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刘楠楠:电话营销的18种促成技巧

关键词:[电话营销人员故意说出一些没有把握的情况,让客户去担心,并最终下定合作决心。] 浏览:1606 发布日期:2016-08-08 网页收藏

  • 促成技巧1:不确定成交法

       电话营销人员故意说出一些没有把握的情况,让客户去担心,并最终下定合作决心。

       A、“嗯,请稍等,让我查一查我们李老师这个月的课程安排,可能他这个月的时间都安排满了,如果这样的话,我们就不得不安排到下个月了。”

       B、“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季,我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下,我打个电话确认一下,稍后我给您电话。”

       C、“您刚才提到的这款电脑型号,是目前最畅销的品种,几乎每三天我们就要进一批新货,我们仓库里可能没有存货了,我先打个电话查询一下。”

       促成技巧2:典型故事成交法

       在促成之前,先讲个故事,在故事结尾时,巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇,从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后,连续16年蝉联“日本第一”,她之所以能取得如此好的业绩,与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时,总是犹豫不决的情况,她总会讲一个“输血”的故事:

       “有一个爸爸,有一次架车到海边去渡假,回家的时候,不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时,却一时找不到相同型号的血液,这时,爸爸的儿子勇敢地站出来,将自己的血液输给了爸爸。”

       “过了大约一个小时,爸爸醒了,儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心,儿子却小声地说:‘我什么时候会死。’原来,儿子在输血前以为一个人如果将血输出去,自己就会死掉,他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”

       “您看,做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命,难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险,您都还要犹豫吗?”

       促成技巧3:对比成交法

       把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来,进行对比,最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。

       “某某经理,我们这次公开课收费标准是这样的;在本月15号之前,并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠,即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠,即每人2000元。今天是13号,您现在就报名的话,还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来,我马上就给您登记。”

       “这段时间正值五一劳动节,我们公司推出了一系列优惠活动,您刚才看中的这几件上衣,在平时都得要好几百元,您看现在只要不到100元,就可以买到了,您看要几件呢?”

       促成技巧4:直接促成法

       就是直接要求对方下订单、签协议。

       话术如下:

       “王女士,我现在把报价单传真过去,您只需要在上面签字后,盖过章,传真给我就可以了。”

       “李女士,我们这里有一份合同的样板,我先发给您看看,如果没有什么问题,就签好字、盖好章给我,好吗?”

       “马经理,为了使您尽快能拿到货,我今天就帮您下订单可以吗?”

       促成技巧5:假设成交法

       这种促成技巧用得比较多,就是事先假设对方已经同意合作,然后直接询问合作后的相关细节问题。

       “吴先生,您希望我们的工程师什么时候给您上门安装?”

       “您觉得什么样的价格合理呢?您出个价。”

       “请问您买几件?”

       “童女士,我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天,您那里可以派几个人过来呢?”

       促成技巧6:二选一成交法

       提供两种可以选择的答案给客户选择,但无论哪种选择结果都是同意合作。

       “何先生,关于预交话费的事,您是想先预交半年还是预交一年呢?”

       “马经理您好!从培训师时间安排来看,培训时间最好安排在这个月的12~15号或下个月1~3号,哪个时间段对您比较方便呢?”

       “您希望我们的业务员在明天上午还是明天下午把货送过来?”

       促成技巧7:危机成交法

       通过讲述一个与顾客密切相关的事情,并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响,从而让客户产生危机感,并最终下定决心签单。

       “张经理,据最近报道显示,该小区上个月内一共发生了3起盗窃案!为了避免给您的生活带来不必要的麻烦,建议您立即安装防盗门。”

       “王伯伯,最近常有一些无聊的人老是往别人家里打骚扰电话,我们电信公司已经采取了一些防范措施,不过为了避免给您的生活带来一些不必要的麻烦,我们建议您马上开通来电显示,您看如何?”

       “李经理,这段时间正是每年的招聘旺季,我们这边的摊位非常紧张,如果迟些作决定,恐怕会没有合适的位置了,我建议您现在就确定下来,我这边好给你安排一个接近入口的最佳位置。”

       促成技巧8:以退为进成交法

       在与客户谈判时,己方先作一小步退让,同时将合作的其他条件作一相应的调整,并立即进行促成。

       “如果我们将新产品按原来的价格卖给您,您是不是打算订20万元而不是10万元?”

