董皓磊:中小企业营销管理:管理者,请不要曲解心态建设!

关键词:[营销管理] 浏览:4195 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 近期接到很多企业地邀请,希望为销售团队进行心态建设培训。其中懂事者只有一二,不懂事的却十之八九。问及发起心态培训的缘由,不懂事者地回复却出奇的相同:打打鸡血,提升士气!笔者追问道:以前打过吗?打过!效果如何?面露难色......有没有想过原因?老师的问题!哎,我竞无言以对!为什么企业听了这么多销售心态建设的讲座,却没有真正解决问题呢?

    一、急功近利,好高婺远

    处于发展过程中的中小企业,能有今天的成就都是一步步脚踏实地、拼搏奋斗而来。急功近利、好高婺远之辈是企业真正所需要的人吗?类似这样的家伙就是销售团队中“情绪垃圾箱”,不但脏了自己,还会弄脏别人,留他何用?值得为他们花费时间、精力和金钱吗?

    二、 无法而为,无依无靠

    令诸多中小企业老板最为困惑的两个问题:人难求和人难留。笔者参与咨询的中小企业销售团队管理项目中,人难留的问题远远大于人难求。很多企业都曾经拥有过不错的销售苗子,但工作时间不久之后多数选择了离开。表面上看是心态的问题,深入背后本质才发现其中根本原因竟然具有普遍性:无法而为,无依不靠。大部分中小企业几乎都让销售新人自己去摸着石头过河,过不了河怎么办?向老人求助,热心点的教两手,更多情况是“慢慢来吧”。新人常此以往面对无法、无助的境况,再好的心态也会失衡,选择一走了之也是人之常情。

    三、稳坐钓鱼台,缺乏危机意识

    心态问题不但新人有,老人更甚之!几节销售心态建设讲座都不足以根本上解决新人的问题,更何况是老人。企业中的老资历,大风大浪见太多了,能熬到今天的人心态比谁都好。试问,给他们讲心态建设有用吗?造成老灵魂出现问题的原凶是老板自己,是你让他们稳坐钓鱼台,是你让他们缺乏危机意识。难道是我们讲几次课,打打鸡血就能解决?企业却将罪责简单的归于老师,真可谓欲加之罪,何患无辞!

    思动同志虽然嘴臭,但还是不能忘记我们的责任:尽全力地帮助中小企业在成长道路上去解决问题。

    一、心态甄别,要从招聘着手

    企业必须明确心态的甄别是选择销售人员的基础条件。 笔者曾扶助某企业招聘销售人员,当问及应聘者离开原有工作岗位的原因时,面试者回复说:近几年原公司所处行业竞争越来越激烈产品也不好卖了,因此想重新选择一下。虽然此人有良好的企业背景和从业经历,但我依然建议将其排除在外。原因很简单:当公司所处行业面临激烈市场竞争时,不能面对困难、不能承受压力却寄希望于通过跳槽来逃避的人心态肯定有问题,根本就不具备成为一名合格销售人员的基本条件。

    二、销售实战技能的提升,是解决心态问题的根本

    思维指导方向,行动决定结果!销售,以结果为导向。结果,就是成交。销售人员由于欠缺正确销售思维指引,采取了错误的销售行动,导致成交困难。销售人员靠业绩吃饭,成交困难肯定影响收入;长期收入不佳,心态早晚会发生变化。因此,企业只有真正地去提升销售实战能力,提高成交机率,确保销售人员收入持续增加,方为解决之道的根本。

    三、唤醒沉睡心灵,打破安逸现状

    老人,最怕的就是“变”。通过市场调动、岗位互换、新人导入、目标调整等销售管理手段。给压力、给危机让其居安思危甚至深感坐立不安,有成可能将沉睡已久的老灵魂重新唤醒。易经中所述的“阴阳平衡”一旦打破,必然破旧立新重获新生。

    四、自我实现,心态重建

    马斯洛五阶层需求理论也可以帮助企业解决心态问题。人的需求经过生理、安全、爱和归属感、尊重和自我实现五个层级由低向高依次递进。人处于不同的阶段,都会产生不同的需求层级。由于企业内部管理的原因,很多工作出色的销售人员长期得不到提拔的情况屡见不鲜。由于其自身所处较低层级位置,得不到相应递进层阶需求满足而产生了心态变化。一旦出现类似问题后果无非两种:一是,看不希望何必继续玩命;二是,与其浪费时间等候遥遥无期的希望,不如一走了之也许还有机会。

    心态,源于心,止于心!

    心态,由心生,见行之!

    心态并不是一扇看不见摸不着的窗,只要管理者用心去追根朔源,还是有可能做到有计可施、有法可为的。

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