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杨阳:杨阳:滞销品一样能卖出去!

关键词:[销售技巧] 浏览:3631 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •  滞销品一样能卖出去!

    如果没有价值,白给也送不出去

    “在物资匮乏的时代,可以只凭经济学的思维方式来做生意。但在物资过剩的消费型社会,想要做好生意,不仅要懂得经济学,还要了解心理学。”这是铃木的一贯主张。那么,要如何捕捉当今消费者的心理特征呢?

    2008年全球金融危机" style="margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; color: rgb(41, 150, 204); position: relative;">金融危机前后,消费者“兼顾价格与价值”的倾向非常明显,单纯的低廉价格已经无法打动消费者,价值也成为消费者做出购买选择时的重要标准。我认为,这种现象的出现,是由于消费者对商品价格本身的信赖度很低。

    经济不景气的情况下,到处都打出“大减价”“超值折扣”一类的降价促销牌。而且越是感到不景气,各商家间的降价竞争就越是激烈。普遍出现的打折促销活动,导致消费者对“打折”已经麻木,并且对打折的真实性产生了怀疑:商家所说的“八折”出售,真的是货真价实的八折吗?原本的价格到底是多少呢?人们开始无法信任这些标价。

    因此在如今的日本,价格低廉的商品已经无法打动消费者。必须让顾客觉得物有所值,认为商家给出的价格是“公平价格”。

    举例来说,每根标价200日元的整根白萝卜,与切成两半后每半根标价120日元的白萝卜陈列在一起,以前卖得更好的是整根的,但最近,购买半根的顾客却在不断增加。

    这是因为顾客买了一整根白萝卜后常会用不完,造成浪费,但购买半根就能全部用完了。从经济学的角度来考量的话,价格重量比低的整根白萝卜更划算,但就实用性而言,切成半根的白萝卜却让人感到更有价值。

    人们花钱是为了获取相应的满足感,在这种情况下,商品或服务只是提供满足感的一种媒介。而如今,能使客户满足的价值内容已经发生了变化。

    经济形势好的时候,别人买了东西而自己也想要买的这种“无意识竞争心理”在一定程度上可以诱发人的消费欲望。可现在,这种心理意识已经变得淡薄,这种行为被人们视为“无意义的竞争”了。

    消费者正在不断地优化自己的消费观,他们在思考:到底购买怎样的商品或服务才会产生满足感?对于自己来说,更重视欲望清单上的商品或服务的哪些内容?

    在消费者优化自己的消费观的同时,卖家也要不断研究销售的智慧才行。只有两者的水准相称,才会产生在价格、价值两方面使顾客满意的商品。

    经济不景气的时期,滞销商品即便打对折也仍然卖不出去。说得极端一点儿,消费者觉得“白给也不要的商品”,真的是商家白送也送不出去的。

    现在,虽然商品多种多样,但通过将商标和包装统一化,就能够将商品背后的品牌意义传达给顾客。在当今时代,明确商品提供的价值,并且将其整理后清楚地传达出去,综合这两方面出击,才能够打动顾客,刺激消费。

    表现形式不同,销量也不同

    这种将顾客心理、感情放在第一位的铃木流经营方式,很容易让人联想到“行为经济学”的思维模式。

    所谓行为经济学,是着眼于探求心理、情感与人们的判断、行动的深层关系,并将其归纳总结并形成理论的实用经济学,也常被人称为是情感经济学。而近几年来,行为经济学更是突然成为了众人瞩目的焦点。

    不过,铃木在行为经济学备受关注之前就已经在实践以顾客心理为中心的经营方针了。从这一层面来说,行为经济学其实是在理论上验证了铃木流心理学经营方针的正确性。

    一件事物的表现形式或描述方式不同,人们所做出的选择也会随之发生改变。在选择绞肉产品时,“80%瘦肉”和“20%脂肪”的描述虽然在本质上完全相同,但在实际购买时,顾客却会毫不犹豫地选择前者。

    这种现象在行为经济学中被称为“框架效应”。就如同绘画作品会由于画框不同而看起来会有所区别一样,改变事物的表现形式和描述方式,就会改变人们进行判断和选择时所遵循的“框架”,并导致不同结果发生。

    与“以旧换新”换购活动的同一时期,另外一个很受欢迎的活动叫“现金返还”,这一活动也体现了这种框架效应。这个活动也是以服装类为主要对象,客户最高可以获得总额的20%~30%的现金返还。

    从理论上来说,“现金返还”也是变相打折。顾客需要先去收银台付账,然后走到另一个专门的服务柜台,按照购买的商品分别领取返还的现金,遇到人多时还要排队,这对于顾客来说比直接打折要麻烦多了。可是,顾客领到返还的现金,却会对身为卖家的我们道谢。

    世界金融危机" style="margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; color: rgb(41, 150, 204); position: relative;">金融危机那年,石油价格一路飙高时出现的“汽油打折券”也是如此。购物总额每达到5000日元,顾客就可以获赠一张汽油折扣券,每升汽油可抵10日元(每次最多使用50张)。

    这在理论上说其实还是变相打折,从古典的经济学的角度来考虑,这些方法的效果应该都是一样的。可实际上,这一活动却广受好评,使得活动期间内既存门店的营业额比前一年同期增长了20%。如果只是单纯的打折,是无法带来这样显著的效果的。


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