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赵栋梁 2017年度中国500强讲师
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赵栋梁:采购订单的盈利性,你设计过吗?

关键词:[服装鞋包] [精细化管理] [财务管理] [绩效管理] 浏览:2475 发布日期:2017-09-13 网页收藏

  • “治不忘乱,安不忘危”,一个企业的存在价值,是由创造经济成果的能力决定的,业绩的高增长只能让我们获得一时的存在感,毕竟,业绩不能代表经营的成功,利润才是品牌持久生存的保证,因此管理者要始终不遗余力,去创造企业高盈利的体质,发现隐藏在我们身边的每一个利润区。

    为什么鞋店费用控制的很好,账面上也有利润,但是现金流依然困难?,有的鞋店甚至每到采购货品时,都捉襟见肘,给厂家打款要东拼西凑,门店销售赚的利润都哪去了?这个问题的答案是:检查一下库存,利润在库房里。

    门店要想获得丰厚的利润,就像驾驭一列极速飞奔的高铁,它要依靠两条轨道来承载巨大的压力,其中一条是我们熟悉的渠道门店运营轨道,门店通过销售金额产生的毛利额,抵消每月的费用,形成了门店经营利润,零售常识告诉我们,一个门店如果长期无利润就是亏损店,门店就失去了经营的价值,另外,还有第二条订单商品运营轨道,我们并没有认识到它的重要性,一个鞋店,每年都会按照季节进行采购,每一季的订单都有不同的采购投资,这个投资总成本在门店全部回收的速度越快,投资的风险就越低,企业才有生存下去的资本,因此一季订单产品的零售额减去采购时的进货总成本,形成了订单运营利润,一个公司如果每一季订单到季末都没有订单利润,就会造成资金紧张,品牌也就失去了经营获利的价值。

    举个例子:一款棉鞋总计投资90000元,采购600双,每双进价150元,如果按照零售价300元进行销售,要卖出300双才能收回全部投资成本,销售不出这些数量订单就是亏的,就如下图所示。

    当第3个月销售结束,订单运营利润正好是零,这就代表收回了90000元成本,这之后的销售就都是利润了,这个时间点,被我们称之为回笼时间点,而这300双,被我们称之为动销平衡数,门店的管理者,在第5个月进行了一次调价,最终在季末销售13万,订单利润达到了4万,还剩150双鞋。

    采用这种思想经营门店,要求管理团队,确保门店每个月销售盈利的同时,也要保证订单在每一季的季末盈利,否则即使公司所有的门店都有经营利润,但是每季的订单如果在销售环节形不成订单运营利润,那么这家公司依然是亏损。

    一以始为终:设计订单的盈利目标

    我们可能会奇怪,为什么以前鞋店没管理订单运营利润,但照样赚大钱?其实,在以前消费者需求踊跃,货好卖、库存低、毛利率水平也高,不用去严格要求终端,订单的利润就会很高,可是现在一切都是反过来的,如果销售不畅,冲不过订单的动销平衡数,就会形成订单亏损。因此企业要在订单销售开始前设计订单的盈利方式。 

    还是以这600双鞋为例,如果门店老板一定要6万元的订单利润,怎么办?

    方案一:涨价格,每双进价还是150元,总投资9万,定价时将零售价提高的400元/双

    根据方案一,在前两月门店要按照400元销售150双,再利用第三月调价300的机会,销售100双,完成全部成本回收,由于价格提高,动销平衡数是250双,比以前降低了50双,但回笼时间点没变。在第5个月调价到200元,最终完成了6万元的订单利润目标。

    方案二:涨销量,每双进价还是150元,总投资9万,定价时零售价正常300元/双

    根据方案二、前两个月用300双的高销量,快速收回全部投资9万元,回笼时间点大大的提前,由于销售速度快,规避了折扣区,门店得以在利润区稳定运行,只用了4个月的时间就完成了6万元的订单利润目标,而且只进行了一次变价,给顾客的价格形象较好,当然这个方案销售难度是最高的。

    二巧用渠道:实现订单的利润目标

    目标管理是经营管理的核心思想之一,明确经营目标是管理者的首要任务,我们的一切营销活动,都要围绕经营目标展开,越早明确订单利润目标,获利就越容易控制,成功的机率就越高。

    还是600双鞋的案例,每双进价150元,总投资9万元,如果公司即有经销商的批发渠道,同时又有自己的直营店,我们应该怎样利用这种二元渠道布局,进行订单利润的设计哪?

    首先,根据《批发重点销售设计图》我们的管理团队,要提前对这款棉鞋,进行销售预估,按照把600双鞋全部销售一空,并赚回6万元订单利润的目标,我们在上图中进行了渠道任务规划。根据任务要求,负责经销商批发业务的团队,要按照200元的批发单价,销售给客户450双鞋,其实这9万元的销售金额,正好是收回了全部进货投资。而负责直营零售业务的团队,要按照400元的零售价,完成150双的销售任务,如果二个团队都能实现目标,订单运营利润就可以达到6万元,就算直营没有完成任务,我们的订单也没有亏损,如果经销商批发受阻,直营就需要增加任务指标,无论如何公司的订单经营目标是不能改变的。

    其次,对于直营渠道比重较大,经销商渠道布局较少的公司,也可以采用《直营重点销售设计图》的思想进行订单利润规划,按照设计图所示,我们分配给直营零售业务团队任务是400双,预期销售12万元,实现订单运营利润3万元,分配给经销商批发业务团队任务200双,预期销售3万元,总体订单运营利润还是6万元。

    综述:企业的出路就在于比别人先一步,看到它们看不到的角度,系统化的运营可以塑造我们独特的竞争力。任何一家企业的目标都是创造利润,并尽一切努力,实现利润最大化,虽然外部因素的变化,使得企业很难固守旧有的盈利模式,但是我们要懂得因时而变,面对一切困难和挑战,尽可能想出各种办法,这是实现任何经营目标的必然途径之一。

    可见,订单的盈利也是设计出来的,要按照这个方式开展营销行动,除此之外没有任何捷径可走。