蒋观庆:营销诊断案例一——某品牌化妆品区域营销困惑与出路

关键词:[营销管理] 浏览:1293 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 理念:关注营销,关注为更多的朋友解决营销的困惑,为真诚创造价值服务,在帮你更成功的路上,收获着成长与成功!

    案例背景

    某化妆品牌进入区域市场,代理该品牌商通过一年的市场运作,业绩不理想,主要是通过美容店这一渠道进行推广。从沟通中了解该品牌产品在区域市场也有同类产品,该产品的差异化特征不是很明显。一没有建立区域品牌优势,二没有建立很好的与渠道的人脉资源。目前是通过三名销售人员进行推广。而销售人员虽经过总公司的销售训练,但实际上销售技能还是不够理想。目前的客户是一些小的美容店,在区域内还没有进入大的渠道。作为该品牌代理商,对该品牌充满信心,苦于陷入当前的一种处境,不知从何处着手。根据与其的沟通,其本人认为第一是内部团队不够强大,第二是销售员的技能不够。

    提问调研(目前只是与其进行沟通了解)

    针对以上的现状,与其进行沟通,目的是第一进行思路的梳理,分析原因;第二才是采用策略。沟通问题如下。

    1,  当初为什么要做这个品牌?

    2,  你的经营目标是什么?差距主要是?

    3,  你所指的销售技能,具体的表现是什么?团队不够强大,比如,请举例?造成这些现象你认为主要什么原因?

    4,  这个品牌与同行相比的SWOT分析:优势,不足,机会与威胁是什么?

    5,  了解其他同行是如何进行区域市场推展的吗?有什么与你不一样的地方?比如销售策略上,渠道选择上,资源利用上,总公司的支持上?

    诊断分析

    经过沟通,了解了一些目前的运营和管理状况,我认为主要原因

    1,  是新进入区域市场品牌,顾客的认知度不够,一些渠道商不知道这个品牌

    2,  知道这个品牌但认同感不够,渠道商与其他同行有非常牢固关系,不愿意去向顾客推广这品牌。

    3,  销售流程的混乱,没有基本的管理,信息流反馈和跟进系统。没有团队作业规范,单独面对客户群体。

    4,  销售人员的专业度不够,没有获得信任度,也就难以进一步的合作

    5,  推广的模式传统,因为你会的别人早就在用。没有创新,渠道单一。

    改善建议

    1,  整合资源,建立非竞争性合作联盟。

    2,  参加区域相关行业会议,拉伸品牌的认知度。

    3,  销售流程的完善与管理,特别是销售会议与跟踪系统。

    4,  与美容店化妆师构建与强化关系。建立信任,满足需求。

    5,  进入女性经常做美容的顾客群体,加强沟通。比如与女性品牌服饰合作,只要凭购买服装发票,可以享受化妆的折扣。这样顾客会到美容店要求使用该品牌,这样渠道自然会进货(拉式营销)

    6,  销售员的技能训练与组合营销(推式营销策略)

     

     

企业会员在线交易流程