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徐锦元
五星人格、行销管理
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徐锦元:销售突破之因人而异

关键词:[销售技巧] 浏览:36328 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 销售突破之——因人而异(一)金星客户

    学习了五星人格,我们要怎么将其运用到生活中呢?本文将介绍在销售过程中如何应对金星顾客,通过对人格的了解做到精准销售,轻松摸清金星的品位!

    金星客户的销售之道

    面对金星客户时,要跟上他的速度,多谈有关“What”的话题。语言简明扼要,自信专业。

    金星客户的消费行为

    ·只要有益处就会购买,但不一定自己学着使用,而是让别人来学;

    ·表现会过于激进,不但咄咄逼人,可能脸部表情也不会好看:

    ·如有不爽,可能会立即反应要求解决,不会酶藏在心中,例如,“找你们主管来”、“我要请律师或消执来处理”;

    ·不愿意配合处理顾客抱怨的固定程序,如在告知申诉途径、填写表格时显得没有耐心;

    ·声音及气势往往会给销售人员很大的压力。

    金星客户期待的服务

    更完整的说明,包括解说与证据;

    ·较快的节奏:

    ·能节省时间,省去不必要的手续;

    ·能看到立即改善的成果;

    能主导整个过程;

    ·千万不要和金星客户据理力争,这完全是一件吃力不讨好的事情;

    ·道歉与感谢,让彼此可以更顺利地沟通;

    ·在完成服务后,可以给其寄一封由公司高层发出的感谢信。

    面对金星客户的交战守则

    ·给金星客户控制权,让其享受做决定的快感;

    ·金星客户讲求速度,所以不太会砍价,仅靠事实及信息做决定;

    ·记住废话少说,多谈“成本可以减少多少”、“收益可以增加多少”、“速度可以增加多少”等话题;

    ·直接切人重点,不要花时间在技术细节上,金星人客户要知道这种产晶对他有什么好处,而不是怎么使用;

    ·金星客户希望销售员能有专业知识和专业形象;

    ·金星客户希望一次搞定,没有第二次,并且准时交货;

    ·金星客户不想与销售员发展私人情谊;

    ·多使用选择方案、表格、数据,不只介绍自己公司的产品特色,也要比较同行相关的产品;

    ·如果到金星客户的办公室去拜访,要多赞赏金星客户追求成功、进步、新知的求知欲,可以借下面的物品开始赞赏:书籍、报章、杂志、奖杯、奖状……

    ·在金星客户面前要有自信,自信来自完善的准备,不要怕被拒绝;

    ·如果金星客户一直拒绝你的拜访,不要怕,勇敢地向前冲,再接再厉,金星人客户会因此产生“英雄惜英雄”的情感,觉得他应该帮助你;

    ·可能要花较多时间才能见到金星客户,但是一旦成交,可能都是大单子;

    ·多观察金星客户会去参加的社团或活动,有时甚至可与名牌轿车的销售员结成策略联盟;

    ·不要忘了金星客户喜欢创新,喜欢变化,有更好的新产品时不要放弃再次推销的机会;

    ·与金星客户一旦成交,你就可以得到他的信任,他会主动为你介绍客户。

    如果金星是销售员。金星自信心十足,能把自家产品描绘得让消费者颇具信心。但他不会长篇大论,会快速说明,并直接说出价格的底线。如果消费者无法快速地做出决定,他很可能就会失去耐性而不想再跟消费者耗下去。但如果消费者直接拒绝,他也承受得起,因为金星是极具抗压性的。即使需要拜访陌生客户,他也不会感到太大的压力。