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刘金平 认证讲师
心赢销教育集团创始人、奶牛老师、首席零售导师
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刘金平:【深度巡店】告别“空手道”,开方先问诊

关键词:[终端零售] 浏览:1353 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •                         【现场主义】与【遥控主义】

    2014年底,奶牛在与A上市公司总裁谈到该公司与同行业B上市公司区别时,A公司总裁列举了一个数据:2013年度A公司一、二号人物合计走访173个城市,而B公司董事长则认为,巡店这种事情交给下面人办就可以了,不必亲历亲为! (注:目前A的市值是B的五倍以上。)

    无独有偶,一手创立两家世界500强公司的稻盛和夫先生,在工作中也非常强调“现场主义,他曾在许多场合一而再、再而三的向大家强调:现场有神灵,答案永远在现场!

    作为一家零售公司,到底是采用【现场主义】还是【遥控主义】?各有各的选择!

    奶牛老师认为,市场始终在变化,凡是经营良好的零售公司,一定是能够快速反应的公司!如何尽快的捕捉到市场与消费者的变化并快速作出有效反应,是每一个零售公司做大做强必须跨越的一道门槛。而【巡店】——是零售公司贯彻【现场主义】的一种有效手段。

    然而,越来越多的公司发现,在巡店成本大幅提高的同时,巡店效果却常常达不到预期的效果:除了极少数对市场与消费者非常敏感的资深人员外,大部分零售人员在巡店时凭经验、靠感觉,到哪都是打折、打气、换人的老三套改善策略,如果一个公司短期内有几拔人员分批巡视某店,店铺经营者就会开始困扰:说的都不一样,到底听谁的?——久而久之,加盟店得出的结论是:你说你的,我做我的,你前脚走,我后脚调回原样;而直营店得出的结论则是:管他的,谁的官大就听谁的!

    • 【中医思维】与【西医思维】

    我们来做个小测试:日常生活小疾病,你是看中医还是看西医?

    根据新浪网对7058位网民的调查,统计结果显示:

    为什么选择西医的人会远高于中医?奶牛老师认为,比看中医还是看西医这样的问卷更有意义的是,中医与西医究竟差别何在?

    中西医之争由来已久!这究竟给到我们零售从业人员什么样的启示?

    ☆ 什么都不带,完全凭经验、靠感觉的【空手道式的巡店】,不就是典型的中医吗?

    ☆ 而当我们去看西医时,先问诊、再化验、后开方是必要的流程!

    这些年来,奶牛老师一直在思考,有没有一种方法,让零售系统的各层次人员,在对同一家门店做改善策略时,能够在统一的报表格式上,统一思维方式、统一分析逻辑,并得出大致统一的问题与改善点?或者更直接的说,有没有一种方法,能够让大家从中医变成西医呢?

    终于有一天,奶牛老师发现,优衣库公司在开会时,没有像众多国内零售公司一样,手里的资料是PPTWORDExcel、照片等格式五花八门,而开会的过程也是八仙过海、各显神通;在优衣库开会时所有人手中是同一套表格,对数据的研讨也是同样的分析逻辑与方法。

    • 【深度巡店】告别“空手道”,开方先问诊

    奶牛老师认为,零售已经进入【一店一策】时代!如果不管什么业态、不论什么商品,或者是不同的员工你所做出的同店提升改善策略是标准的、一样的,那势必出现以下效果:

    开方必问诊!我们必须通过数据,发现问题、找到原因,并得出改善策略:

    作为零售从业人员,在巡店前应该对该店问诊哪些方面呢?这可以从心赢销的【零售五要素】中找到答案:
       在《单店周间验证》中,我们用三张表,只用三张表就解决了巡店前的有效问诊问题,其中:1:《单店零售报告》——帮助我们解决【财、客、人】的问诊问题

    2:《平效产出报告》——帮助我们解决【场】的问诊问题

    3:《商品SKU报告》——帮助我们解决【货】的问诊问题

    【深度巡店】告别“空手道”,开方先问诊!


    祝愿所有奶粉们在零售路上练就“西医式零售真功夫



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