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黄会超:家居建材经销商培训专家黄会超:跟客户交流千万别说这五类话,否则单子会丢!​

关键词:[经销商管理] [门店管理] [销售技巧] 浏览:1857 发布日期:2016-06-30 网页收藏

  • 2016-04-16 黄会超老师《美国舒达床垫销售精英》培训文章分享!

    导购第一步:如何识人?

    理智型(素质高 社会经验丰富) 这类人战斗指数爆棚,他们往往目标明确,自己可以做主。素质高、城府深、不宜受引导、更可怕的是,他们知道得太多,可能比一般导购都还要专业。 


    应对策略 1.接待这样的客户我们一定要少说多听,多观察,我们必须深刻了解,听他话背后的意思。


     2.另一方面一定要自信,要尽量帮助他达到利益。  盛气凌人型(如暴发户,大妈等) 这类人看着盛气凌人,看着很了不得的样子,实际就是纸老虎,他们对热门产品一知半解,并且没有自己的主见。另一方面他们又优越感极强,虚荣心强。


     应对策略 1.举我们已成交过的案例压住他,谨记一定要是比他档次高的客户。


     2.夸他,满足他的虚荣心。


     3.一定要在他们面前显示出我们的专业性,让他心里佩服我们。


     注意 1.要自信、不能让他瞧不起我们。


     2.一定要忍耐力极强,因为这样的客户说话特别多,特别聒噪,而且往往不考虑你的感受。


     3.这样客户一旦成交终身受益,会帮我们介绍客户。   优柔寡断型(喜欢也下不了决断) 特点 担心吃亏,自己没信心下不了定金。这种人往往比第二种类型的人更难搞定。对他们来说:买或者不买,都是个难题。如果还恰好遇到的是处女座,恭喜你,战斗指数还得翻番。


     应对策略 1.欲擒故纵是最好的应对策略。这种人你一味地让他赶紧买赶紧下定,他反而会犹豫会躲避。如果反其道行之,告诉他最后几天不买就没了,别人等着要。给他紧张感,更易促成成交。


     2.给他信心,多夸奖他的眼力,判断力。


     3.从他身边的人下手,这类人买地板往往都带着伴儿。那就找他身边信任的人给他信心,帮他下决定。  沉默寡言型(政府官员居多) 特点 这种客户也相当可怕。他们很少说话,不轻易表自己的观点,城府深且不易亲近。


     策略 1.按他的要求,用心去做事。超过他的要求标准,让他知道你的价值和办事能力。


     2.多向他请教,尊重他,表现出一个后辈的样子,人之病在好为人师,没有人不喜欢求知上进的人。 


    注意 1.不打听他的隐私,大家都懂的。 


    2.不要打无效电话,每次电话必须有新的内容。


     3.这类人,一旦成交后会很容易转介绍很多客户。一定要多花时间精力接待他们。  冲动直爽型(城府不深) 特点 这类客户最让人喜爱,他们往往直话直说下定快,豪爽,没城府。另一方面他们需求点不明确,不会综合考虑,只注重当时一点。 策略 遇到这样的客户,导购们都应该感谢上苍眷顾。对这类客户也要干脆,直爽,真诚,多帮他们考虑,这样只需接触一次,可能以后大家就会成为长久往来的朋友。 


    注意 绝不能骗他们,他们直爽冲动,一旦被发现将永不会和你交往。

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