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熊建军:《银行业务场景化精准营销》
2020-09-17 2173
对象
银行主管行长、高级客户经理、业务主管
目的
学习银行场景化精准营销的系统框架           建立以客户为导向的金融方案与产品组织的思路           学习客户需求挖掘与并根据需求精准定位产品           学习用户画像的方法提炼产品的核心卖点与风控点           掌握客户场景挖掘的方法以及渠道规划的策略           学习互联网线上内容与持续输出的方法与技巧
内容

第一模块:新一轮银行业转型与创新趋势

1.  新冠疫情导致冻结全球经济?中国货币与财政政策转向

2.  新基建与六保,国计还是民生,大水漫灌还是细水长流?

3.  今后一段时间银行业转型与业务创新趋势

§  做大增量市场大力发展新兴业务

§  客户、产品与渠道创新

§  科技金融与一线业务的融合

4.  今后一段时间银行业转型与经营管理创新趋势

§  打破部门墙,打破业务条块分割

§  向中前台转移,营销、服务、风控前移

§  培养复合型综合客户经理与营销产品服务一体化


第二模块:疫情常态化银行场景化精准营销

1.  今后一段时间银行场景化精准营销如何入手?切入点在哪里?

2.  不同业务条线、业务形态与场景化精准营销的结合点不同

§   获客—激活—运营—成交—裂变

3.  银行场景化精准营销的系统框架

§   用户画像:精准定位

§   产品创新:挖掘痛点

§  批量获客:用户吸引 

§  场景营销:用户转化

§  数据风控:用户预测

§  体验改进:用户留存 

4.   银行场景化精准营销的三个转变

§   思维转变:互联网思维=个人IP+流量+转化

§   方法转变:输出+迭代+复盘

§   技能转变:写文案、短视频、挖掘场景


第三模块:做细分客户,对产品精准定位

1.  场景化精准营销第一步:精准定位

2.  定位:解决银行产品同质化的问题

§   产品同质化

§   客户认知差异化

3.  银行产品三种定位的方式

§   对立型定位:消费金融多数产品客户、卖点、政策都非常相似,如何差异化?

§   场景型定位:让客户一眼就看出是自己想要的产品

国企降低负债率,就用工行债转股

§   升维型定位:重新创造出细分市场,专为细分客户量身打造

 课堂作业:每组选出一个产品,进行定位分析,以及一句话广告词


第三模块:对用户画像,挖掘用户需求,提炼卖点

1.  场景化精准营销第二步:用户画像

§   识别典型客户

§   寻找强相关的信息

§   寻找批量化的获客来源

2.  通过用户画像提炼卖点与风控点

§   一个核心卖点:精神需求

§   两个主要卖点:功能需求

§   两个主要风控点:识别筛选客户,风控前移

课堂作业:每组就选出的产品,进行用户画像,提炼卖点与风控点



第四模块:挖掘场景,规划与拓展线上线下的渠道

1.  客户使用产品的场景

§   消费场景与投资理财场景

§   企业财务场景与经营管理场景

§   综合场景

2.  通过典型场景来规划渠道

§   线上渠道与线下渠道

§   我行渠道与合作方渠道

3.  渠道拓展与合作的策略分析

§   银行内部合作

§   消费场景合作

§   核心客户合作

§   平台合作

课堂作业:每组就选出的产品,进行场景挖掘,规划与梳理渠道

课堂作业示例1:零售业务  工行幸福分期


第四模块:做好互联网营销的内容与发送

1.  我为自己代言,成为区域内差异化达人

2.  三步扩大自己的影响力

3.  银行产品互联网营销的三要素

4.  打造微信个人形象

5.  做好线上内容制作与分发

课堂作业:重新制作你的微信个人IP形象,并制作海报与短视频


第五模块:打造爆品,设计产品组合营销方案

1.  什么是爆品

§   准:产品卖点与用户需求深度契合

§   快:越是同质化产品越要打好时间差

§   多:批量化获客、标准化模块化产品、线上线下成交

2.  产品组合营销方案的设计

§   同类型产品的组合:

§   综合型产品的组合:

§   银行与合作方产品的组合:

§   公私联动产品的组合:

§   总对总产品的组合:

课堂作业:每组就选出的产品,进行爆品包装与产品组合营销方案设计

 

 

 

 

 

 








课堂作业示例2:对公业务  工行工银E信





第四模块:做好互联网营销的内容与发送

1.  

我为自己代言,成为区域内差异化达人

§   有温度的专家

§   可信赖的朋友

2.  

三步扩大自己的影响力

§   输出:持续的输出,学习既要输入,更重要的是输出

§   迭代:尝试、复盘、构建结构化系统

§   重复:重复、强化、拐点

3.  

银行产品互联网营销的三要素

§   企业微信

§   微信群

§   营销小程序

4.  

打造微信个人形象

§   人设:你在用户心目中的认知形象

§   头像照片

§   姓名备注签名

§   相册封面

5.  

做好线上内容制作与分发

§   如何发朋友圈

§   如何制作三连海报

§   获客二维码的设定

§   制作15秒 品牌短视频

§   制作60秒 专业短视频

§   制作90秒 活动短视频

课堂作业:重新制作你的微信个人IP形象,并制作海报与短视频


第五模块:打造爆品,设计产品组合营销方案

1.  

什么是爆品

§   准:产品卖点与用户需求深度契合

§   快:越是同质化产品越要打好时间差

§   多:批量化获客、标准化模块化产品、线上线下成交

2.  

产品组合营销方案的设计

§   同类型产品的组合:

§   综合型产品的组合:

§   银行与合作方产品的组合:

§   公私联动产品的组合:

§   总对总产品的组合:

课堂作业:每组就选出的产品,进行爆品包装与产品组合营销方案设计


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