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彭小东:广告销售人脉经营的10大技巧

关键词:[销售技巧] 浏览:3666 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •         全球华人总裁卓越行销力暨中国广告媒介行销培训第一人,品牌竞合力创始人暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师在最近的广告销售和传媒营销课程中多次讲到:广告销售的成功在其中国就是人脉经营的成功,所以人脉经营非常重要,那么如何做好人脉经营,人脉经营的策略和技巧是?大家都知道成功等于70%的人脉加30%的知识。但具体怎么做?其操作的步骤是?其细节和原则是?彭小东导师根据自己多年的一线广告销售和传媒营销实战成功经历跟大家做如下的分享:

     一.熟人技巧:

       彭小东导师观点:从身边的人(亲人,朋友,同事)开始发展自己的人脉关系,微信的成功不就是最好的案例吗?

         许多刚开始工作的年青广告销售人员自豪地说:“我要依靠自己的力量,闯出属于我自己的天下。”应该说:这些广告销售员勇气可嘉,但思想幼稚。别把自己定位成游侠天下的独行客,凭着一生的本领独闯天下。当今的时代早已不是小农经济时代,可以自己动手,丰衣足食。社会的分工越来越细,没有一个人可以脱离社会独自生存。所以寻求他人的帮助不是无能的表现,而是明智之举。聪明的人不会舍近求远,人脉的关系从身边人做起。

          从身边积累人脉关系,当把握以下5要领:

         1.多参加家庭,同学以及单位里的聚会。尤其是一些企业老板可以加入一些商会和协会学会等等,各种大大小小的聚会是积累人脉关系的场所;在这里每一个人都有可能能帮助你的人。在聚会上,用心倾听别人的叙说;在他人的言语中获得对自己有用的信心;并用心记下来。聚会结束后,把聚会上结识的人名字写在本子上,并在每一个人名字后面注上:他能帮你什么或者你能帮他什么?

         2.主动向身边人提供力所能及的帮助。做个热心人。你为他人提供了一项帮助,那在的人脉关系库里就增加了一份资源,你帮助别人越多,你将来获得别人的帮助可能性就越大。不管是大事小事,只要热心去做,就能有一份收获。
      3.敢于向身边的人寻求帮助。许多人有这样的感觉:越是亲近的人,越是难以开口寻求帮助。以为开口多了,身边的人就会轻视他。认为这点小事都搞不定,是无能的表现。其实这只是误解。你身边的人往往是最乐于帮助你的人。你有一颗帮助人的心,身边的人就会能帮上你的忙为快乐。

        4.获得身边的人帮助,你要有感恩的心态。有些人认为,这些都是我最亲的人,他们帮助我是天经地义。这个世界上没有人有义务必须帮助你。即使是你的父母和兄弟姐妹。对帮助你的人表示感谢,既能体现你是一个懂得人情世故的人,更能让帮助你的人得到心灵上的安慰。向身边的人多说些感恩的话,会让你生活在浓厚的亲情氛围中。

        5.报答身边的人对你的帮助,也需要有物资上的表示。有些人认为:身边的人帮助我,就亲情的缘故。附带着利益就会变味的。其实不然;尤其是在别人的帮助之下,你获得的相应的报酬,你就需要拿出一部分与身边的人分享。这样你的人脉关系线就会越来越广,关系是什么意思就是要关心和联系,关心用的是心。联系用的是物,中间的纽带是要分享物质和经济的。

    二.给予付出技巧:

     彭小东导师观点:关系靠走动,管理靠带动!准备两只瓶子,一只放黑珠子,一只放白珠子,给予与付出等于收获!

    你为别人付出就放入一人个白珠子在瓶中,别人为你付出就放入一个黑珠子在另一个瓶中,记得要保持白珠比黑珠多一倍。

        一些广告优秀的广告销售精英们他们的销售工作总是那么的从容自如,如鱼得水,客户关系的处理总是滴水不漏。你问他们是如果积累人脉关系的。他们告诉你的答案很简单。在与客户交往中,他们就考虑一件事:我能为客户做些什么?

    永远为他人提供多一份帮助,这是赢得客户心的核心。你付出的越多,收获就越大。彭小东导师看到过许多做事勤快,热心助人的广告销售人员;或许他们的能力并不比别人强,但他们往往是最受客户欢迎的人。我们许多初出茅庐的广告销售菜鸟们问问自己:当客户拿起杯子准备倒水时,你能否抢过杯子及时添上水?让客户准备搬家的时候,你是不是第一时间到场?当客户没时间去接他的孩子的时候,你能否自告奋勇去做?不要在意这些小事;往往细小的事最能打动客户的心.

