蒋观庆:营销系列微咨询课程之:大客户销售课程设计原理与运用

关键词:[营销管理] 浏览:1891 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 四个步骤:诊断+课程呈现+作业+技能体系设计

    一,前期诊断

    课程开发五问:目标,学员,内容,方式,现状

    学员:销售员,大部分有技能和经验,那学什么?技能?不是,大家的经验和销售课程流程的整合打磨,梳理一套属于自己的功夫,在于客户交流沟通不必再发挥,通过练习,养成习惯。

    学习目标:通过学习,梳理一套自己的营销技能体系,通过练习,养成习惯并运用

    现状:常见问题(可见销售问题汇总)

    销售流程问题,没有体系,没有标准,新人没有可以快速学习的复制体系。经验在老销售员头脑中,没有案例学习库。没有销售运用工具。

    销售中的80%问题及分析,根据80\20来反推核心问题,重点是需求和信任上。

                     课程模块的还原结构模型(销售员技能模块)

    销售中的问题,事实描述

    原因

    解决方案(课程大纲和内容)

    市场,行业环境,客户运营

    客户减产,业务风险大,回款难

    过度竞争,经济环境,粗放式经营造成

    市场分析,重新定义客户

    客户选择

    客户风险方法

    竞争

    价格战,忠诚很难,业务不稳定,被客户找个理由踢出来

    关键人员没跟进

    服务不到位

    竞争性销售策略:服务,价值,差异化,壁垒,关系渗透

    销售人员自我管理和素养

    工作无计划,随意拜访

    无效客户拜访,每次见客户总是老话题

    不了解客户内部组织关系

    没有遵循销售流程

    传统推销思路

    没有业务流程管理手段

    自我素养提升,7个关键素养

    大客户渗透,客户关系

    需求了解,成为顾问

    围绕流程的业务推进策略方法

    客户异议和拒绝

    我有稳定供应商

    试用有风险

    太贵了

    客户信任没有

    不了解客户需求

    推销行为导致

    客户信任建立

    探寻客户需求

    客户异议正确引导

     

     

     

     

    内容:销售课程思路

    传统销售不灵了,因为客户变了,客户从货比三家演变到有品质改善,管理加强,要求互动和价值,所以销售的策略也要变了,要真正理解客户,价值营销,创建竞争优势

    运用课程1个问卷+1个访谈,基本确定课程重点内容

    方式:引导+微咨询

       符合成年人学习规律

    访谈:问题细化,深挖,聚焦

    二,课程准备设计

    1,  作业设计

    分两块,一块是课程中的设计;一块是课程结束一周内完成作业

    作业详见微课程部分

    2,  课程内容设计

    结合诊断+销售核心问题为方向设计

    案例选择:用学员问题设计情境案例,自己销售案例,案例库中选择

    结合学员行业信息,学员企业网站等

    课程模块组合:从微课程模块组合

    比如:大客户销售与管理可以增加模块:营销本质,大客户销售风险防范,竞争性销售策略

    大纲细化4——6

    模块运用PMR课程开发模型:现状,问题原因分析,解决思路和策略(用这个模型再来修改课件)

    3,  授课形式设计:微咨询+引导技术

    课程设计的334阵型:30%为知识与案例讲授,30%为互动研讨,40%为演练与设计

    1),关于技能训练

    每讲一个技能点,先讲一个错误的做法,或用一个错误的行为,让学员分析,再呈现一个正确的情景,最后总结规律和方法

    比如:电话销售,异议处理,客户拜访

    2)技能模块授课:微咨询关键

    第一步:小组先讨论5分钟,推选两位来做角色模拟,设计方案

    第二步:小组相互点评,总结2点好的和5点需要改善的

    第三步:各小组总结得出N点好的,N点不好的

    第四步:接下来引入授课,因为大家意识到问题

    也可以课前布置作业,课程中让学员来演练作业

    课程用语:光说不练是,,让学员石头剪刀布来选角色

    3),小组讨论+实操结合,不单是讨论

    案例:沙龙8周年段老师分享“培训需求中的访谈设计”

    小组讨论设计+演练,要求有具体的情境

    销售课程中如何使用

    销售角色:单独讨论角色是什么没有意义,接下来要求设计拜访实操结合效果好

    没有枯燥的课题,只有枯燥的授课方法

    4),融入PTT技术

    课程语言设计:运用感性语言,逆向思维,犀利语言,数字话语言来重新写

    30分钟感性理性互动,20分钟亮点设计,5分钟大面积互动设计等

    4,讲义课件设计

    学员讲义\授课PPT

    5,课程需准备道具与资料

    1对方提供

    投影,音频线,白板,音响硬件设施,大白纸,A4纸张,一次性纸杯(用来装水彩笔)

