蒋观庆:如何让销售课程更有效果——我的角色你做主

关键词:[培训管理] 浏览:2547 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 每一次接到机构或企业的电话,都是问你的课程核心,还有给什么企业讲过,自己是否有实战经验,你是如何保证效果。每一次接到这样的业务都感到自己像新员工在面试一样,毕竟俺还不是名家。培训行业,真的是如履薄冰啊!作为一名专讲营销课程的老师,结合自己3年来授课体会和销售经历,如何更好的保证课程效果呢?在这里和大家分享。

    培训师角色定位是第一关键。多次在培训行业内的同行交流中,大家越来越达成一致。针对企业内训,老师,您到底是谁?老师单靠包装,靠你所谓的标准课程,所谓的互动,现场游戏越来越没有市场。特别是针对技能课程,必须给到学员干货才行。我个人特别欣赏乔云彬老师、苏平老师的观点。

    什么是培训师,你有5种角色,那就是:诊,编,导,演,访。所谓的成功学往往停留在演上,所以必然是现场激动感动,工作没有行动!销售培训也是一样的,如果一味训练学员说:我很棒!我很棒!可实际上,呼声越大,说明心灵越空虚!因为真正自信的人是很平和的!结果当发现自己遇到问题不知道怎么办时,才感到:你妹妹的,俺一点也不棒!

    第一诊:诊断企业营销的问题,也就是要做到以终为始。营销课题可讲的内容实在太多了,比如心态,素养,沟通与谈判,营销理念,销售流程等等。而一般企业内训安排基本是标准的2天时间,你不能做到大而全,就是大而全,也只能是蜻蜓点水,因为学员学习就是为了应用的。所以在有限的时间里,就要锁定焦点,焦点就是学员的销售问题点。举例,曾经为一家企业做内训,客户要求讲销售技巧,并要求发大纲。后来一沟通和访谈,通过分析问题不是技巧,而是公司的考核经常变化,日常管理繁琐,加上整体市场萎缩,导致销售队伍疲软,对于市场是应付状态,当然业绩不好啊。后来和对方沟通中,建议考核体系改革,并在这基础上以企业与销售员的共成长为核心内容做了一次课程和研讨交流,效果就非常好。如果盲目讲技巧,学员就很难配合你,就没有真正的效果,因为学员大部分是5年以上的销售实战经验,已经有很丰富的体验了。

    而如何做到诊断正确呢?医生看病乱诊断会害死人。而培训师乱诊断那就是对客户犯罪,对学员的“强奸”。自从前年有幸认识《培训师成长手册》作者苏平老师,并在苏老师的多次指导下,开始尝试运用诊断的方法后,效果非常的明显。也解决了一直困扰我的问题。苏老师教我们的方法也就是咨询方法整合运用,比如麦肯锡的相互独立,完全穷解,观察法,访谈法,鱼骨图,问题树,5W2H方法,有效问卷设计方法等,这些都是非常的实用。而当我用这些工具和客户沟通后,客户一下就被你的专业深深的吸引。特别是苏平老师独创的“问题树”一下把复杂问题简单化,清晰化。如同我们做销售工作也是一样,不知道客户的需求,你只顾自己有什么推广你的产品,其实你也在“强奸”你的客户,悲催啊!

    第二编:也就是课程内容。课程内容相当于我们做销售卖的产品或服务一样一样滴。内容哪里来,一下在短时间接到客户的课程,怎么根据需求整合内容呢?特别是销售课程,需要有针对性和适用性。根据个人体会,在开发了系列营销课程后,要做好课程的编写需要以下几点

    1讲师的写作能力要强。所谓写作不是你写散文或写作文,写的必须是你的专业有关的。三年来,我一直坚持写博客,网上很多网站有我的专栏文章。写的内容来自哪里。主要有你的销售实践案例,你的销售思考。写作的内容要形成连贯性,形成结构化。比如关于营销理念的演变,一定会从4P4R4C。每一次所写的文章其实就是可以形成课程的内容,我所写的《非技术手段解决客户投诉》《画图沟通促成业务》《一次被销售的体验》《SPIN销售技巧的应用》都成了我每次营销课程与学员研讨,角色扮演的内容,因为真实,获得学员的好感和认同。

    2,你的实践必须是丰富的。如果没有5年以上的一线营销和管理实践,没有很好的总结,你的课程是不会受到欢迎的。我每次在课程中,当讲到某一模块内容,都会用自己或带销售团队时候的实战案例,有成功有失败来与学员互动。比如在讲到《狼性营销》之“找对人说对话办成事”模块,就先让学员角色扮演,再用自己亲身经历的案例来分享,非常的贴近学员,非常的感性。

