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李洁明:互联网创业从0到1的三大核心密码

关键词:[互联网+] 浏览:963 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 大众创业、万众创新已成为时代的主题,但是成功创业只属于少部分人,在这次创业浪潮中,大部分人要么淹死,要么死在沙滩上。

     

    我们知道,创业就像怀孕,是创业者过去所积累的资源、资本总和的爆发。如果你缺少前期资源、资本和创业经验的累积,要想成功创业绝不容易。摆在创业者面前的核心问题要思考自己如何快速地撬动资源和资本,如果你资源整合、资本对接的能力很强,那你成功创业的几率就越高。

     

    如何获得资源和资本,靠权力驱动,简单粗暴,然而这条路不是一般创业者能行得通的。靠市场分配,做产品,树品牌,更健康也更稳健。

     

    我觉得互联网倒逼着资源分配方式由权力驱动向市场驱动变革,而这恰恰赋予了屌丝逆袭的机会,如何创业者愿意为产品、公司代言,愿意与用户互动,自然而然会成为资源和资本追逐的焦点。

     

    互联网讲究的是开放、透明,你越简单越坦荡,越能获得资源和资本的青睐,越容易获得可持续发展。

     

    所以,我认为,商业本是一场秀,无论你是低调还是高调,总之你得有调,这个调就是格调、口碑和声誉。

     

    因此,我胆敢预言:粉丝经济注定要成为主流的经济形式。

     

    我是创业者一份子,深知创业的艰难,也明白资源和资本无比重要。我也是一名屌丝,更渴望一种更公平的市场角逐。

     

    很幸运,我们赶上了最好的时代,权威下马,屌丝逆袭,互联网给我们推开了一扇门,让那些愿意打造个人品牌,拥有社会影响力的人更容易脱颖而出。

     

    我希望,创业者要意识到”我为自己代言“真的很重要,把自己的专业技能、人格魅力以及创业故事演绎成信任符号,通过打造个人品牌,可以快速驱动企业品牌的树立,联动产品品牌销售。这一路径已经被很多人尝试,验证为行之有效的营销武器,比如聚美优品CEO陈欧、黄太吉赫畅、罗辑思维罗振宇等人。

     

    对创业者而言,已从创造力、领导力过渡到影响力。在粉丝经济时代,影响力已成为衡量创业者成功与否的重要指标。

     

    《无粉不活》这本书是想告诉创业者:人即商业模式,公司经营的核心是用户而非产品。当然,产品是标配,你必须有过硬的产品,而驱动产品的销售靠的情感,价值与价值观才是真正的归属。冷冰冰的产品功能属性已打动不了用户了,产品背后的情感价值更容易与用户形成共鸣,转化成信任和口碑,从而形成强大的销售力。

     

    我认为,在互联网的世界里,一切不过是0和1的游戏。如何你掌握了从0到1的秘密,你注定要影响这个时代,用一句话来概括就是:无爆款不立,无粉丝不活。

     

    看一张图:


    在企业运营中,体现在三个方面:产品、创始人和社群。这三点是企业的黄金支点,需要逐一捅破,而且只要有一个点捅破了,就可以联动另外两点的捅破。一针捅破天,要么唯一,要么第一,这是互联网的规则,否则你只能出局。

     

    创业者的三项修炼

    我们知道互联网是由交换机、路由器等网络设备、各种不同的连接链路、种类繁多的服务器和数不尽的计算机、手机终端等构成,但你是否知道,网络信息如何生成,编程语言由什么定义的呢?学过计算机的人会知道,计算机只能读懂1和0,我们所看到的视频、文字、图片等信息全是由1和0这两个信息符号组成的。

    喔噻!原来神奇的互联网世界里只有1和0。

    二进制的发明者莱布尼茨认为:1与0,一切数字的神奇渊源,这是造物的秘密美妙的典范,因为,一切无非都来自上帝。

    了解圣经的人会知道,上帝用了七天创造了天地万物。到了第七天,一切都造齐了,所以,第七天也是最完美的。莱布尼茨说:“因此它被写作‘7’,也就是‘111’(二进制中的111等于十进制的7),而且不包含0。只有当我们仅仅用 0 和 1 来表达这个数字时,才能理解,为什么第七天才最完美,为什么 7 是神圣的数字。特别值得注意的是它的特征与三位一体的关联。”


    图:创造的三大核心密码

    如果我们把创业看作是从0到1的创造过程,那么,我们成功创业的三个“1”将是什么呢?我认为创业成功密码在于“专一、唯一、第一”。

    专一(定方向)

