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刘金平 认证讲师
心赢销教育集团创始人、奶牛老师、首席零售导师
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刘金平:【零商一体化】零售商品不可分,也不可不分

关键词:[终端零售] 浏览:1403 发布日期:2016-01-20 网页收藏

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    【零售】与【商品】是零售公司生意发展的两大业务支撑,给前台作战的【门店】以强大的火力支撑,两者缺一不可,同样重要。

    然而,奶牛老师在走访大部分的零售公司时却发现:【零售】与【商品】各有各的办公区域,各有各的考核指标,独立运作,各自为战;做【零售】的往往不懂【商品】,做【商品】的又往往不懂【零售】;而在开销售总结会时互相扯皮现象也频频发生:【零售】的往往指责【商品】不好卖、好卖的又不够卖;而【商品】反击【零售】的则是不会卖、以及动力不足不愿卖。上述断层的现象,实在是常有发生,绝不新鲜。

    奶牛老师认为:如果把一个公司比喻成一个人,那么,【零售】就是心脏,它每天都在跳动着为人体供血,时刻都在创造营业额与利润;而【商品】作为与消费者接触的直接媒介,就是人的大脑,捕捉着市场与环境的变化,随时发出相关业务指令。

    所以,我们认为:【零售】与【商品】必须协同作战,一体化运作,心赢销称之为【零商一体化】!

    【零售一体化】——涉及到两个重要观点:

    r 观点一:【零售商品不可分割

    • 每天的销售流水是由不同季类/品类/SKU商品贡献出来的! 




    (注:上图为某店年度52销售流水趋势图,下图为该店52周对应的季类商品销售趋势图)

    • 理由二:下达月度目标时,如果不是财务目标、商品目标与员工目标【三标合一】就会出大问题!

    • 理由三:【流水四要素】与【商品四要素】互为支撑

    r 观点二:【零售商品也不可不分】

    前面提到,零售商品必须一体化运作而不可分割,问题来了,【零售】与【商品】各自的职能定位总不能吃大锅饭,各自都应该有所侧重!

    下图,是心赢销【零售公司业务能力六要素】示意图:

    【业务能力六要素图】与【蛇形零售组织架构】如何对应?

    奶牛老师认为,无论是【零售】与【商品】,有两大要素即【财】与【数】是共同的考核指标,双方都是站在【数】的基础上,为达成营业额与利润的【财】的目标而共同努力,这一点,大家应该没有什么异议。

    现在的问题是,余下的【人】、【客】、【场】、【货】如何与【零售/商品】去匹配?

    目前零售公司通行的做法是,由【零售】同时负责【人、客、场】三大要素,而【商品】只负责【货】的部分;奶牛老师认为,这恰恰是【零售分裂】的根源所在,如何让【商品】更加关注于现场,我们可以考虑将【场】的部分从【零售】剥离,划入到【商品】职能中,也就是说:【商品】需要在继续关注【货】的同时,研究品类与SKU如何在卖场中适时适地的进行配置与陈列!

    零商本一家,零售不可分,也不可乱分!

    让我们一起走上【零商一体化】之路!

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