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廖志伟:累觉不爱?买好车CEO称做新车B2C是“疯了”

关键词:[互联网+] [电子商务] [营销管理] [销售技巧] [商业模式] 浏览:1667 发布日期:2016-05-20 网页收藏

  • 淘宝第162号员工、蘑菇街联合创始人,李研珠(花名胡斐)在很多老电商人眼里应该不陌生。而与亿邦动力网最近一次的对话中,李研珠的身份是汽车电商“买好车”CEO。

    2015年7月,“买好车”正式上线,主打B2C模式的平行进口汽车销售,但很快他开始意识到“不能自己卖车,纯线上卖车我卖不过经销商。”他决定改变自己的重心,帮经销商解决车源、资金、客源等问题,做一个服务型B2B汽车电商平台。

    于是,“买好车”的兄弟平台“卖好车”出生了,并快速将阿蒙斯特、庞大、恒天、广信行、中宝时等十多家汽车经销商揽入怀中。李研珠认定了,说这才是“互联网该做的事儿”。


    买好车CEO李研珠(花名胡斐)

    李研珠告诉亿邦动力网,“卖好车”主要负责建立全球的反向供应链,在供应商与经销商之间搭建车源平台,包括4S店、主机厂、港口,甚至海外的平行进口采购者都是卖好车平台的用户。在此基础上,卖好车还要建立金融服务平台和互联网营销平台。

    “汽车的金融属性极强,别管大4S店还是小经销商,没有不缺钱的,而卖好车就是把这些资产和资金链接起来。”李研珠说,卖好车要针对每一款车型推出一系列的推广素材和卖点描述,定期开设互联网培训课堂帮助经销商来分析客户。

    李研珠透露,目前“卖好车”APP内测阶段已经入驻了5个省的1300个经销商和400个平行进口汽车展厅,拥有的车源数量达到两万多,日更新车源超过2000辆。

    从B2C到B2B,李研珠和他的“买好车”到底经历了怎样的坎坷和思考?亿邦动力网带着这些疑问和这位“车痴”、连续创业者作了以下详细的探讨:

    电商自己卖车?那真是疯了

    亿邦动力网:买好车为什么会决定自己不卖车了?

    李研珠:我们之前自己卖过一段时间的汽车,后来发现一台车在电商销售全程要付出几十项的 “履约成本”。所有从采购到交付期间,异地物流需要几千块,整个时间段需要全款垫资,资金成本非常高,再加上交付过程中的各种小状况和客户较真,即便加上保险的返利,微薄的利润也很难覆盖这些履约成本。

    在没有售后服务支撑的情况下,这样做一定会亏钱,而且线上销售,必须是低价,差价天生就很小,再做做促销贴点钱,怎么想都觉得这事儿疯了。

    亿邦动力网:现在卖好车为4S和二网(不直接由厂家管辖的二级经销商体系)的商家提供金融产品主要为他们解决什么问题?

    李研珠:首先不管是4S店还是二网,没有不缺钱的(汽车是高客单价产品,资金压力大)。这样我们能解决的问题很多,例如,解决商家周转金问题,在江西上饶有用户在小店要买一台揽胜,他们的问题就是哪有150万去(汽车售价),我就可以帮他垫资,大的说法这个叫供应链金融。第二个,我们可以帮他做一个展车平台,提供金融的方式帮他租过来。这些方法在经销商那里很受欢迎。


    卖好车平台入驻的金融公司

    亿邦动力网:平台的贷款资金也是由第三方提供的,你是如何说服他们的?

    李研珠:你问了一个很关键的问题。所有的金融行业里都是谁掌握资产谁说了算,我有经销商的订单资产,展车资产甚至是经销商客户的消费行为资产。所以现在是资金方来找我们进行合作。

    在目前的汽车行业,银行的买车贷款利率大约在8个点左右,但我们一般不会直接找银行贷款,因为过程非常麻烦。所以都是银行先通过贷给担保公司再贷给你,导致现在的汽车贷款最低是三年12个点左右。中间约3个点被担保公司拿走,他们负责去做签合同、调查、风控这些事情,而这些事对于银行来讲,他们没有那么多人力去做。越分散的业务越需要一个整合的平台来做,我们服务中小经销商就去做这样的事情。当然像庞大那种大型经销商是不需要的,他们有实力直接和银行贷款。

    亿邦动力网:大型经销商在“卖好车”平台充当什么角色?

    李研珠:他们对我们来说是贸易商。像庞大这样的大型经销商会与我们合作,是因为庞大很多车型是中规车,有大量库存压力,我们能帮助他们找到二网经销商帮助去销库存。庞大、圆通、广汇这些大型经销商,以及北汽、广汽、上汽这些主机厂都会和我们合作,他们把车辆放在我们的平台上,我们直接推荐给二网的商家,能迅速形成交易。现在我们平台上的交易数量大概每个月有几千台。

    亿邦动力网:那早先创立的买好车平台怎么办?

    李研珠:未来买好车和卖好车的商品会全部打通,经销商可以选择在买好车平台直接to C,但经销商需要提供一个to C有优势的价格。两个平台连接形成B2B2C模式。

    汽车电商的核心障碍在经销商

    亿邦动力网:汽车电商卖车常常出现一些纠纷的问题,这是您转型to B的原因吗?

