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黄会超: 家居建材经销商培训专家黄会超:讨价还价技巧,不成交都难!

关键词:[经销商管理] [门店管理] [销售技巧] 浏览:2029 发布日期:2016-06-30 网页收藏

  • 2016-04-22  黄会超老师《保定一市三县30家居大品牌联合》培训

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    讨价还价技巧,不成交都难!


    客户之所以会购买,主要原因是:

    1、产品条件与客户需求相符合;

    2、客户非常喜爱产品之各项优点(包括大小、环境);

    3、销售人员能将产品及环境之价值表示得很好,客户认为本产品价值超过“价格”。

    1、议价过程掌握原则


    1)对“价格”要有充分信心,不轻易让价。

    2)不要有底价的观念。

    3)除非客户有下面两种情况,否则别作“议价谈判”:

    ①携带足够现金及支票能够下定;

    ②能够有做购买决定的权利。

    4)不要使用“客户出价”作价格调整(即以客户出价作加价)。因此,不论客户出价在底价以上,或以下,都要拒绝该价位。

    5)要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。

    6)抑制客户有杀价念头的方法:

    ①坚定态度,信心十足;

    ②强调产品优点及价值;

    ③制造无形的价值(风水、名人效应等)。


    7)促销(自我促销、假客户)要合情合理。


    2、议价过程的三大阶段


    1)初期引诱阶段

    ①初期,要坚守价格。

    ②攻击对方购买(下定吧!否则机会会被别人取得)。但最好别超过二次。

    ③引诱对方出价。

    ④对方出价后,要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。

    ⑤除非对方能下定金,否则别答应对方出价。(底价以上)(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信:1227642701)


    2)引入成交阶段

    ①当客户很有兴趣时,必然会要求让价或出价(开出一个价位)您的否定态度要很坚定——提出否定理由:

    A、你只能议价多少元。

    B、提出假成交资料,表示某某先生开这种价格,都没有答应。

    C、表示这种价格不合乎成本(分析成本、费用、税、管销成本等)。


    ②当双方进入价格谈判时(对方出价与我方出价谈判),要注意气氛的维持。

    ③仍然不能马上答应。

    A、提出相对要求:您的定金要给多少?何时签约?

    B、表示自己不能作主,要请示“幕后王牌”。

    C、答应对方条件,且签下订单时,仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情,但别太夸张。


    3、成交阶段

    ①填写订单,勿喜形于色,最好表示“今天早上成交了三户,您的价格最便宜。”当然,如果依“表列价格”成交,也别忘了“恭喜您买了好产品。”


    ②交待补足定金要携带原订单,签约要带印章、身份证等。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信:1227642701)


    议价技巧

    1、议价技巧之最大原则

    ①你不是王牌(避免王见王)——使用幕后王牌作挡箭牌,你是好人,为客户利益着想,唱白脸(幕后王牌唱黑脸)。

    ②外表忠厚,其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左。

    ③使用让价来赢得买方好感(促销手段)。

    ④抑制客户有杀价念头,是吊价的最好办法。

    ⑤议价时,要提出相对的要求及回答(反应)。

    ⑥议价要有理由。


    2、压迫下订,且引诱对方出价(先由买方出价,再予回绝),要掌握买方议价的心理(买方出价的原因)。

    ①探价:打击我方信心(对策:对买方出价,断然拒绝)。

    ②杀到最底价,再发现可能加价范围(对策:拒绝买方出价,不能以买方出价再加价)。

    ③探求可能成交价。



    我方不论买方初次出价在底价以上或以下,都要回答:“不可能”你可使用:

    A、假成交资料:假客户、假电话等作吊价促销。

    B、强调本产品之优点或增值远景作促销。


    3、投石问路(买方不出价时,使用少量折扣来引诱对方出价)且攻击对方,压迫下定金。

    当你初次压迫买方下定而买方面无表情,不作出价表示时,可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后,再作第二次压迫下定,此时,若客户很满意产品(察言观色),只是不好意思出价,即可采用投石问路的方法,引诱对方兴起谈价兴趣。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信:1227642701)


    4、黑白两面

    ①由你扮好人,唱白脸,使用幕后王牌唱黑脸。

    ②当客户提出合理价格(底价以上)时,你可以表示“自己权利有限,你可帮助他向经理请示,但是他要马上付出定金或意向金,你才敢向经理请示(否则经理会怀疑你的能力)。”

    ③如果客户提出底价以下的价格,可以想办法吊价,或使用“幕后王牌”来吊价。


    5、打出王牌

    ①客户能够下定金,且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。

    ②请示前,要询问客户“能下多少定金?”

    ③“幕后王牌”要事先约定,预留退路。如:专案、经理。


    6、成交

    成交速度要快(往往几秒之内要掌握成交机会)。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信:1227642701)

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