    横向竞争已成红海,在红海里扑腾就是死路一条。因为这条路基本上被垄断。此路是我开,此树是我栽,要想此路过,留下买路财。与其被垄断企业乘火打劫,还不如另寻出路。

    彼得·蒂尔在《从0到1》中写道:传统竞争一般是从1到n的竞争,就是拼渠道,拼广告,拼资源。互联网的竞争,则要学会从0到1的竞争,要拼用户、拼创新、拼产品。

    中国的创业者大多是红海思维,擅长从1到n,严重不擅长从0到1。从0到1就是选择创新,选择纵向竞争,向下扎根,往精深方向发展。用一个来概括的话,就是专注于一个自己擅长的领域,从一而终。

    看惯了一些创业者大谈梦想,一上来就想摊大求全,试图颠覆行业。当你的小宇宙还很微弱的时候,还不如做小,把单点做到“一针捅破天”。就是聚焦、聚焦、再聚焦,从用户的需求出发,找到客户的核心痛点,把产品或服务做到极致。

    很显然,未来企业的生存之道就是专业。这个时代能生产出另用户尖叫的产品实在不容易,如果没有专业主义和死磕精神的话,根本是不可能的。

    因专一而专注,由专注而专业。

    坚果品牌“新农哥”坚持只做专业的坚果。坚持原产地采购,坚持传统加工工艺,倡导无添加,确保坚果的原色原香口感。从选料至成品,实行全程品质监控,以更高的标准保证坚果品质。因着这份死磕,新农哥成为全网坚果类销售第一品牌。新农哥合伙人江勇先生这样说:

    品类专注:从2006年公司创立以来,新农哥一直专注坚果品类。只做一件事,把它做深做透。也有很多朋友说红枣好卖和坚果搭着卖销量肯定不错;花茶毛利非常高在竞争激烈的环境下卖花茶肯定也能赚很多钱......等等也有建议新农哥卖蜜饯或者零食肉类的产品。但新农哥知道一个“隔行如隔山”的道理,生产、存储红枣、花茶、蜜饯的工艺和坚果是完全不同的,如果把精力分散到做其它产品上,最后新农哥只能成为一个经销商,而不能真正把坚果做好。今年把品牌口号从“只为一颗好坚果”调成了“原滋原味好坚果”也是更加精专,把“好”进一步进行诠释。

    客户群专注:近两年互联网上出了一些打着森林系的坚果品牌,主要特点是打造一种非常热闹的购物场景;以卖萌的卡通或者沟通方式;送一堆客户可能不大用到而且便宜的小玩意,着实吸引了很多人的眼球。这些体验对于18-23岁左右的年轻客户群体着实可以说是秒杀,再叫声“主人”或者耍耍贱完全符合这一类年龄客户的心理,同时也引来了一大群品牌跟风,纷纷也表示自己的品牌是最萌的。新农哥对客户也会送小赠品,但是会选一些相对有质感、原滋原味的东西,不热闹但耐看,每次用会有不一样的体验出来。在互联网上,新农哥一直专注25-30岁左右这一相对偏成熟的客户群,他们并非一味的追求热闹、七彩斑斓,更偏理性重品质。

    源产地专注:没有把很多精力放在刻意讨好客户上,新农哥更专注于产品的源产地。特别是农产品对源产地的追求尤为重要,因为每颗树上每年结的果子数是一个固定值,不像其它工业产品可以不停的生产。几乎每家做坚果的卖家都说自己产品是出自源产地的,确实生料均是来自源产地,但是如果拥有了原料源头的货源,就拥有了最高品质的原料。对于添加特别少的坚果而言,拥有最好的原料之后加工出来的成品自然是最好的。这些年新农哥踏寻南非、美国、澳洲、伊朗、越南、中国等多国多地,与当地庄园主签订定向收购协议,确保每批原料都是树上长得最好的那部分果子。

    口味专注:在这个开放的互联网时代,很多的重口味被人们接受。行业很多商家也为了迎合消费者的心理会给坚果加各种添加剂,以达到各种重口味的感觉。但新农哥一直专注“轻口味、重果香”的口味理念,这些是新农哥创始人余中武先生一直坚定强调的,新农哥将做更多的零添加或少添加(如:只加少许盐或调味料调味)的产品,更多的把坚果原滋原味的果香表现出来。同时随着整个社会消费的升级,人们也将越来越注重健康,零添加的食品也将越来越符合中高端人群的消费观特别是孕妇。

    坚持专业本色,就是这么任性!

