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邓涵兮:企业市场营销培训销售人员的管理

关键词:[营销管理] 浏览:3473 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 在企业市场营销培训班中讲到企业需要组织合理、素质高的销售人员完成推销活动,因此企业必须制定有效的措施和程序,加强对销售人员的管理和控制,提高销售人员的推销效率,实现促销目的。


      1. 销售人员的素质


      在企业市场营销培训班中讲到销售人员自身素质的高低,对推销目标的实现与否至关重要。而要成为一名合格的销售人员并非易事,需具有较高的思想素质、文化素质、业务素质和身体素质。


      (1) 思想素质。销售人员应具有良好的思想品质和职业道德,文明经商,作风正派;不弄虚作假,以劣充优;不见利忘义,唯利是图,坑害顾客;同时,还要有吃苦耐劳的思想和坚韧不拔的毅力。


      (2) 文化素质。销售人员应具有一定的文化水平,知识结构的领域越宽,工作起来就越得心应手,业务水平就提高得越快。例如,销售人员要掌握宏观经济知识、企业知识、产品知识以及相关的法律知识。特别是法律知识,容易被销售人员忽视。在企业市场营销培训班中讲到为保护企业的合法权益,避免纠纷,销售人员必须具备有关的法律知识,如合同法、商标法、广告法和消费者权益保障法等。进行国际贸易的销售人员还应掌握有关的涉外经济法规、国际惯例和东道国的经济法规。


      (3) 业务素质。销售人员不仅要知识面广,还要具有丰富的业务技能和推销经验,能够游刃有余地排除推销活动中遇到的障碍。这就要求销售人员熟悉业务,准确掌握企业、产品及服务、市场和目标受众的情况;思维敏捷,善于捕捉市场信息;有较强的应变能力以及良好的沟通能力。


      (4) 身体素质。推销工作是一项十分艰辛的工作,良好的身体素质是搞好推销工作的根本保证。


      2. 销售人员的甄选和培训


      在企业市场营销培训班中讲到企业在设计好销售队伍以及销售人员的标准后,就要进行人员的甄选。甄选的途径和范围要尽可能广,以吸引更多的应聘者。企业不仅要对未加入推销团队的人员进行甄选,使其中品行端正、作风正派、责任心强的人员进入销售人员的行列,还要对在岗的推销人员进行甄选,淘汰那些不能胜任推销工作的销售人员。


      销售人员在正式开展业务活动之前,必须进行一定时间的专业培训,掌握推销工作的知识和技巧。在职的销售人员也要进行定期的培训,以便了解企业产品和服务发展的新动向,同时相互间交流推销经验,达到提高推销工作效率的目的。培训销售人员的方法很多,常被采用的方法有 3 种:讲授培训、模拟培训、实践培训培训的内容一般包括企业和市场情况介绍、产品知识、顾客情况介绍,推销技巧、业务流程以及工作职责等。


      3. 销售人员的激励和评估


      在企业市场营销培训班中讲到合理的激励机制有助于激发销售人员的工作热情,促使其积极努力地工作。对销售人员的激励是对销售人员在促销活动中从事推销工作并获得利益的回报。企业采用的激励销售人员的方式主要有以下几种。


      (1) 固定工资制。这种报酬形式适用于需要集体协作完成的销售工作或主要从事技术服务的销售工程师。但是,这种报酬形式刺激性不强,不利于调动销售人员的积极性。


      (2) 提成制。这种激励机制主要是以销售人员完成的销售量为标准,依据货款回笼量按一定比例提成支付报酬。这种方式突出变动报酬,强调工作业绩对报酬的影响,方法简单,对销售人员的激励作用大,有利于调动销售人员的积极性。但是,由于销售人员盈亏自负风险大,易造成销售人员急功近利追求销量,常常忽视了对市场的培育工作。


      (3) 混合奖励制。混合奖励制是上述固定工资制和提成制两种形式的结合,一般的做法是销售人员有一个基本的固定工资,这部分可以满足销售人员收入稳定,保障基本生活;提成部分用于激励销售人员更加努力地为企业工作,体现了多劳多得的分配原则。这种形式是目前企业广泛采用的报酬方式。


      此外,还有佣金、红利等其他经济奖励和口头表扬、颁发奖状或奖章、提升等非经济奖励。在企业市场营销培训班中讲到企业无论对销售人员采取哪种报酬奖励形式,都应考虑销售人员的福利待遇,如带薪休假、医疗保险、养老保险等,还可以根据销售人员的工作特点,为其购买意外保险,这样可以让销售人员有安全感和归属感,从而愿意为企业奉献自己的干劲、热情和才智。销售人员的评估是企业对销售工作业绩考核与评估的反馈过程,这不仅是销售人员分配报酬的依据,还是企业进行人事决策的重要参考标准,而且可以作为企业调整市场营销战略的基础。

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