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黄会超:家居建材经销商培训专家黄会超:“百变”导购,该如何应对12种素质低的客户?

关键词:[经销商管理] [门店管理] [培训管理] [销售技巧] 浏览:832 发布日期:2016-03-31 网页收藏

  • 2016-02-16  黄会超老师《雷士照明第247场培训》

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    “百变”导购,该如何应对12种素质低的客户?


    一、怎样应对爱“挖苦”人的客户

    爱“挖苦”人的客户的心理特点:

    1、他们要发泄内心的不满;

    2、不死心 的心态;

    3、保护自己的心态。


    应对策略:特征是自卑感特别强烈,可以从了解他们的心情入手,体会他们 那种无法说出口的不满情绪。对于他们的发泄,千万不可反驳。


    二、怎样应对滔滔不绝的客户

    滔滔不绝的客户的心理特点:

    1、以畅所欲言为快乐;

    2、追求“击败”对 方的满足感;

    3、希望对人好上一点。

    应对策略:你要不怕“苦”又不怕“累”。


    三、怎样应对爱撒谎的客户

    爱撒谎的客户的撒谎动机:

    1、不愿让人窥知自己的意图;

    2、不愿暴露自己的弱点;

    3、他想力争取得主动地位。


    应对策略:以柔克刚,巧妙揭开对方的假面具,多接近了解他的心态,有备而发。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信:1227642701)


    四、怎样应对脆弱的客户

    脆弱的客户的心理特点:

    1、自尊心强;

    2、过于自信;

    3、过于自责。

    对脆弱的客户的策略:必须注意听他说话,留意客户的神态变化。


    五、怎样应对自作聪明的客户

    自作聪明型的客户的特点:自命不凡、自以为是,认为自己很正确,胆小怕事,害怕承担责任,喜欢占小便宜,比较注重个人得失。


    向自作聪明型的客户推销的策略:先抬高他,采用低调处理自己的言语、表情,设法引导他了解市场行情、行业动态。


    六、怎样应对不怀好意的客户

    不怀好意的客户的心理特点:

    1、不想失败;

    2、不愿受人轻视;

    3、希望自己能够“向善”。


    应对策略:

    1、厚黑(指两面三刀、假仁假义);

    2、善用接近技巧。


    七、怎样应对自以为是的客户

    自以为是的客户的心理特点:

    1、过于自信;

    2、讨厌麻烦;

    3、不愿受拘束。

    应对策略:掌握他们的行为模式,从他们的个性和脾气入手。


    八、怎样应对不屑做所众的客户

    不屑做所众的客户的心理特点:

    1、不愿和你谈话;

    2、自我陶醉;

    3、不耐烦。


    应对策略:顺我者昌,逆我者亡。


    九、怎样应对盛气凌人的客户

    盛气凌人的客户的心理特点:

    1、自信;

    2、攻击别人;

    3、固执已见。


    应对策略:要求是冷静,千万不可在客户咄咄逼人的攻势下丧失理智,互相叫板。


    十、怎样应对刚愎自用的客户

    刚愎自用的客户的心理特点:

    1、刚愎自用;

    2、顽固不化;

    3、保守。


    十一、怎样应对虚情假意的客户

    虚情假意的客户的心理特点:

    1、没有购买动机;

    2、上当之后,对导购的报复;

    3、不相信导购。


    应对策略:

    1、诱导新需求;

    2、引导客户的注意力;

    3、给客户一个台阶(注意不得当面揭露,不应盲目附和,感到有意说他,转弯的时间。


    十二、怎样应对喜欢吹嘘的客户

    喜欢吹嘘的客户的心理特点:自我夸张,虚荣心很强,以为自己见多识广, 高谈阔论,不肯接受他人的劝告。


    应对策略:导购在了解客户的同时,必须学会察言观色,细致到客户的 每一个小的细节。

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