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彭小东:老板的行销力

关键词:[营销管理] 浏览:1927 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •       企业的老板需不要做销售,需不需要行销力?全球华人总裁卓越行销力暨中国广告媒介行销培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师在很多地方做培训和咨询以及出席论坛做嘉宾时有很多人问过同样的问题?

    彭小东导师的问题是需要,不止是需要,而且老板就是企业公司一个团队力最大的行销力人员,我们看看现在很多企业的老板都是做销售出身的,所以企业的老板往往就是企业的大业务员。这没有什么不好,而且在某种程度上确实能给企业创造非凡的利润。于是,很多老板尽管做了企业的最高长官,依然热衷于从事销售,便不厌其烦地去参加很多培训老师的营销课程,把那些销售的术(如话术、各类雕虫小技,认识还停留在十五年前的个别大师的那个懵懂开放的时代)一遍又一遍地学来学去,并津津乐道。

        然而,这样的老板几乎就没有一个能把企业做大的。老板究竟该在企业担任一个什么样的角色,究竟该如何转型,是许多培训老师不愿意讲授或者根本讲授不清楚的,否则,有了那么多雕虫小技,他们都不做培训老师了,就疯狂地去用这些伎俩,应该能挣得盆满钵满了。但正因为他们知道这样做根本没有什么用,而他们认为讲课又必须有所谓的术(因为他们很多不懂道的作用)的吸引,就在不断地玩花样,恰恰迎合了低级老板的喜好,不是把他们往上推去提高道,而是把他们往下推让他们沉湎于术变得越沉越低。

     在企业,老板最开始完全可以是一个高级销售业务员,是合理的。但是,随着企业不断地壮大,人员就多了,他们就应该有了依靠,而不是找了很多人来依靠他们,把自己累死,这是认识与方向性的根本错误!老板应该是企业的旗手,是战略的制订者,是目标的设计者,是资源的整合者,是员工的精神支柱与领袖。在对外上,需要分配更多的时间,主要从事收集信息、发展关系、整合外部有用的资源进来,审时度势、因势利导、守时待命、时中变化,不断地布局,不断地造势,不断地借船出海、借鸡生蛋、借花献佛,不断地寻找合作;在对内上,就是不断地安抚员工、说服员工、引导员工、下达标书(工作目标)、检查应标(员工的计划与措施),甚至要学会在关键管理事件上能够懂得“折腾”员工,以此来检验信任、训练统一、形成合力。

         老板千万不能越俎代庖、事必躬亲,这样只能培养员工的惰性,把自己变为员工的拐杖。当老板觉得只有自己是最伟大的时候,也就意味着他的员工都是笨蛋了,笨蛋就不得不依靠老板,老板最后就是累死。这是很多笨老板常常所为的做法,总以为员工什么都不懂,就自己最明白,结果是害了员工、害了企业、苦了自己(除非老板在有意地训练员工,尽快培养优秀员工成长,是阶段性的,而不是持续的)。所以,很多老板不仅管理上一手抓,一个小细节都要自己去亲自示范,而不是去提要求,甚至在营销上还要继续沿用过去尚未做老板的那种业务员手法,企业又如何能够做得大呢?

        老板可不可以做销售?当然可以!但是,绝对不是过去业务员时代的产品销售,那是低级人员做的,老板要做的销售就是企业销售!这才体现出一种风范、一种价值、一种魅力、一种收获!

         老板其实应该是天天都在销售企业!对谁销售销售什么?一是对内部员工销售!即调整员工思想,规划远景,驱动大家自觉地为企业服务,形成员工个个变成“朝闻道、夕死足矣”的局面,这就是精神领袖与设计师的伟大的管理作用!另外是对外部人员销售,如对资源合作者销售企业的理念,把资源整合进来;如对项目合作者销售企业的价值,形成战略合作伙伴,直接获得利润;如对股份投资者销售企业的战略方向、投资定位、管理模式,吸引别人对企业进行投资,这里要注意的是,千万不要把企业当优秀的猪仔去销售,那样一卖了就再也没有母猪下崽了,而要把企业当成自己的儿子一样如同宝贝的一样的事业去销售,吸引的是部分股本金以及附带的巨大的投资款,共同把事业做大,共同分享更多的利润,才有价值。你越能这么销售,人家越愿意把钱投资给你,因为人家相信你能够用这种销售本事获得很多的项目与机会,钱一定是很快升值的。