       “如果贵公司连续做五期培训的话,价格方面我们可以给到九折。而如果只是做一期的话,价格就是我们所提供的报价,您看是做一期还是五期呢?”

       “交货期能够推迟一周的话,我们可以优惠300元/吨,您考虑一下,好吗?”

       促成技巧9:替客户拿主意成交法

       针对某些犹豫不决的客户,电话营销员应该立即找出客户对产品最关注的地方,然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。

       “林总,如果您是考虑到耐用的话,我觉得这款产品对您是最适合不过了,因为这款产品是采用航空材料制作而成的,既耐高温又耐腐蚀,您看今天下午我们就派人送到您府上,可以吗?”

       “舒经理,如果您是要保证培训效果的话,我相信李向阳老师是最适合的人选了,因为李向阳老师有过丰富的一线工作和带队经验。您说呢?”

       “李先生,根据您刚才提到的情况,我建议您先做一期培训,看看效果,如果您对这一次比较满意的话,再安排另外的培训也不迟,您说呢?”

       促成技巧10:最后期限成交法

       明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久,在优惠期内客户能够享受的利益是什么;同时提醒客户,优惠期结束后,客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。

       “缨子女士,这是我们这个活动在这个月的最后一天了,过了今天,价格就会上涨1/3,如果需要购买的话,必须马上做决定了。”

       “陆总,这个月是因为庆祝公司成立十周年,所以才可以享受这个优惠的价格,下个月开始就会调到原来的价格,如果您现在购买就可以节约50元/盒,您需要购买多少呢?”

       “张先生,如果你们在15号之前报名的话可以享受八折优惠,今天是十四号,过了今明两天,就不再享有任何折扣了,您看,我先就帮您报名,可以吗?”

       促成技巧11:手续简单成交法

       直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单,然后让客户尽快做决定。

       “罗总,办理这种卡非常的方便,您只需要告诉我您的地址和邮编,我直接给您邮寄过去就可以了。”

       “汪先生,办理这个来电显示业务非常简单,我们只需要在电话中确认一些资料,马上就帮您开通服务,您不必亲自到营业厅去办理,请问您的身份证号码是多少?”

       “报名程序很简单,您只需在我们的网站上下载报名表,填好相关内容好,直接发邮件给我们就可以了。”

       促成技巧12:展望未来成交法

       先假设客户已经签定相关协议,接着展望客户得到产品后的好处。

       “白云女士,如果这套房子现在就订下来,马上交定金的话,两周以后,就可以享受这里的美好风光了,您还犹豫什么呢?”

       “胡先生,现在就办理宽带接入业务,您明天就可以享受到快速网络冲浪的感觉,再也不用担心时常死机,文件丢失的情况了,您看今天下午我们就派工程师去为您安装,行吗?”

       “王总,如果您马上引进我们的课程的话,贵公司的电话营销人员在参加完培训后,其电话沟通水平会上升一个台阶,公司业绩也会稳步上升,您看我们现在就把这事确定下来,怎么样?”

       促成技巧13:少量试用成交法

       任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时,都会有很多担心,此时可以建议对方先少量试用,使用后如果觉得效果不错的话,再进行第二次合作。

       “方经理,我们是第一次接触,彼此不是很了解,我有一个建议,您第一次可以少买一点,如果您在使用后觉得效果不错,再多买一点,您看如何呢?”

       “按照贵公司业务部门的规模,需要5期才能培训完,不过我建议您先做一期比较好,如果觉得我们的培训的确能够帮得上您,您好再增加也不晚。您看呢?”

       “雷经理,我建议您先开通一个月试试,如果使用一个月后,您觉得很满意,我们再续约也不晚,您觉得呢?”

       促成技巧14:坦诚成交法

       从客户的切身利益出发,以一种特别坦诚的态度看待自己的产品,如果真的适合客户需求,就推荐给他;如果产品并不能满足客户需求,就放弃促成。

       “王总,您好!我们已经在电话里沟通了好几次了,咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看,我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑,因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款K88电脑试试,K88从配置和性能来说都非常适合您,您看如何呢?”

