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李治江:足球解说与产品介绍

关键词:[终端零售] 浏览:61592 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 相信很多朋友跟我一样最近都在疯狂地看世界杯,每场精彩的球赛都给这个夏天留下了一份难忘的记忆。评判一场球赛是否精彩的因素很多,最核心的因素当然是比赛本身的观赏性,对我这个伪球迷来说,就是看是否有进球,进球数量多少,可是,一场球赛看得爽不爽,除了球员的表现以外,足球解说员的解说也至关重要。假如是在凌晨四点钟的比赛,两只球队本身踢得就过于沉闷,再加上我们此时也是睡意朦胧,如果再遇到位没有激情平淡似水的足球解说员,我想你一定对这场比赛是不满意的,甚至这种不满意的情绪会影响到一天的工作。

    我们遇到过那种充满激情的足球解说员,当有前锋带球准备射门的时候,他甚至喊破了嗓子,那一刻我们觉得他跟队员是同步的,感觉那个球不是前锋射的而是他射的。足球是充满激情的运动,当然解说同样需要充满激情。但是这种充满激情,高喊大叫兴奋不已的90分钟解说是否让所有的球迷都满意了呢?答案是否定的。我的一些朋友就很反感这种叫嚣式的解说,他们说看一场球赛不是简单地看球员个人踢得好不好,足球比赛是一种团队运动,能否取胜更重要的是要看团队的配合和教练的战术安排,所以足球解说员应该更详细地给我们介绍一下每位球员的特点,以及这场比赛的战术安排。你看看,不管是什么风格的解说员,你永远没有办法做到让每名观众都满意,这就象我们的销售人员,运用同一套销售话术没办法搞定所有的客户一样。

    1、产品基本卖点要说清楚

    对于销售人员来说,见什么人说什么话是要具备的一种基本能力,可是见什么人说什么话这里面包含了两层意思,一层是说我们说话的风格要和说话的人保持一致,另外一层意思是说我们要了解顾客对产品的了解程度,对于那些比较懂的顾客你可以少说一点,甚至说得专业一点,说得深入一点,对于那些不懂的顾客则要多说一些,说得通俗易懂一点,说得浅显一点。对于足球比赛来说,介绍双方球队的基本情况,是否有过交锋,各队的特点是什么,每名球员都有什么特点,教练是谁,这些基本信息是要说清楚的,否则对于我这样的伪球迷来说就有点丈二和尚摸不着头脑了。在这一点上,不管是足球解说员还是销售人员的做法是相同的,就是一定要把产品的基本卖点说清楚,不同的是,足球解说员不知道看球的观众是真球迷还是伪球迷,所以只能当时扫盲了;销售人员则要针对顾客的情况,来决定说得深入一点还是浅显一点。

    2、产品介绍要有独特的语言风格

    我把那些喜欢背产品话术没有任何语言风格的销售人员,叫做“复读机”式的销售员,她们只知道对着销售话术手册背产品卖点,很难跟客户建立一对一的沟通关系。很多销售人员都在抱怨说在产品同质化的时代如何建立销售的差异化?同样的一场足球比赛,让不同的解说员来解说风格是完全迥异的,有的解说员特别冷静,这样的解说会让我们把注意点放到教练的战术安排上,有的解说员充满激情,这样的解说会把我们的关注点放到球员的表现上。当我们的销售人员经过反复的训练,并且形成自己的语言风格时,客户就会觉你比较有特点,没有哪种销售风格最好或者不好之说,任何一种风格做到极致都能感染客户。

    3、产品销售同样需要团队配合

    相对来讲我是比较喜欢凌晨的这场足球比赛,因为我发现这场比赛很多时候会有朱指导参与解说,虽然朱指导的话并不是特别多,但是不知道为什么我总是觉得这个声音比较理性和冷静,我更加喜欢这样的解说方式。当场上的比赛进入胶着状态时,两名解说员对话式的解说方式很能吸引我,因为我觉得他们的交流本身就是一种观点的碰撞,如果两个人更加激烈点效果就更好了。在产品销售过程中,如果我们能让两名风格迥异的销售人员一起做产品介绍的话,同样可以收到不一样的效果,一静一动,一阴一阳,互换角色,互相帮衬,既让销售的过程充满了乐趣,同时又能弥补单人销售中的各种不足和遗漏,何乐而不为。

    足球解说员的工作跟销售人员的工作存在着很大的差异,但是在语言的组织和使用上都同样在考验两类人的智慧,所以我们不妨在看球的时候,跟解说员学学他们的语言技巧。


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