后可以马上记得住你,这样以后你第二次跟进时,就会节省很多的时间成本。对方在拿起电话时,你应该礼貌的问好,随后报上自己的家门。说话的语速不应该过快,也不应该过慢。较为理想的语速为240字节/分钟。说话时咬字要清晰,发音要有中气十足。如果你觉得你说话中气不足,那平时一定不要再熬夜了,多泡点高丽参水来喝,或者多点进行长跑、游泳这样的体育运动,这对增加你的肺活量有很大的帮助。如果对方也报上了自己的名字,您一定要记下来,在接下来你们的交谈当中,你可以不时的称呼对方的名字,这会让客户觉得自己是很被重视的,也可以接近你与客户之间的距离。

    彭小东导师导师的观点:自我介绍是成功销售的第一步也是最后一步。

       七.要快速地进入交谈的主题。

        在自报家门后,就可以快速地进入交谈的主题了。时间对电话销售人员来说很宝贵,同样,对客户来说也很宝贵。没有人有时间或有兴趣听一个陌生人在那里不着边际的胡扯的。您要第一时间把公司的广告投放形式或服务告之给客户。特别要注意的是,一定要在第一时间就把您的广告/服务的先进之外、优异之处告之给客户(特别是同行业成功服务过的客户)。换位思考的原则,沟通中在克服种种的心理障碍。您给别人电话,是为别人提供优异的广告/服务的,而不是来赚人家的钱的。很多电话销售人员在沟通中,往往会遇到这样的心理障碍,导致在沟通中放不开,带着负罪感来工作,这是一种非常消极的情绪来的。

       彭小东导师导师的观点:一定要记住你的目标。就两个字:成交!

       八.要学会提问。

       提问有什么用?提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。客户不会一打通电话后,就会马上告诉你,他需要什么什么的广告或服务。要根据您的广告的创意、受众,覆盖,节目,性价比,主持人等由浅到深的向客户提问。在回答客户提问的过程当中,把客户的关注引导到您的广告/服务当中来,激起其购买的兴趣。

       彭小东导师导师的观点:销售就是要学会问问题,问题之于销售如同呼吸之于生命。

         九.要学会掌握主动权。

       如果一个广告销售电话,是在客户的一味提问中完成的,这肯定不是一个成功的沟通记录。广告电话销售人员在提问,回答问题之外,更要学会要掌握主动权,运用情景行销力,逐步将客户带入到你的销售气氛中。不要让对方觉得这是“骚扰电话”。但同时也要注意真实,不要让客户觉得你在运用电话行销力技巧,要随风潜入夜,润物细无声。

       彭小东导师导师的观点:销售就是要掌握主动权,但一定是随风潜入夜,润物细无声。

    十.要学会控制通话的时间。

        通话时间不宜过短,同样也不宜过长。具体每次通话几分钟为宜,业内没有一个通用的标准。要根据您的广告客户来定,也就是因广告而异,因人而异。但是有一个可以参考的标准,那就是基本上介绍完了你的广告/服务以后,客户也没其它问题可问了,那基本上这个通话就可以结束了。通话的过程中,千万不要出现冷场,无话可说的情况。您应该在出现这种情况前就完成这次的通话。

      彭小东导师导师的观点:通话时间要由短到长,尤其是第一次通话时间不要过长。

        十一.要学会跟客户预约时间。

      如果这个客户对你的广告有意向,在结束本次通话前,你就要不失时机地与跟预约下次给他电话或上门拜访的时间。这是一种重视客户的表现。而不是下次你有空或突然想起人家的时间,顺手给人家打电话。一切以客户为中心,时间也是要以客户为中心

    彭小东导师导师的观点:请记住:客户的时间就是我们的时间,一切以客户为准为尊!......(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》畅销书作者,中国广告媒介行销培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;媒无界网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任行销力国际控股集团董事长,行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒无界---传无疆,媒无界,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!)

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