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黄会超:家居建材经销商培训专家黄会超:慕思为什么做的这么好,它的销售厉害在哪里?

关键词:[培训管理] [销售技巧] [经销商管理] [门店管理] 浏览:749 发布日期:2016-03-30 网页收藏

  • 2016-01-24   图片说明:黄会超老师诺贝尔磁砖优秀经销商培训现场!

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    慕思为什么做的这么好,它的销售厉害在哪里?


    1、价格谈判

    [品牌店:**沙发]

    我们会走进**沙发完全是因为被店里布置的美式风格吸引,当时两个导购员正蹲在门口拆装饰品,看见我们越过她们走进店里,其中一个导购员田小姐赶紧站起来说:“欢迎光临,我们是专业做美式布艺沙发的。”


    然后把我们引进店里,介绍一款沙发让我们坐下来体验,“这款沙发很舒服的,你们可以坐下来体验一下嘛”。


    我们坐下后,立刻抛一个问题给她:“布艺沙发很容易坐塌的,不好。”


    “这款沙发不会坐塌的”她反驳说,语气控制得非常到位,没有让我们觉得不舒服,她一边抬起沙发坐垫,一边说:“这款沙发在弹簧上还加了一层奥运绷带,很有弹性的,就是防塌陷的。”说着还锤了几下绷带。


    我们又问了一下价格,结果打完折后要1.6万元,我们立刻说:“一套布艺沙发要1.6万元太贵了,我们刚刚看的真皮沙发也没那么贵!”


    “呵呵,之前也有客户这么说过,他们还说在别的地方一套转角布艺沙发几千元就可以了,我们也做过市场调查,确实是几千元就有一套布艺沙发了。”


    田小姐首先表示非常理解和认同我们的想法,然后再解说自己产品卖得贵的理由,“我们加多了一层奥运绷带,其他产品都没有的,我们的布都是麻质布,耐看,坐起来又舒服。”


    她一直强调在产品材质与公司的专业性,不是刻意刁难,但是仅仅这些理由真的不能说服我们接受一套比真皮沙发还贵的布艺沙发。


    最后,她说:“这样吧,之前我们搞过特价促销,我帮你申请按那个折扣走,怎样?”

    能低于1万元吗?”我们问。


    “低于1万元是不可能的,我们搞过最低的特价才1.2万元。”


    “我很喜欢你们的家具,但这价格超出我们预算太多了。”听我们这样说,她推介了另一款价格便宜一点的,但是沙发更小一点,少了转角两个位,我们不能接受。


    [点评]

    像这种被产品吸引的消费者,对产品是非常认可的,价格谈判就是最关键的临门一脚。


    消费者都有对比的习惯与心理,为什么你的东西比别人贵那么多?导购员一定要给客户解答好这个问题。


    首先,导购员自己要进行一些市场调查,判断自己的产品价格是否过高,或高多少,这样消费者抱怨价格太贵的时候,导购员可以很快判断出他抱怨的意图。


    其次,要列出几个有说服力的理由去说服消费者,最好能够分个一二三四点。像上述案例,田小姐一直在强调“奥运绷带”、“麻质布艺”等,这是欠缺说服力的,什么是“奥运绷带”?消费者不懂,更不知道他的成本是多少,麻质布艺感觉也并不是最贵昂的布,为什么贵还没没有说明白。


    一般而言,产品贵的理由有原材料的材质、质量、做工、设计、文化以及附加值等,你们能提炼出什么呢?什么才是最能说服消费者的?导购员平时一定要注意去提炼这些东西,不能被动地跟客户砍价,那种你砍1000元,我退让500元的方式,是最低端的价格谈判技巧。


    2、接待不当

    [品牌店:**软床]

    我们走进店里,发现里面有三个导购员正在聊天,其中一个还是对面店的导购员,看见我们进来,才走回自己的店门口。


    剩下两个在**软床店的导购员,不冷不热的,我们走近她们才招呼一下,只派了一个新来的导购员接待我们,另一个继续靠在一边观看着。


    新来的导购员显然对产品、对价格都不是很清楚,我们问产品的价格,她让我们等一等,自己跑过去问那个老员工;我们描述了一款摇篮床问她有没有,她又让我们等,把我们凉在一边,自己忙得没头没尾的。


