王成功: 商品定价让您销售额再增长30%之二

关键词:[营销管理] [沟通技巧] [销售技巧] [执行力] [医药医院] 浏览:737 发布日期:2016-03-14 网页收藏

  • 二、歧视性定价及策略

    如果同一种商品向不同的消费者收取不同的价格,这就是歧视性定价。由此可以看出,当企业有完全定价权时,实行歧视性定价可以实现利润最大化。但这里要运用歧视性定价有两个不可或缺的条件:

    1.     是实行歧视价格的商品本身是不能转卖的,谁购卖谁消费。不能低价买进再高价卖出;

    2.     要能用一个客观的标准对消费者进行细分,即分为需求弹性不同的消费群体,

    举例说明:对于高档的参茸贵细及一些高级保健品就可以采用歧视性定价。

    当然了,当企业不具备这些条件时,可以创造条件来满足。比方说:通过市场调研了解到某店商圈顾客消费一般都集中在10点至12点,下午4点至6点。其它时间店堂内空无一人。这时,我们为了延长或分散顾客消费就可以规定上述时间外顾客消费可以享受8折优惠,其它时间恢复原价,这就是歧视性定价,经常坐飞机的人这方面的感受会更深刻。

    其实歧视性定价可以分为三级价格定价。一种是一级价格歧视,即对每个消费者都收取不同的价格,这类定价可以用于有中医诊的门店;二级价格歧视,即对一定数量的商品收取一种价格,对另一种数量的同样商品收取另一种价格。比方说有的门店实行整包装销售,采用的就是二级价格歧视定价;三级价格歧视就是在运用歧视定价时也可以采用两步收费法,也可称之谓俱乐部价格。比方说对于采用某品类会员俱乐部的门店来说,规定加入会员俱乐部除了享受相同专业服务外,还规定会员费每年为100元,但来的次数不一样其享受商品的价格折扣也不一样。相信对于我们经营者来说经营用电大家很清楚,居民用电现在是每度电0.4元,而商业用电则是1元,但如果商业用电每年达到多少度时就可以享受0.8元/每度电。其实,如果我们企业经营管理者如果延伸下的话,这种方式还可以应用其它方面,比方说房租。

    这里需特别说明的是歧视性定价也可以应用于我们连锁跨区域发展或日常营促销活动中,作为一个经营策略来进行。其实我们的会员价就是一种歧视性定价。

    三、预防式定价及策略

    本来可以高价而是定一个只略高于行业平均利润率的价格,这种定价方式称为预防式定价。预防式定价是为了防止潜在进入者进入,从而形成竞争。在运用预防式定价时,关键是把商品价格定为多少。这就要考虑到进入门槛的高低和替代品的替代程度。一般讲,在没有进入门槛时,替代品越多,预防式定价就要低得多一些。如果进入门槛较高,或没有或短时间没有替代品时,预防价格就不重要了,可以按垄断的原则定价。举例说明:曾经风靡一是的“硅度”产品就是一个典型的例子。产品刚开始上市时很是火爆,普通一个圈,大街小巷从药店、到专卖店再到超市都要卖上上百元不等。可好景不长,由于生产硅度进入门槛较低,最后很多有钱人看到这个挣钱的大好机会,便纷纷进入开始生产,结果大打价格战,不到一年时间连地摊上也开始以3元5元卖了,不到年底市场上已很少有人再销售了。再举例说:现在保健品市场做的很烂,很乱。作为药店来说,采购部几乎接待供应商一半以上是这些产品,最后也不知道到底卖哪个产品好。不是仿品牌就是仿药品,不是仿药品就是生造一个研究所或一个技术便来生产。当我们引进一个保健品品牌时,在门店刚销售起来,另一个保健品就开始仿,最后也只能慢慢退出市场。其实化妆品市场也存在这样的例子,比方说由同仁堂护肤院生产的同仁堂化妆品等。这就要求我们在引进一个新产品时,商品定价要充分考虑这些因素,我们的竞争对手会做出哪些动作,大概是什么,要做好预测,这样才能定出合理的价格来,即预防式定价。以此才能不断培养我们自己的品牌,形成自己品类特色,不然的话只能赚个一时钱,为了眼着的利益损失长期利益,毕竟我们连锁要不断发展。

    这里需特别说明的是,当进入一个新市场或引进一个新品牌、新商品时可采用预防式定价。尤其是非药品类,如果定价把握好的话可以预防竞争对手跟进。


企业会员在线交易流程