王成功:人性化团队管理 利益化业绩导向

关键词:[企业管理] 浏览:1827 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 连锁药店门店员工管理,是店长更好地执行公司运营管理工作的重要环节,也是实现门店业绩最大化的关键所在。在实际工作当中,往往有店长喜欢或者善于运用制度去约束和管理员工,这样做往往会由于刚性约束有余,正性激励机制运用不足,导致员工心态不稳,工作情绪低落,门店业绩也就可想而知。其实,门店管理人员没有认识到,药店80%以上的销售都是通过员工的专业服务或推销而达成的,况且,门店还有大量的其他工作在某种程度上需要依赖于员工的主动性去完成,所以,管理人员对员工的人性化管理和主动服务于员工就显得更加重要。这样做的目的是最大限度地调动员工的工作积极性、创造性,充分挖掘其销售潜力,让员工全身心地投入到工作当中去,为门店创造更多价值

    刚性业绩 利益导向

      在企业管理中,只有业绩是完全刚性的。业绩是衡量员工敬业精神、工作能力和工作方法的唯一标准。所以以业绩为依据,以利益为导向的绩效管理机制和制度的建立,是每个药店管理者实现业绩最大化的必由之路。
       员工绩效激励原则 
       一般说来,激励机制中有奖励和惩罚之分。所谓激励,也就是正确运用奖励权和惩罚权。要执行激励机制,必须首先制定激励原则。激励原则根据激励对象的不同而有所差异。门店的激励对象是普通员工,其特点是:平均工资低,直接和顾客沟通产生销售,个体综合素质差异大;“做多少销售,拿多少报酬”这种激励模式下,积极心态者是“我做多大贡献,我就应该回报多少”,消极心态者则是“我有多少报酬,我做多少事”。根据以上特点制定以下绩效激励原则:一是个人业绩提成工资,按照“谁销售谁得利”的原则,采取“个人业绩零任务,产生销售就得利”的完全奖励方法,也就是说在此项激励中只有奖励,没有惩罚,其目的是“减轻员工销售任务心理负担,让员工轻轻松松做销售,明明白白拿报酬”。二是团队业绩奖罚金,按照“有奖有罚,重奖轻罚”的原则,采取“团队销售任务和每个员工绩效工资挂钩进行奖罚”的方法,其目的是“让员工利益和门店整体利益不可分割,让员工既要关心个人销售,又要关注整体销售”。
       员工绩效激励模式 
       总结起来就是“及时+叠加+交叉”。 及时性激励是基本要求,但往往有企业“上月工资和奖罚金到下月下旬才发”的情况,殊不知,资金多周转十余天,激励时效性已经严重下降。“叠加”是指门店专门为员工设计的单项奖,对业绩优秀员工的奖励进行累计,切忌“平衡”。“交叉”是指对员工的考核除个人业绩考核外,还应设计“员工行为规范考核、专业知识考核和顾客满意度考核”等,并且其考核结果都要纳入到员工个人工资中去。

    员工绩效激励项目  
       一是绩效工资,要形成完全结果导向,并以此作为员工晋升晋级、参加培训的有效依据;二是技能工资,主要是指很难以销售指标衡量个人工作业绩的特殊岗位,如“收银员”等,其目的是稳定技术性岗位和平衡其工资差异;三是带薪年假,工作满一年以上员工应该享受的待遇,既符合国家政策,又符合员工期望,更增加了企业凝聚力和员工对企业的认同感;四是工龄工资,为了稳定员工队伍,激励长期为公司服务的员工,按照“每工作一年,增加多少基本工资”的原则,对待长期服务企业的员工,如满5年、10年、15年等的老员工,设计“企业服务忠诚奖”并公开表彰;五是强化员工培训,在加强全员培训的前提下,对待业绩优秀的员工,要送到总部参加后备管理人员的培训或送到外地参加专业咨询公司的培训;六是晋升晋级,对于药店来说人才来源的最佳途经是内部的培养和提拔,内部晋升制度有利于强化员工的归属感和认同感,批量“空降兵”不但对员工心态冲击较大,增加不安定因素,而且往往容易“高估高用和高期望值”,而实际“高能低效或水土不服”导致“蜜月结束,光环消失”者大有人在。
    和谐团队 人性管理
      在门店管理中,店长的首要任务就是团队管理。店长在门店团队管理中要树立“团队是带出来的,业绩是团队做出来的”的观念。那么,如何带好团队团队活动要如何开展?笔者认为店长不妨从以下几个方面进行努力:
       搭建互动平台,强化有效沟通 
        一是设立合理化建议的奖励制度,鼓励员工参与到门店管理中来。如顾客服务、商品管理、绩效管理等各个环节,不但要求员工按照公司制度流程严格执行,还要求员工可以根据实际工作中的问题提出改善意见和建议,采纳者给予奖励。二是设立店长信箱,让员工畅所欲言,并且要求定期根据情况,公开或个别处理员工所反映事宜。三是定期召开员工座谈会,管理人员和员工面对面沟通,让员工了解企业发展现状,也让管理人员了解员工需求。四是设立公开信息栏,让员工及时了解公司政策动态,公司对门店和门店对员工的奖罚信息等。五是正确运用早晚会,早会多表扬、多培训、多布置;晚会多总结、少批评等。
       强化技能比武,开展娱乐活动 
       门店技能比武分为长期性和阶段性,如长期性开展的“销售状元”、“服务标兵”和“班组销售竞赛”等。阶段性开展的活动根据门店实际情况制定,如“商品陈列大赛”、“收银技能比武”和“专业知识竞赛”等活动,既有利于门店员工素质的提高,也有利于门店业绩的提升。为门店员工开展的娱乐活动有:店庆或司庆时举办员工“征文大赛”、“文艺比拼”等各类健康娱乐活动;门店也可利用节假日组织员工实行“卡啦OK大赛”等。
       关心员工生活,改善工作环境  
       一是员工就餐问题。有部分药店对员工就餐问题是“三不管”:一不管免费工作餐,二不管就餐地点,三不管就餐时间。表面上看来,“三不管”政策好像既节约了资金成本,又节约了人力资源。其实不然。“吃饭是第一件大事”,吃饭都有问题,其工作心态可想而知。二是员工茶水供应,门店应设立饮水间(处)、饮水机等设备。三是员工休息室,大卖场应该设立员工更衣和临时休息室或就餐地点。四是组织员工旅游:针对优秀员工或全体员工参加的“踏青”、“秋游”等活动,有利于增加团队凝聚力。五是员工生日庆贺:组织当月生日员工集体派发生日礼品或在员工生日当日给予祝福。六是员工爱心基金:对门店生病的员工或生活有困难的员工,不但给予精神安慰,更重要的要给予物质慰问。门店的及时帮助会使员工激动感恩,更加努力工作。

     


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