彭小东网站_彭小东博客

彭小东 认证讲师
中国广告传媒培训第一人
http://pengxiaodong.jiangshi.org收藏讲师购买讲师服务

扫一扫联系讲师

彭小东:广告销售判断客户偏好的5度

关键词:[领导力] [营销管理] [销售技巧] [传媒] [互联网+] 浏览:846 发布日期:2016-04-11 网页收藏

  •          全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力创始人暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师在最近的《炼就广告销售精英训练营》课程中与大家分享:作为一个广告销售人员,只要了解客户的偏好,就可以迅速的打开我们跟客户的话题匣子,拉近彼此之间的距离。可以让我们利用合适的销售技巧和话术,快速的成交自己的客户。

    1、客户购买角度

    彭小东导师观点:购买角度,选择单刀直入先点题

    广告销售老手惯于放长线钓大鱼,比拼的是耐心和细心。可凡事也可逆向思维,若你是刚入道的广告销售新人,还真可以从客户购买角度单刀直入,直接感知他们的购买意向、态度和倾向性,虽有点鲁莽草率,却有快刀斩乱麻的气势。以初生牛犊的锐气,突破广告销售老手的江湖,也算是一招棋。

      客户偏好,其实是一个选择题。那么,在广告效果,媒介策略,广告创意,广告策划,广告文案,广告设计,广告价格、广告质量、一站式服务等诸多选向上,客户到底偏重什么,就成了销售人员的探路石。比较简单直接的做法,是先与客户采购人员取得联系,获取客户组织的采购偏好信息。采购人员,也许只是采购中心的配角,但他们熟悉自己组织的决策方式,更懂得采购偏好是如何融合个人偏好与组织偏好的。采购部门是一扇窗,看清了里面发生的事,广告销售公关也会有的放矢。

       如果有机会的话,就主动到重要客户的生产现场考察一下,从他们所用的设备、材料和工具,就能很快琢磨出以往的采购状况以及采购成果。百闻不如一见,百见不如一专,专心的销售人员成功率最高。有时候,解近渴还需用远水。通过客户决策层的朋友圈子或者客户圈,来了解他们的购买习惯,会比自己一个人的智慧开阔的多了。

    2、竞争对手的角度

    彭小东导师观点:从竞争对手的角度,比对分析找差距

    没有竞争,就谈不上销售,销售本身就是竞争的产物。除了陪太子读书的内定式业务,大多数销售都是多方角力的肉搏战,知己知彼方能百战不殆。首先,销售应多听听客户细说入选品牌的特点,查出客户偏好的蛛丝马迹,进而修订自己的产品方案,投其所好方能脱颖而出。

      一动不如一静,耐心地观察客户对待竞争对手的态度,就能揣摩出他们对不同方案的满意度如何。客户怎么对待你的对手的,就有可能怎么对你,还是多做些准备吧。另外,彭小东导师建议,广告销售人员应多广告策划或者媒介经理,从而深入了解最具威胁竞品的主打产品和核心优势,知道了别人的强,就知道该采取正面或者侧翼进攻,或者是花开两朵各表一枝。

    3、企业经营的角度

    彭小东导师观点:经营角度,客观为客户、主观为自己

    销售是自己公司的头等大事,也是客户企业经营的重要事项,你关心的事,正是客户关注的事,只是角度不同而已。你在乎多卖货、卖好价,而客户在于买对货、买好价、买合作。彭小东导师建议,暂且忘了自己销售的身份,站在客户经营的立场上,为他们多思考一些,成为客户的自己人。

    从客户企业加工的产品工艺,以及客户的客户的工艺要求,判断客户的真实需求,是最务实的一步。自己一个人的信息毕竟有限,那就找到客户内部的线人,套取更多的经营内部信息,比如与客户生产、技术部门沟通,搞清楚他们未来的发展计划,或者与采购、财务部门人员聊天,了解客户企业的订单量、经营和财务状况懂得的越多,呈现的产品方案就会越具杀伤力。

    更进一步,还可以研究客户的企业性质和投资理念,尽管有些难,可对于持续的购买具有非常重要的指导价值。而若能帮客户找到更多客户,客户的活多了,自然就要购买自己的产品,这种顺水泛舟的功夫,销售人员对行业上下游长期的关注修炼而来。

    4、多维全方位的角度

    彭小东导师观点:跳出销售做销售,是一种境界,也是一种趋势。

    从长计议,帮助客户找到新的增值点是根本。从制造到创业,技术的突破是为了带来更高的生产效率。像山得维克可乐满那样,潜心研究客户的制造经济学,以自己的产品和技术形成的解决方案,提高客户的产品竞争力,确是高明之举。

    还有,考察客户企业所在地的产业聚集、内部分工与竞争状况,以某个典型客户为介入点,解决产业的共性问题,那么你就不是在做单纯的产品销售了,你是在促进当地产业,社会资源、政策资源就会随之而来。不做生意,去做势,成为产业的亲密伙伴,做开了,自然就能做大了。

    5、智慧思考的角度

    彭小东导师观点:做广告销售最高的境界是智慧!

    思考角度包括内容很多,做广告销售媒介行销力价值的产生和价值一定是需要思考也即创造和智慧的角度。....(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告传媒培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒---传无疆,媒,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!)

企业会员在线交易流程