    3,一定要有符合现代市场环境的系统理论做支撑。我最欣赏乔云彬老师的一句话就是“老师要有一公分的宽度,一公里的深度。想想自己为做培训师准备了3年,从MBA的学习开始到进一步系统的研读了营销理论体系和心理学的知识。从科特勒早起的营销思想4P理论到迈克尔波特的3大营销战略,到德鲁克的营销就是创造客户价值,到顾问式销售,消费心理学,品牌战略等,让我的理论框架不断完善。而对我个人影响最深的还是华南理工大学博导陈春花老师的思想,营销必须回归本质。按照这样的思路,我在销售课程中与学员分享价格不是唯一的理由,你在价值链的位置在哪里?我们需要构建价值链,最有意思的是一次在化工企业的内训中,我随便问学员借了一只烟,那学员忽问:老师,要抽烟吗?好大的烟瘾哈。真他妈的太有意思了。而我用烟来解释你在价值链的位置和客户对你价格的认知,比如我说一只烟主要成分是什么?烟丝啊,学员说,对的,那么如果烟没有外面的白纸行吗?不行,白纸是必须的,好,如果烟丝的价格涨10%影响大吗?学员说大,如果白纸呢?不大,所以白纸的价格不是主要的因素,,,等等,这样就非常形象生动,还有用我曾经服务的化工有机硅企业的案例来解读价值链对学员帮助非常大,特别是对那些在客户生产中属于辅助材料的企业。这就是营销本质,来源现实与理论的完美结合!

    4,平时要不断的进行系统营销技能,战略销售素养内容的编写。也可以理解为课程的初始模板吧。一旦有培训需求,可以调出来在整合使用。这样你就可以应对不同企业销售培训的需要了。我曾经有过教训。一次接到一客户培训需求,对方要求讲销售技巧与执行力。我告知我关于执行力需要整理下,本着太实在的原则,最后这单也毛了。从此我就不断的完善自己营销模块的内容建设。

    第三导:导其实是什么呢?导就是设计。把你的内容结合需求,结合学员的特点,结合培训的方法,结合企业文化,课程现场进行设计。课程效果其实是设计出来的,运用感性理性互动的原则,销售课程演练比较重要。所以一定要设计好。主要设计什么呢?第一你的课程进行方式,先讲什么再讲什么。思路是提出问题,分析问题,解决问题来进行。第二把教学方法如引导技术,案例法,角色扮演法,游戏法等融入课程模块中。第三,要按照每5分钟一小互动,10分钟一大互动,30分钟必须有感性理性互动结合的原则来设计。这点是自从学习了中国PTT引进第一人周平老师的课程后对我启发特别大。第四就是PPT与学员手册的设计,PPT的目的是展示核心关键,要大量的采用图标和关键字,逻辑要清晰。特别是每一张PPT不能完全一下暴露给学员,需要不断引导一个个来,这样学员的思路就自然更上你了。这点关键是提前设计好的。比如讲销售的角色,一定是先问学员你认为我们是做什么?我们是谁?而不是一下告诉学员的。因为成年人的教学不是传道授业解惑,是引导加总结。老师只能是帮助学员结构化。

         第四演:演就是你的精彩呈现。关键三点,第一就是开场导入,一次在杭州讲狼性营销,从对狼的认识导入,现场不到1分钟就非常的投入,然后再从狼引导现在的销售不好做,什么影响业绩呢?短时间唯一可以变的是我们人本身,人的改变从哪开始?从你的状态,你的信念,你的精神,我们需要狼一样的品质,自然导入到我的课程来。非常的受到学员的参与和投入。第二是按照课程的内容流程进行,每以模块要采用引导技术,运用归纳和演绎的逻辑思路来进行。第三就是你个人的展示部分。你的言语如何,为了达到声音的传播魅力,三年来我一直在训练自己的普通话,改变了家乡的口音,让学员听的清楚,同时声音要高低快慢,轻重结合。我的训练主要采用《十张羊皮卷》来训练自己,自从中国培训师沙龙5周年庆接触到《培训21项技能修炼》作者段烨老师后,经过段老师的几次线下培训,受段老师的启发,我现在每天依然坚持练习30分钟,效果非常的棒!声音其实是很重要的,在销售课程中有一个模块讲自我塑造就有关于销售员如何说话,我问学员:假如说朱军或赵忠祥来推广产品,你拒绝的了吗?或者是央视当家卿美女你拒绝的了吗?因为他们的声音有魅力,讲师同样也如此。由于自己以前在经常玩乐器,也从中借鉴了很多节奏等技术的应用,帮助很大。除了声音,你的形体很重要。站直了吗?手势呢?还有在《狼性营销》课程讲到性格与销售部分时,我运用DISC性格来模仿不同性格的人我们怎么沟通时,结果学员非常快乐又有形象的效果。因为有时候虽然销售要讲寒暄,赞美,但也要因人而异啊。对方直接,你必须直接,对方是什么性格,我们必须要马上3分钟能基本判断,并调整到一个频道上,否则沟而不通,就如同手机电话一个道理啊。

         第五访:就是销售课程结束后,如何后续的帮助学员应用你的内容,解答学员的疑惑。如何做到呢?第一我现在的销售课程结束后是给到学员的训练工具,我认为如果技能课程你没有工具给学员,那就是在扯淡!销售的工具是什么?有SPINFAB,有计划总结模板,有需求分析作业图,有思维导图工具,SWOT,工作日志表格,客户管理表格,客户投诉处理表格等等;第二课程会布置作业,采用苏平老师独创的531作业模式,课后问题思考布置。第三,我的销售课程针对一个客户是3天,最后一天一顶间隔23月左右,主要是复训和学员应用后产生的问题,最后一天一般采用现在流行的引导技术进行比如世界咖啡,开发空间等技术。做好这三点,销售课程培训才真正的结束。

企业会员在线交易流程