金明网站_金明博客

金明 2016年度500强讲师
著名企业品牌策划专家,CCTV品牌推广导师,企业营销策划专家!
http://jinming.jiangshi.org

金明:企业营销渠道中间商的选择

关键词:[经销商管理] 浏览:35716 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •  中小企业面临着网络及信息时代的到来,既有无限的发展机会,同时也带来了严峻的挑战,市场竞争日益激烈,暴露出我国中小企业在市场营销方面有些落后,其中分销渠道策略显得尤为凸出,影响到了这些企业的健康、迅速发展。

        1.中间商的市场范围。要考虑预定的中间商的经营范围所包括的地区与产品的预计销售地区是否一致;其次,中间商的销售对象是否是生产商所希望的潜在顾客,这是个最根本的条件。

        2.中间商的产品政策。选择时一要看中间商有多少“产品线”,二要看各种经销产品的组合关系,是竞争产品还是促销产品。一般认为应该避免选用经销竞争产品的中间商。

        3.中间商的地理区位优势。区位优势即位置优势。选择零售中间商最理想的区位应该是顾客流量较大的地点。批发中间商的选择则要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储存与运输。

        4.中间商的产品知识。许多中间商被规模巨大,而且有名牌产品的生产商选中,往往是因为它们对销售某种产品有专门的经验。选择对产品销售有专门经验的中间商就会很快地打开销路。因此生产企业应根据产品的特征选择有经验的中间商。

        5.预期合作程度。中间商与生产企业合作得好会积极主动地推销企业的产品,对双方都有益处。有些中间商希望生产企业也参与促销,扩大市场需求,并相信这样会获得更高的利润。生产企业应根据产品销售的需要确定与中间商合作的具体方式,然后再选择最理想合作中间商。