    李研珠:汽车电商出现纠纷是一个很普遍的现象,为什么会出现这样的问题呢?

    我认为买车纠纷一般不是消费者找茬,常常是交车的那个人出问题。新车电商都是在线上成交,但线上卖车和线下交车的负责人不是同一个人,这样出问题的概率会达到80%。例如,这辆车是上海的卖家出的,要由云南的店交车,中间会给后者1000—1500的交车费,但是云南的店家心里想,我要是把你这个客户切了,按揭、保险都是我的,我能赚5000块钱,为什么不把你切了呢?

    而且他也不需要主动去切,只需要跟客户说,我就负责交车但车有什么问题我也不知道(不负责),然后他在旁边去讲,我可以再帮你弄一个别的(知根知底的)。这是新车电商最大的问题,像汽车之家的车商城平台就曾因为这个问题退单率达到45%。我们也是看到这些本质的问题,所以才会决定专注在B端。


    汽车经销商链条

    亿邦动力网:你怎么看国内的主机厂做汽车电商平台?他们在卖车有戏吗?

    李研珠:有,但一定不是现在车享网这条路。未来消费者在主机厂的网站上下了一个单,把车买了,去当地的授权经销商提车,这件事就应该很正常很好,问题是要算当地经销商的销售。

    亿邦动力网:算当地经销商的销售?也就是要改变国内主机厂4S体系的利益分配链条?

    李研珠:我给你简单分享一个事情,某电商平台做了一场活动,一千台凯迪拉克半价销售。但实际1000台车一共交了(完成交易)120台。原因是经销商不肯交车。

    线上的电商搞定很简单,但是下面经销商他就搞不定了。五折卖车百分之一万的亏,这辆车的进价是85折,经销商说,主机厂先把35个点给我,给了我才卖车。主机厂说,你等会哦,我一会就给你,你先交了车我再给你补。

    经销商谁给你补,你主机厂万一不给补怎么办?所以这件事一定要从上到下的建立一个体系:我线上卖车一定要算线下提车点的指标,但是这里可以不算你返点。

    亿邦动力网:卖好车平台会不会和国内主机厂一起来做这个事?

    李研珠:其实我们有一半的车是中规车,目前卖好车平台有1300个经销商,其实有400个是平行进口车,大量是中规车。其实我不是特别在意自己平台上卖的是什么车,因为我服务的是经销商。我自己感情上更倾向平行进口车,因为这个市场明显好玩。

    亿邦动力网:B2B有一个词叫以销定采,这是不是我们最终的目标?

    李研珠:对,这是我们的终极目标,未来就是要到港提车。这个事要看数据的沉淀多少,我觉的一到两年的时间我们就能实现这个事。

    不惧1688的汽车B2B

    亿邦动力网:卖好车现在的数据如何?

    李研珠:卖好车在五个省有1000多个经销商,每个月的交易是3000多辆,金融交易额已经突破两个亿。供应链金融的渗透率达到12%,。目前,我们每个月的增长率都在50%以上,今年我们的经销商会稍微控制一下,做到5000多家经销商,平台总的交易量我希望能做到100亿。

    亿邦动力网:如何保证平台车源的真实性?

    李研珠:平台上有认证标志的车源都是有真实保证的,就像淘宝和天猫的区别那样。经销商和供应商的信用评价体系会在下个月的时候打通,到时候你就知道他和谁交易过,信誉靠不靠谱。

    很坦白的讲,在我看来有些互联网平台,还在做互联网1.0的事情,就是十年前甚至十五年前阿里巴巴要做的事情。现在我们要做的事情,是你要在平台上面工作才行,只要你在上面工作,只要有一单有问题,是骗子,那你以后就别做生意了。

    亿邦动力网:卖好车APP上的物流体系是哪一部分?

    李研珠:主要是国内的物流。海外的物流,我们会在今年下半年推出。

    亿邦动力网:阿里的1688平台也在卖汽车,甚至也在做B端的金融,能不能把您现在做的事情理解成为汽车领域的1688?

    李研珠:有些相似吧,可能是因为我是从阿里巴巴离职出来创业的。阿里做B2B是用一个玩法套所有行业,1688的整个组织结构和运营结构只分为卖方市场负责人和买方市场负责人,他们同时负责所有的行业。但淘宝是会分类目运营的,包括里面的类目结构,浏览习惯等,每个类目都是不一样的。在外界看来,淘宝的这个做法会更成功。

    前些天,逍遥子也说B2B的春天来了。但我认为B2B春天一定在细分的垂直专业领域,而现在to B的汽车电商就开始萌芽了。

    亿邦动力网:资本方面,卖好车A轮也过去很久了,下一轮准备什么时候完成?

    李研珠:A轮已经快一年了,B轮就在最近了。我们会倾向于一些大基金投我们。

    亿邦动力网:资本方面下一轮融资和BAT挂钩吗?你是阿里出来了的,会不会更倾向阿里投资?

    李研珠:现阶段暂时不考虑。

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