        所有的销售都需要技巧,但老板销售的是企业,技巧如同销售产品一样,但又远比销售产品要求要高得多。销售产品很容易被人纠缠在技术、成分、价格这些俗不可耐的因素上,这是因为自己的业务员素质低,没有找到方法。其实,世界上的所有产品都是无价之宝,懂销售就能卖出高价格高利润,不懂销售的就只能按部就班地随行就市,那就是低利润的随波逐流者,永远都不会有好的业绩,因为他们不懂得销售的最大关键在于信任、引导或者服务上。东西好不好其实人是不看产品的,光看销售者这个人或者他的文件或者他的说辞,就已经有了判断,这就是信任的第一关,过不了,你怎么说破嘴皮也只能惹人讨厌,有了信任,接下来就是引导或者服务,引导是对懵懂的消费者的,即有消费需求但自己都搞不清楚说不明白的人,你去帮助他整理清楚,这样的对手往往是比你弱的群体;但是若是比你强几个级别的人,就千万别去买弄了,就使用服务,这要求你抓得很准,千万别搞错了,比如他是同性恋者你送过去一个美女,等于永远都没有机会了。过了这两关,才是产品本身的小事情了。

       老板做的销售是与企业相关,也是完全一样的道理,只是要求明显高多了。首先是信任,即安全。你要别人感觉你是可以信任的人,才能进人家的家门把事情说清楚,相当于一张门票。如何才能获得呢?长相很重要,若是猥琐不振或者给人感觉奸诈狡猾,已经不可能有机会了;若是服装不整齐,也没有机会;若是给人感觉弄虚作假的文件,也没有机会;若是喜欢送礼又喜欢张扬,也没有希望,人家感觉即使挣到你的礼金也很危险;若是不诚实守信,比如数量、质量、工期、礼数等给人没有保障的感觉,也没有机会;若是对着农民写天书合同协议、对着政府机不会八股文章、对着企业家用词造句不实在,等等,也没有机会,这一些,就是不能给人信任感,即人家没有安全感,这是老板首先要修炼的修身人生一课。

       做老板的销售企业,别奢望去引导别人,因为对象都是半斤八两,不比你差,一定要以让代争(取)、以退为进,这也是为了营造进一步获得更多信任的环境,也就是说,如何能够傻得聪明、时刻想到如何被别人利用(只有你有被别人利用的价值,别人才会有被你利用的机会),人家才会给你更多的信任。服务往往是最有效果的,比如“像奴才”一样伺候人家鞍前马后,人家的生日、人家的喜好、人家的煤气、人家的装修、人家的病人、人家的困难等,你能不能及时捕捉到并悄悄地做到(做了也不要说),吃饭你会不会抢着买单等,这些才重要,一句话,极其恰当地符合人家的心思,不会让人家感觉不安。假设这样做到了,你只要没有选择错对象,你销售什么都是成功的。当然,满足人家的心理需求是最高的级别,比如人家喜欢三国水浒等历史故事,或者是佛教徒或基督教需要修身养性,你恰恰特别做了一些功课,能成为对象的心灵导师或者能听懂他的内心并随时能进行有高度的、韬光养晦的附和,基本上达到了垃圾卖出黄金价格的层面了。

       老板对外销售若是跟销售产品一样,或者干脆放弃企业销售只做产品销售,这样的企业就不会有未来,不管企业实际有多大,都只能停留在一个街面门市销售部的档次,开门或输或者有钱赚,关门就一定没有钱收。假设老板会做企业销售,即使天天都关着门,都可能做到日进斗金,因为信息、关系、资源、无形资产在时刻增值。

        当然,老板对内销售企业给员工,也要费心思,总的原则是先处理好心情、再处理好事情,用心交流,客观公正,既不要吝啬表扬,更不要隐藏关键时候的一针见血的批评,因为心智成熟的人往往是靠批评成长,这样的人员才是企业的栽培对象,没有批评他们就看不到上升的空间,就会失望而走,批评反而让他们离不开你。

       老板销售不能有半点矫柔造作,语言不需要话术,只需要低调的坦诚,多用道(思想、理念、规律)进行演绎,动之以情比晓之以理更有价值,要学会藏理弃法,理上尽量不要装大哥,法律最好永远都藏在肚子里不要说出来。因为这里是中国,信任比胜任重要,做人比做事重要。

     

      彭小东导师经典语录:

      1、真正的人才是折腾出来的,做人比做事重要。被折腾的人或者突破成仁,或者选择逃避。

      2、真正的销售是信任换来的,信任比胜任重要。你戴块假表人家都说是上百万就说明你被人信任,你戴块真百万名表人家说是水货就说明你失去信任。

      3、高级的行销人员卖理念创造需求附带高价卖产品;低级行销人员卖嘴术求人消费低价出仓产品。

      4销售企业的老板卖人品获得人脉成交事业;销售产品的老板卖智慧获得支持成交生意......(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》,《广告媒介江湖行销之四刀》等畅销书作者,中国广告媒介行销培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒无界网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任行销力国际控股集团,行销力传播董事长,行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒无界---传无疆,媒无界,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!

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