    三、储存技巧:

         彭小东导师指出:今天为未来储存粮食。有好处,尽量与同伴分享。

        向伙伴分享,就像蚂蚁一样未了让更多的蚂蚁享受到美食;利用团队精神,可以把美食搬回家。

    有一少部分广告销售员不懂得分享他们会认为:人脉关系是我千辛万苦积累而来,自然是我的私人藏品,怎能与人分享吗?其实不然,与人分享你的人脉关系只有越分享越多。一个的人员资源积累毕竟是有限的,如果将客户的客户,朋友的朋友关系得到延伸,人脉关系就成裂变式增加。

    储存原则告诉我们三点内容:

    1、学会为未来做好人脉关系的储备。人脉关系需要从平时工作生活中去逐步积累,而不是临时抱佛脚。有了庞大的人脉关系库,你就不用担心在关键时刻找不到能帮助你的人。

    2、人脉关系要懂得与你周围人的分享。与人分享人脉关系的过程,也是把他人人脉关系变成你自己的过程。让人脉关系逐步达到延伸,你的关系库就会越丰富。

    3、要懂得与人合作。当一个人的力量不足,关系不够之时,何不找个合适人共同做这件事呢?十个人10%的人脉关系,大于一个人100%的人脉关系。

    四、赞美技巧:

       彭小东导师观点:赞美是积累人脉最快花成本最小的利器。每天用真挚的言辞赞美你身边所有的人。每一句赞誉之词,都在积累你的人气。

       喜欢听好话受赞美是人的天性之一。每个人都会对来自社会或他人的赞美中感到自尊心和荣誉感的满足。而当我们听到别人对自己的赞赏,并感到愉悦和鼓舞时,不免会对说话者产生亲切感,从而使彼此之间的心理距离缩短、靠近。人与人之间的融洽关系就是从这里开始的。

    五、广泛技巧:

        彭小东导师观点:这个世界的每个角落都有你需要结交的朋友。

       每个人总是在不断开发自己的人脉网络,区别在于成功人士总是比你的人脉网络庞大。

      人脉关系的积累多多益善,而不是简单地将人分为有用的人和无用的人。当我们用心善待周围的每一个人的时候,你就会发现四周友善的目光有助于你发展。

    彭小东导师分享了自己广告生涯中的一个传奇故事:他去拜访一家公司的老总吃了闭门羹,正当沮丧地准备离开客户公司时,天下起了大雨。他站在公司大门前躲雨,看见一位老头冒着雨吃力地拿着油布遮盖堆放在外边的原材料。他想这一定是该公司的仓库保管员,这么大年纪了还在为生活奔波,便有点于心不忍。于是他走了过去帮助该老头冒雨将堆放在外的原材料一一遮盖好。见他浑身湿透,老头热情邀请去他家换件干衣服。正在他与老头愉快闲聊时,该公司的老板走了进来。原来,这个老头竟然是老板的父亲。由此,他与该公司老板的关系迅速升温,不久两家就建立了合作关系,到现在都是很好的朋友。

    六、处处皆用心技巧:

         彭小东导师观点:越是地位低下的人,越要用心记住他的名字。

        某些人或者不具备帮助你的能力,但或许具有破坏力。记住:少一个反对者,往往胜过多一个支持者。

    用心原则包括三方面的内容:

    1.尊重相识的每一个人。不管职务高低,年龄大小,要用一颗平等的心去看待每一个人,而不是将人分出三六九等来。在与客户交往中,你表现得越势利,诋毁和反对你的人就越多。

    2.记住相识每一个人的名字。一个初次接触的人听到你自热地喊着他的名字,心中就有一份认同感,尤其是职务较低的人更为在意。有谁不希望别人在意自己呢?

    3.逢年过节发去一份问候。如果你能更上心,能记住相识人的生日,在他生日之时能送上一份问候或者一张卡片都会让人感动万分的。

    七、串联技巧:

      彭小东导师观点: 人脉是需要积累的,积累起来的人脉关系需要用不同的线条将其串联起来。散落在记忆中的人脉往往是不具备实用价值的。

        如果将单个人的人脉关系比作一颗颗珍珠的话,散落在记忆里就没有任何价值。只有将这些珍珠用一根绳子串联起来,就变成一串精美的项链。将人脉关系串联起来有四种方法:

    )是按来行业来串联。将同行业的人脉关系串联在一起,你作为发起人将这些人经常聚集在一起,你会发现你的人脉关系在裂变式扩张。

    )是按区域来串联。将同区域的人脉关系串联在一起,让你关系中的人共同来分享你积累起来的人脉关系,你就在你这些朋友眼中价值倍增。你的人脉关键就变得更牢靠,更深厚。

    )按产业链来串联。将上下游的客户共同串联在一起,让这些客户优势互补,资源共享。让每一个客户从你的人脉关系中真正获得物质利益,他们对你的感激之情就越发浓厚。你就会成为最受欢迎的人。

    )按职位来串联。将不同职位的朋友聚集在一起,共同分享工作中的经验,共同探讨工作中遇到的难题。使他们在你的人脉关系中获得事业上的成功。

    八、随时更新技巧:

      彭小东导师观点:人脉关系的价值是有时效性的,需要不断更新,更新产生价值!

       当老的人脉关系失效之时,必须及时补入新的人脉关系。千万不要以为建立起来的人脉库能让你享受一辈子。人脉关系库的更新包括以下三方面的内容:

    )是关注客户内部人事关系的变化,尤其是关注那些明日之星。在他们未走上关键岗位之时,就能有较深厚的人脉关系。以备后用。

    )是关注关系库中所有人岗位或职位的变迁。即使暂时无法帮助得上你,也不要将这些人打入冷宫。未来的事是什么都可能发生的。

    )是要定期与关系库里的人保持联系。定期给他们打个电话或者顺路拜访一下。不要将关系冷却下来。要保持恰当的温度......(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》畅销书作者,中国广告媒介行销培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;媒无界网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任行销力国际控股集团董事长,行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒无界---传无疆,媒无界,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!)

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