    另一边,老员工看到了一对四五十岁的夫妻进来,居然热情的迎上去,跟我们刚进来的时候是两种截然不同的态度,热情度相差十万八千里。


    那个新员工让我们在门口等,自己在里头似乎还没找出头绪,我们等了一会儿就离开了。


    [点评]

    在这个案例中,两位导购员至少犯了四个错误。


    第一,对产品不熟悉。作为一个新来的导购员,首先要了解的就是产品,介绍产品,平时利用空闲时间或没有客户接待的时间,一定要赶紧加强对产品知识以销售流程的了解,才不会出现顾客一问三不知的情况。


    第二,长时间让客户等待。一般而言,导购员在接待客户的过程中,尽量不要离开客户太远或太久,因为这意味着流失客户的几率大大提升。如果实在有特殊情况非走开一会儿,最好请同事帮忙接待一下,假如同事也在忙,至少先请客户坐下来,端一杯水给他们,让他们休息一会儿,并说明你很快就回来。而不应该像上述案例中那位新导购员一样,没头没尾地就说一句“你们等一下”,然后又很久都不会来。


    第三,同事之间没有互助。那位新导购员明显能力还不足,老员工在一边站着看也没有上前帮助一下,这是一种很冷漠的行为。假如,老员工看到新同事忙不过来的时候,能够上前帮忙一下,两人合力,销售不是更容易成功吗?


    第四,挑客户。一般来说,做销售久的人对客户都会有一种判断,这可以帮助导购员更加准确地捕抓到客户的需求,但是也容易养成挑拣客户的坏习惯。那位老员工对我们态度冷冷,却对后来的老年夫妻热情如火,很明显这是在挑拣客户。以貌取人,挑拣客户,其实是销售的大忌,一般走进你店面的客户大部分是有需求的客户,简单以经验判断挑拣客户是不理智的行为,无异于把客户往门外推。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信:1227642701)


    3、客户体验

    [品牌店:慕思]

    “小姐你好,欢迎进来看慕思,我们慕思正在搞十周年庆促销活动哦。”转角走过慕思店的时候,被站在门口的热情的导购员小姐吸引住了,便跟着她走进店里了。


    “我们慕思软床一共有6个系列,这是慕思凯奇系列”,她一边引我进店,一边热情介绍。走到床边,她用手按了一按床垫说:“小姐你可以躺下来试一试。”我并没有顺着她的意,走到了另一边,她跟上来说:“这是慕思V6系列,是专门针对8090后的,更加时尚一点。”


    我看中了其中一款,走上去坐下来,太硬了。她好像看出似的,说:“这个床垫硬了一点,您可能不会喜欢,您可以去刚刚那边试一下,床垫软硬度会更舒服一点。”



    “可是,我喜欢这个款式。”


    “您挑选这个床架款式,搭配其他床垫都可以的。”说完,她再次把我引到刚进来的那边。“您先把包包放下,躺上去感受一下,单单是坐的话,体验不出躺的感觉的。”当我躺下去的时候,她还体贴地注意到我穿着短裙子不方便,拿了一条小毯子给我盖着大腿,问“这床的软度适不适合?”一系列的服务与介绍都非常到位。


    为了让我更好地体验、感受到她们床垫两面的使用性与软硬度的不同,两个女孩子不辞辛苦地把那张沉重的床垫翻转过来,搞得我们非常不好意思,最后走的时候都觉得愧对她们。


    [点评]

    无疑,慕思在这几家品牌店的消费体验中是做得最好的,这跟慕思一直以来注重终端培训、导购员培训有莫大的关系。


    其实,在现在的市场中,卖产品就是卖服务,一个导购员不仅仅要了解产品,更好做好服务,你服务的质量与态度往往也是消费者决定购买的关键因素。一个真心实意的态度,一个细心的观察与贴心的举动,会无形中提升客户对你的好感与认可,例如对她们能体贴地注意到我穿短裙的不方便,就让我很感动。


    如果一个导购员做服务能做到让客户不买就会感觉到愧疚的程度,这个过程就是一个成功的销售,因为这个客户如果决定要购买肯定会将你们摆在首选。

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