    唯一(定角度)

    中国企业习惯于追逐做大做强,面面俱到的结果难免会顾此失彼。

    有道是:一招鲜,吃遍天。

    在追求个性的时代,企业搞产品创新,总要拥有一些自家的绝活。别人做不出来的东西,你能做出来;别人能做出来的东西,你做得更好。如果差异化,用户凭什么一定要被你的产品所吸引。

    干什么都需要有特色,拥有别人不可取代的东西。在行业激烈的竞争中,努力创造独树一帜的产品与服务,以打入市场,赢得用户,作为一种竞争的策略,历来为创业者所运用。

    以海底捞为例:海底捞值得我们学习的地方很多,但最值得我们借鉴的地方当属它的差异化服务。

    服务的重要性不言而喻,但将服务落实到位、做到客户的心坎里不容易。海底捞不仅做到了让顾客满意,还给顾客带去了更多的惊喜和感动。火锅相对于其他餐饮,品质的差别不大,因此服务的差异化成为与同行进行竞争最有力的武器。那么海底捞的差异化服务体现在哪里呢?

    侯餐时服务周到。吃饭排队让人心烦,但在海底捞你感受不到,甚至还是一段享受之旅。吃水果、点心,喝豆浆、饮料,打扑克,下象棋,修指甲,擦皮鞋,逐一体验下来,时间也到了。

    落座后关怀备至。点菜时,服务员会提醒你可以点半份,还会告诉你已经点得差不多了,再多就是浪费。带眼镜的提供眼镜布可供擦拭,使用手机时有手机套为你备用。用餐期间,一切不用顾客动手,服务员在旁随时服务。肉类等熟透后再放到顾客的碗里;冻豆腐在漏勺里沥干水后才放到顾客碗中;加汤水的时候服务员用手盖住锅的上方,以免汤水溅出。

    点点滴滴的服务带给每个人的感受各尽不同,可圈可点的地方很多。海底捞火了之后,很多餐饮企业去模仿它,但正如黄铁鹰所说,海底捞你学不会。表面的技巧可以照搬,但那浓浓的发自内心的服务真不是可以复制的。

    有客户说要吃冰淇淋,服务员真从超市买来了冰淇淋。你这边刚打了个喷嚏,那边服务员已吩咐厨房为你做了碗姜汤。被蚊子叮了包,服务员跑到马路对面买来了风油精和止痒药。女孩子不小心把丝袜给挂了,结帐时服务员递上了全新的丝袜。小孩子要睡觉,服务员搬了张婴儿床。总之,海底捞的服务无敌,人类已经无法阻止海底捞服务创新的节奏了!

    究其原因,归结于海底捞以人为本的家文化,将人性化管理和标准化管理结合在一起,企业创造了员工满意,员工又创造了客户满意。

    第一(定高度)

    有专一专注的态度和做到唯一的决心,企业就有可能成为第一。成为第一是厚积薄发后的结果,也是从0到1的突破。

    杰克.韦尔奇认为:“如果你的企业不想做到第一的话,就不要做这个企业。”

    在淘宝上做爆款,是通过产品销量占比第一凸显品牌的惯用策略。企业可以集中资源主推一款产品,使该品类产品在公司产品系列中成为拳头产品,甚至成为树立公司品牌的品类产品,最终让该品类产品成为行业第一。

    按照用户信息搜索和消费的习惯,我们倾向于选择销量第一、好评第一的产品。对用户而言,谁家占据第一的位置,谁家的产品品质就有保证。打造爆款可以获得好的自然搜素排名,能够提升店铺的流量;爆款的热卖又带动其他商品的销售

    用户的逻辑就是这样,从众心理是其主要成因。

    阿芙精油,连续四年全网销量第一,比第二到第十的总和还多。毋庸置疑,阿芙已成为中国精油护肤第一品牌。

    首先,精准定位时尚小资的客户群体,以“阿芙”(希腊神话中爱与美的女神)命名,直击爱美女性。其二,锁定个人护理行业,从不成熟的冷门领域开始,以“阿芙就是精油”迅速占领品类。其三,2009年快速触网,借势淘宝,先对手一步占据电商渠道头筹。

    小结

    互联网生存法则是赢家通吃,要么唯一,要么第一。要想从生存竞争中挣脱出来,唯一的选择就是获得垄断地位。而垄断地位的获得,需要着眼于快速解决用户的痛点,并且成为细分市场独一无二的公司。


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