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刘楠楠:如何打造高效战斗力销售团队

关键词:[销售技巧、电话销售、门店销售、销售管理] 浏览:1405 发布日期:2016-08-10 网页收藏

  • 第一单元:如何把“超级业务员”变成“团队教练”?

    一、“我是谁?”

    1、“猴子穿衣”

    2、领队/管家/教练三重角色的不同职责表现

    3、销售人员“授权”与“丢单”平衡问题,怎么处理?

    二、从“超级业务员”到“团队教练”的四大转变:

    1、首要任务 2、工作关系 3、角色转变 4、工作范围

    三、销售经理应具备的七大能力

    四、销售经理人格魅力中的三大禁忌与五宝

    ●思考题:销售经理与下属在一起时,以什么角色组合最有战斗力:“同事+兄弟”;“领导+朋友”;“导师+亲人”等等?

    第二单元:如何做到慧眼识“鹰”并快速复制“销售高手”?

    一、为什么我公司总招不到满意的销售人员?

    1、切记:只有雄狮才能吃到野牛,猎豹可吃到羚羊,狐狸只能吃到兔子?

    2、落实招聘渠道,精选苗子:“科学的流程带来科学的结果”。

    3、不要忽视性格测试与面相:销售人员性格测试工具运用。

    4、现场快速评估销售人员素质的STAR模型。

    5、招人不是简单的工作,而是战略。

    二、如何建立与我公司资源匹配的销售人员培训体系?

    1、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验

    2、“销售教练”不易做:老板还是考核销量,我的时间难以分配,怎么办?

    3、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题。

    4、“三洗五会”培训法最适合中小民营企业操作:

    如何通过这三个洗五个会操作把“人手”快速变成“人才”?

    三、我部门招来的销售人员不到三个月就走了,怎么办?

    1、新人心态与业务辅导的重要性

    2、军队“政委”的启示,销售人员思想动态谁来掌握

    3、销售人员辅导的有效方法与跟踪工具

    ●思考题:如何理解“业务工作”经理与“思想工作”经理两条线并进的重要性,具体操作?

    第三单元:如何解决销售人员“放羊”问题与工作日志的“无用论”?

    一、如何做到有计划地推进工作?

    二、如何制定有效的销售计划?

    三、坚决推动营销计划与目标任务达成。

    1、切记:目标刻在岩石上,方法写在沙滩边!

    2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划?

    3、分解目标不只是分解阿拉伯数字,还要分解作战方案与细化动作。

    4、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓,如何做到“一剑封喉”术?

    四、牢牢抓好销售人员活动管理的“三个表”:

    1、三张表:《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》

    2、为什么有不少销售总监用不好这三张表?原因在于五块“拌脚石”

    3、不同阶段企业,不同市场状况,不可千篇一律用《日活动报表》

    ●案例分析:××家具公司销售部经理的苦恼:为什么销售人员不填日活动报表;强迫填写了,业绩还是上不去,究竟如何解决销售人员“放羊”的管理难题?

    第四单元 如何设定销售人员自动“玩命干”的绩效薪酬制度?

    一、如何操作销售人员绩效管理与评估?

    1、KPI关键销售指标的掌握

    2、由销售活动分配比例来分析销售人员工作效率

    3、如何协助销售人员排除无效销售活动?

    4、锁定并检讨每次业务拜访动作与目标

    5、绩效评估的关键技巧

    二、留住业务骨干的有效方法

    三、销售会议工具的有效运用

    ●案例分析:顺风快递8万销售人员的自动“玩命干”管理奇迹

    第五单元:为什么不能改变游戏规则,将“羊”激励成“狼”?

    一、“五子登科法”激励着八千万中国营销人

    1、激励的含义与“三桥”原理

    2、销售人员究竟需要什么?

    3、中国人要用中国式激励哲学:

    活用“五子登科法”,只需十招就可把销售人员激励成超人

    二、销售人员激励的不同应用:

    1、不同工龄段销售人员的激励法

    2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型销售人员的不同激励法

    3、激励低收入者方法,如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲?

    4、不要老开会、下文件,而是要及时调整激励办法,改变游戏规则,将“羊”激励成“狼”

    三、整合销售政策作为激励的主要手段,完成绩效考核与费用控制。

    四、让能力出众又自以为是的销售人员服从你并卖命干的十二字方针

    ●案例分析:××卫浴门店只用十个销售人员就创造了1.2亿年销量奇迹,老板如何激励他们?

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