    2),自己准备

    清单:课程前2天要再次与机构确认下,同时自己准备课程中使用物品清单如下

    3色共6支白板笔

    黑,红,蓝

    A4纸张大小的便贴:

    主要做课程开场调研,方便在白板上贴并汇总,不要学员来表述,自己总结就可以了

    吸白板的磁铁若干

     

    双面胶带2

     

    小便贴3

    方便课程学员小组讨论后写分享,并贴在大白纸上,大家互相走动看,可以在学习结束或研讨后,ORID引导,没人写一个行动,贴出DO的图形来。

    水彩笔备部分

     

     

    3)课程中使用资料

    案例材料,学员讲义给到对方,要求打印

    课程使用挂图,比如SPIN挂图

    三,课程呈现设计

    1,开场小组长选择,用手指向你想选择的人

    小组开场对案例的编写要求:

    时间,人物( 公司,客户,对手),关注业务推进中三个问题

    每组5分钟设计,5分钟展示

    小组讨论3个问题,最后要引导到对应的课程模块中来

    学员开场暖场

    1,  自我介绍

    如果人少,可以采用自画像形式,个人可以画一个自画像,或者简笔画,选择一个像自己的动物等。或者代表自己的一个场景等。

    或小组一起上台,要求成员30秒介绍展示小组自画像,队名,姓名,职业等信息

    2,  开场选小组长和班委

    班长希望可以自荐,或指定,或报数第1020的人为班子和学习委员

    或第一天下午从小组长中产生班长

     

    2,公开课开场

    可以用九宫格来互相介绍,暖场

    可以给出自我介绍格式,要求每人找3个介绍

    3,课程案例怎么呈现

    讨论用:字少可以打在PPT上;字多可以给学员纸质,或电子版

    讲解用:图形+关键字,比如可以用时间或线条或关键人员表现;可以在白板上画示意图

    在讲解案例时候,要按照:描,评,破,立来呈现。讲到冲突点,引导学员互动下,问“该怎么办?”

    案例点评:第一是学员讨论过程中的点评;第二是案例本身解决方案点评

    4,引导技术授课

    详见授课技术部分

    课程中作业设计:第一,二次客户拜访,SPIN+FABE,常见客户异议问题收集。

    课程技能关键是细节与应用。融入演练,练习,方案设计,每一个重要点要练习。

    5,  课程中的视觉呈现

    准备海报+学员设计作业海报,并用观画廊形式让学员来点赞

    设计:客户投诉的鱼骨图分析,SPINFAB,性格+需求+对策表

    课程流程

    第一步:讲我处理投诉案例

    第二步:讲鱼骨图怎么用

    第三步:学员结合情境来设计并分享

    6,  课程总结

    让每个学员用一句话或一个关键字来总结,并写在白板上

    ORID在世界咖啡或课程结束,可以运用,最后形成一个DO,并贴在墙上,要求每个学员都参与。

    四,课程成果:课程结束一周

    1,  收集学员作业

    2,  营销技能体系设计:课程成果与落地

    ¨         还原学员一个解决销售问题的技能体系,10000字的文稿,结合自己行业,设计方案,1万字的作业设计文案。

    问题来源学员,最后还原学员一个解决问题的体系。带来的是珍珠,带走的是一串项链。

    第一,   二次拜访客户方案

    探寻客户需求的4个模板

    建立客户关系的步骤

    分析市场的方法

    虎口夺单的八个连环手法运用

    常见客户15个异议问题与对策

    ¨         落地工具表格

    业务推进表

    作战地图

    客户动态信息表

    某客户拜访日志表

    订单管理表

    竞争信息表

    表格化管理,让表格动起来。

    市场分析表

    SWOT分享表

    内部人员渗透对策表

    需求探寻设计表

    3,  交付完成本次课程

    六,微咨询课程运用流程说明

    1,开场与学员关联(又一种模式运用)

    第一步:每小组讨论结合课程内容想解决的三个问题

    第二步:小组问题汇总,并结合课程,形成模块化

    第三步:课程作业的布置,每个小组选一个。

    要求作业是小组,成员要分工。比如作业有5点,每人写一点,最后合成。作业要有案例,方法,并结合课程内容。在课程最后半天小组要进行作业展示。所以第一天课程结束,晚上要写作业。字数要求:5000字左右。

    作业要求运用到课程学习的主要内容。

    2,上课,要求学员关注与作业结合部分

    3,作业完成,汇报前发大白纸,要求观点写上,并做分享。每个小组汇报15分钟。

    4,作业汇编,形成公司的技能手册。

    5,课程结束,要在给到学员企业一个落地的工具

    七,如何与机构互动

    给机构第一是课程大纲,并说明是标准大纲

    经过调研给客户定制化的课程解决方案,而不是课程大纲

    包括:课程诊断结果,授课形式,课程组织要求,课程大纲,课程落地交付说明

     

     

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