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马坚行:某经销商的苦恼

关键词:[营销管理] 浏览:3082 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 某经销商的苦恼

     作者:马坚行

     XXX瓷砖,年销量50亿左右,为一线品牌,以零售渠道为主,没有开发出适合装饰公司的产品。张某是该品牌代理商,在广州两个门店,一个在跑马场,一个在高德汇。走访当中经销商比较苦恼,终端爆破(联盟、总裁签售、砍价会等)做了多年,营销模式已经老化,又没有什么新的招术,觉得生意困难,无计可施。该门店人员流动性很大,呆了最久的员工只有2年,设计师、导购来了又走。与门店某导购交谈,导购把零售渠道顾客来源分成五类:自然人流、活动带来人流、小区推广、老客户转介绍、装饰公司等。其中装饰公司没有适合产品,销量不大。其他三种方式成交率都不高,只有老客户转介绍成交率高,有50%左右。但是门店并没有没有深挖老客户转介绍这个方式,未对老客户做相应工作。所以门店基本上什么方式都在做,但效果并不理想。猴子掰苞米,什么都没做好。

    再走访另一瓷砖品牌经销商,门店在花都地区,代理一个二三线的瓷砖品牌。品牌、地理位置、门店位置均不如前面所走访的经销商,但生意还不错,人员也稳定。推广方式尝试了很多,后来把重点放在老客户转介绍上。每年对老客户家里的地面进行两次免费清洗,再加上其他活动,给老客户创造附加值,老客户自然也乐于介绍亲戚朋友过来购买。老客户转介绍的方式占其门店销量将近一半。

    点评:

    1、建材行业经过十多二十年的高速发展期,现在市场出现了瓶颈。而随着市场的成熟,行业也从粗放式到了规范化,以后还会往精细化发展。所以市场不好做的声音此起彼伏,甚至出现“剩”者为王的状况,经销商很是头痛。但这是每个行业的必然规律,我们能做的就是努力生存下来。这就意味着,在市场环境不好的情况下,你必须付出双倍的努力才能赚到跟以前一样的钱。一味的抱怨市场环境对自己的生意没有任何帮助。

    2、反思我们门店经营管理是否跟市场同步,是否从粗放式到规范化了呢?是否做好了规范化的管理,使得人员比较稳定,导购人员的销售技能逐步提升。是否对自己的销售模式进行深化、细化,从当中发现机会。前后两位经销商的对比非常明显,不论是内部管理还是外部经营,这种对比都值得我们思考。明知道人员流动太大而没进一步改善内部管理,明知道老客户转介绍成交率高却没有深入挖掘,整体还是粗放式的经营。后面一位经销商,哪怕品牌不大,位置不好,却想方设法去给老客户创造价值,从而带来了更多客流,在环境不理想的情况下主动改善经营管理,是值得其他经销商学习的。

    3、互联网时代,建材销售渠道多样化,有零售渠道、工程渠道、电商渠道,往下可采用的推广方式更是花样繁多。但经销商切不可以什么都在做,什么都做不好。一定要通过分析顾客需求、顾客来源、竞争状况、己方优势来构建推广的三架马车,即核心的推广方式、辅助的推广方式、创新的推广方式。当中必须把核心的推广方式做好做精,打造成门店的竞争力。

     

    (渠道营销讲师马坚行,欢迎大家一起探讨市场问题,邮箱:yj2008ma@163.com  微信:15099951956)

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