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金明:渠道如何管理
2016-01-20 35724

策划工作针对的主要是顾客,但渠道管理的目标主要是各种代理中介和公司自己的销售人员。对社会渠道必须形成管理,不仅仅是代码的管理,他们的经营规模、险种、客户群特点、经营手段等是我们研究和关注的重点。通过奖励来提高积极性、通过培训支持提高工作技能和效率、建立渠道成员资格条件和筛选机制等等是社会渠道管理的主要工作内容。这里需要特别说明的是社会渠道成员手上的客户也应该进入我们的CRM系统中,不允许渠道把握客户,负责该社会渠道的业务员应该象对自己客户一样进行定期拜访和提供服务。

  对自有渠道的管理,主要应从以下几个方面来展开:1)建立一线业务人员的工作模式,包括如何拜访、如何管理资料、如何提供服务、业务团队如何管理等;2)就业务人员的销售与沟通技能进行定期的培训;3)定期参加业务人员的早晚会,掌握业务人员的思想动态和业务开展过程中的困难,并提出行之有效的解决办法;4)搜集销售过程中成功与失败的案例,组织业务人员学习;5)建立业务人员的考核办法,定期通过劳动竞赛、其他奖励等办法激励业务人员的工作积极性。

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