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金明:成功推销员销售技巧之善用故事语言推销

关键词:[培训管理] 浏览:35914 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 记得小的时候,父亲就跟我讲很多古代故事:从《薛仁贵征东》、《薛丁山征西》到《三国演义》、《西游记》、《水浒传》、《岳飞传》、《三侠五义》等等的历史故事。我被故事中的人物所痴迷,有时候,整天还沉浸在故事的情节中,幻想自己成为故事中的主人翁。后来,我也学着父亲的样子跟同龄的小朋友讲起故事来,慢慢地发现自己还真能讲,一讲就讲到了现在。工作后,跑业务、学营销From EMKT.com.cn、搞管理、做咨询,发现讲故事还确实是一个好办法,特别是一个营销人利用故事语言吸引人和说服人的好办法。

      语言是一个营销人必备的武器。好的语言能让客户在交谈时产生一种莫名其妙的快感。干脆、简练的故事式语言,就像少女穿着绷紧的紧身服,充满着张力和诱惑,让人忍不住要窥视和幻想。

      不过,在销售过程中,我还是比较少见到业务员能掌握用故事式的语言来跟客户谈判和交流。当然,要想掌握用故事式的语言来交流、沟通和谈判,首先要知道什么是故事式语言,故事式语言有什么特点。 

      故事式的语言就是用讲故事的形式进行表达和沟通,用故事来说服客户的一种方法。因为无论是小孩还是大人,我们都有喜欢听故事的习惯和爱好,故事会令人振奋,令人陶醉,令人留恋,不会像说教那样枯燥乏味和令人烦厌。

      故事语言的特点:

      例:我们公司的产品有三大优势。

      特点1:从结构看,故事语言一般都有主谓宾的中心语;

      特点2:从内容看,故事语言不断地讲“谁,怎么样”或者“什么时间,什么人,什么事”; 

      特点3:从语言特点看,故事语言浅显易懂、简单流畅;

      特点4:从语言形式看,故事语言很少使用修辞方法;

      特点5:从使用效果看,故事式语言让人欲罢不能、非要知道结果不可。具有吊胃口的语言特色。

      例如。你要说服一位经销商跟你们公司合作,你可能会举一个跟你们公司合作很成功的经销商作为例子。你会跟经销商说,你知道深圳XX公司为什么在短短的十年时间内做到单个品牌销售额3个多亿吗?这样吊胃口的语言方式会让经销商把话听下去,甚至还追问你深圳经销商是用什么方法能做到现在这个规模的,他们有什么诀窍?

      成功的品牌背后都有着很多不为人知的故事,每个故事都有着许多辛酸的历史,每段历史都是有血有肉的。海尔张瑞敏为了产品质量,举起大锤,果断命令当众砸毁76台问题冰箱的故事;格力为了保护大多数经销商利益不惜代价砍掉大经销商的故事。这都是很令人动容和很能说服人的故事。

      其实,只要我们平时多留心收集故事素材,就会有各种各样的故事供我们应用。故事既能让你的顾客汲取别人的经验,又能鼓舞顾客、吸引顾客和说服顾客,最重要的是为你提供成交的机会。

      任何商品都有它独特而有趣的话题。例如,生活用纸是怎样发明的,发明的过程是怎么样的,生活用纸又是怎样生产出来的,生活用纸给我们的生活带来什么好处。我们可以从六七十年代农村用竹签刮屁股,八十年代用报纸、书刊擦屁股讲起,一路讲到今天生活用纸在中国市场上的变化和我们的生活变迁。我们可以讲某地经销商是怎么样成功的,讲某个厂的崛起和衰败,也可以讲某个品牌是如何从弱势变成强势的。

      总之,以故事这种语言作为销售的突破口,往往会无往而不利。用这种方法,你就能迎合客户、吸引客户的注意,使客户产生信心和兴趣,进而轻易地达到推销的目的。

      不过,使用故事语言推销,笔者认为要注意以下几点:

      1、故事要具有针对性

      富有针对性地选择故事,不要随便地讲故事,这样会给别人一种牛皮大王的感觉,许多业务员都有这种毛病 。例如,有些业务员开口闭口就讲王老吉成功的故事,讲娃哈哈营养快线怎么样做到120个亿的故事,讲蒙牛牛根生的发迹史。其实,这些故事根本就没有太多的针对性,只不过是一些茶余饭后的谈资而已。这对于你所面对的经销商、顾客或者厂家根本就没有太多可取之处,反而你还会给他们留下一种是只是善吹的牛皮大王印象。

      2、故事必须是顾客熟识的

      人们最关注的是发生在身边的事情,我们不会太多关注非洲的战争和远离我们的外星人生活。所以,我们在选择故事时要注意故事是否是顾客熟识的,这故事中的人和事都应该是顾客身边看得到、摸得着的,就像是左邻右里发生的事情。比如你要说服一位新疆的经销商做你公司的产品,你就不应该选择广州、北京、上海的经销商例子来说明问题,而应该选择西北五省的成功经销商作为故事题材。

      3、故事要具有可说服性

      故事最忌讳的是没有说服性,说了等于白说。我见过一位业务员跟他刚认识的生活用纸经销商谈中山万荣是怎么样做宝洁的,说万荣是多么的成功,是值得效仿和学习的榜样。经销商很委婉地跟他说:“老兄,我可不是万荣啊!如果我有万荣那样的实力和能力,我还要跟你们合作吗?”万荣是成功的,是值得学习的榜样,可万荣这个案例却不能成为这位业务员选用的故事例子,因为它不具备有力的说服性,它不具有新开经销商的模仿作用。

      4、故事语言要简单易懂

      很多刚出道的业务员都有喜欢卖弄自己有文化的习惯,其实,使用故事语言来推销,笔者认为无需堆砌太多的文化用词和专业用词,反之,应该使用一些简单易懂的语言更为适合顾客。要记住:顾客永远是把利益摆在首位,销售就这么简单。企业管理也好,营销也罢,简单是第一大重要法则。会营销和懂管理的人都是把复杂的事情简单处理,只有不会管理和不懂营销的人才会把简单的事情复杂化! 

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