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黄会超:你懂顾客吗?从进店到成交,顾客流(隐)露(藏)的所有信号都写在这里了!
2018-10-30 2403

图片说明:本人兆邦集团第9场培训金锐陶瓷门店特训营完美收官!


【你懂顾客吗?从进店到成交,顾客流(隐)露(藏)的所有信号都写在这里了!】

【文章分享】


在顾客的购买过程中,往往会有一些购买信号,也可以说是成交的临界点,如果把握不好,就没有成交。


做为门店销售人员应该及时发现并积极应对,导购在沟通过程中要始终观察着客户,多让客户开口。


本文将为大家分享这些常见的购买信号及应对方法。


1、顾客的购买信号之一:注视/留意


顾客注视/留意时的信号:


A.顾客有意识进入店铺,环视陈列的衣柜;


B.如果顾客感兴趣,他会驻足观看。浏览过程中,顾客往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、POP布置等。


销售人员的应对方法


销售人员应立即主动向顾客打招呼,可以用适当的询问和观察来判断顾客的购买意图。


注意:如果顾客无感兴趣的商品,而销售人员又未引起顾客注意,购买过程即告中断。


2、顾客的购买信号之二:感兴趣


顾客感兴趣的信号


A.顾客可能会对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等某一点产生了兴趣和好奇感;


B.顾客可能进而会触摸或翻看;


C.顾客可能会向销售人员问一些他关心的问题。


销售人员的应对方法


销售人员应立即主动地向顾客介绍,并回答顾客关心的问题。


3、顾客的购买信号之三:联想


顾客联想时的信号


A.可能会联想到此商品将会给自己带来哪些益处,能解决哪些困难;


B.可能会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。


销售人员的应对方法


销售人员应使用各种方法和手段,适度地帮助顾客提高他的联想力。


4、顾客的购买信号之四:产生欲望


顾客产生欲望时的信号


A.顾客可能会仔细询问、仔细端详;


B.顾客会由喜欢而产生占为己有的欲望和冲动。


销售人员的应对方法


销售人员应抓住时机,进一步介绍其关心的问题,促进顾客的购买欲望。


5、顾客的购买信号之五:比较权衡


顾客比较权衡时的信号


A.顾客可能会仔细端详其他同类商品;


B.顾客可能先离开,过一会儿再次注视此商品;


C.顾客会将同类商品做更详细、更综合的比较分析。


销售人员的应对方法


销售人员表现的最佳时机,适时地提供一些有价值的建议,供其参考,帮助顾客下定决心。


6、顾客的购买信号之六:信任


顾客信任时的信号


A.顾客询问商品的质量及使用方法;


B.询问关于品牌的情况;


C.顾客询问售后服务等。


销售人员的应对方法


销售人员的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知识就显得非常重要;商店的信誉让顾客产生信任;名牌、名企让顾客产生信任。

7、顾客的购买信号之七:决定行动


顾客决定行动时信号


A.顾客脸上露出满意的微笑;


B.顾客让销售人员开单;


C.顾客希望有折扣优惠等。


销售人员的应对方法:


XX先生/女士,收银台在那边!


8、顾客的购买信号之八:满足


顾客满足时的信号


A.顾客做出购买决定还不是购买过程的终点;


B.顾客在付款过程中可能发生一些不愉快;


C.在使用过程中可能发生一些不愉快;


D.可能会有突发的事件。


销售人员的应对方法


销售人员要自始至终保持诚恳、耐心的待客原则,直至将顾客送走为止。

家居建材经销商培训专家黄会超,被学员誉为:“最接地气、最能落地、上课氛围最好,听了还想听的实战派讲师!  江湖绰号:连场王”  “黄半仙”  “黄财神”  培训界“德云社”


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