       “关于价格方面,我们的产品的确比同类产品贵了一点,但我希望您能再花点时间多做一些比较,比较一下同类产品的质量和服务,我希望大家做生意是一种长期的稳定的关系。如果我这次卖给您的价格高了,您就不可能再次照顾我的生意,我也不是傻瓜,有生意不做,对不对?我刚才给您报的价格的确是目前能给到您的最优惠价格,您就别在犹豫啦。”

       促成技巧15:3F成交法

       3F成交法,即感受(Fell)、觉得(Felt)、发觉(Found)。

       先表示理解客户的感觉。然后再例举一些事例,说明其他人刚开始也是觉得如此,但在他们使用产品之后发觉非常的值得。

       “苏大姐,我了解您的感受,我们的有一些其他客户刚开始也觉得没有什么把握,但在他们的员工经过培训之后,发觉业绩居然提高了1/3,您还有什么顾虑吗?”

       “桃姐,我能理解您的感受,刚开始目标公司的王总也觉得价格太高,后来在他使用我们的服务之后发觉这套产品确非常的有效,简直物超所值。您不妨买一套先试试?”

       “消化同志,您这样说,我非常理解您的感受,我的很多客户刚开始时也觉得来我们这边招聘没什么把握。不过,在他们来过我们这里招聘一次之后,他们发觉我们这里无论是服务,还是场地都非常不错,您不妨这个星期来我们这里,感受一下,如何?”

       促成技巧16:“最后一个问题”成交法

       认真倾听客户在购买产品前的所有疑问,最后用一个问题结尾,并直接进行促成。

       “牛总,我想知道价格是不是您关心的最后一个问题,如果我们就价格达成一致的话,您是不是马上可以下订单?”

       “肖先生,效果是不是您关心的最后一个问题,如果我们谈妥的话,您会决定马上签约吗?”

       “英女士,交货期是不是您关心的最后一个问题,如果我们能够保证在约定的时间内完成订单,我们现在是不是就可以签订合同?”

       促成技巧17:强化信心成交法

       通过向对方列举相关证明,进而强化对方对产品的购买信心。相关证明可以是公司的实力、信誉;也可以是其他已经购买过产品的消费者见证;还可以是某项产品已经获得的相关资质证书等。

       “李总,您好,关于我们公司在业内的口碑,我相信您应该也听说过,上个月因为我们公司财务的关系,将一款产品的出口报价报低了5美元/双,后来我们公司老总还是按原来报的价与外商合作。所以您尽可以放心,就算吃亏,我们公司也会遵守承诺,这是我们公司一贯坚持的文化。关于我们公司的信誉问题,您应该没什么好担心的,是吗?要不,我现在就把合同给您传真过去,您看后,没什么问题,咱们就将合作确定下来,您觉得如何?”

       “王经理,您真是一个很有眼光的人,您看中的这款产品,其技术含量目前在国内处于绝对的领先地位,这款产品共有12项国家专利,并在2005年一共获得了8项荣誉证书。到目前为止,我们公司这款产品的销售基本上处于供不应求的状况。您打算订多少货呢?我们这边好根据您的订单安排生产。”

       促成技巧18:绝地反击成交法

       电话营销人员在电话中已经想尽各种办法,对方还是一口回绝,此时不妨使用这一招。

       在最后放弃之前,要求对方提供帮助,获得机会后,在待机而动。

       “罗总,今天非常感谢您的宝贵时间,从您这里我学习到了不少的东西。最后我有一个小小的忙想请您帮一下可以吗?最近我公司为了提升对客户的服务品质,要求我们:如果同客户合作不成功,就说明我们的产品或技术或我本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能不能指点一下,我在什么地方做得不够好?以便给个机会让我可以改进。”

       “刘经理,我知道我们的产品非常适合您,可我本人的能力有限,无法说服您,我认输了。不过,在挂断电话之前,我还有最后一个请求,希望您能帮我最后一个忙。请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?

     

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