王成功:商品定价让您销售额再增长30%之三

关键词:[团队建设] [领导力] [执行力] [项目管理] [医药医院] 浏览:739 发布日期:2016-03-15 网页收藏

  • 四、掠夺式定价及策略

    所谓掠夺式定价就是把竞争对手赶出市场的低价格,甚至超低价格。但如果多个企业一段时间内应用这个方式的话,就是我们通常所说的价格战。

    对于掠夺式定价其实我们很多连锁企业已经在运用,比方说我们有的企业在进入一个新市场时,在定价上不比竞争对手高。这样自己的市场份额会随着品牌美誉度和品牌忠诚度的不断提高而不断扩大。

    对于掠夺式定价,我们也可应用在某些品类上或具体商品上,为自己建立一个无形的防火墙,然后运用掠夺式定价,慢慢赢得更多的市场份额。举例说明,我们准备在药妆这个品类上把竞争对手赶出这个市场,让其把这份市场份额让出来,那就可以把药妆品牌及其商品线的深度和宽度先做好,然后借用一个药妆品牌,运用中、低价格带上的宽度和深度把价格一降到底,从而对竞争对手形成强大的冲击力,让你的竞争对手自动让出这个市场。这个是“零和”策略,当然了,也可以和竞争对手形成战略联盟,把市场进行分割,然后在某些品类上分而治之。不过这种方式企业不好操作,更何况企业家要达到这种境界需要大格局和大视夜。

    五、捆绑定价与转销售价格限制

    捆绑定价也称关联商品定价,指把两种或两种以上功能相关的商品组合在一起,定一个价格。

    所谓转销价格限制是指厂商把商品卖给零售终端时规定其最低零售价格。

    虽然GSP相关规定不允许进行卖赠销售,但捆绑定价还是可以的。而这里的捆绑定价可以把常销的商品通过购物篮分析,在功能上或主治上组合进行销售。尤其是新品或主推商品在前期推广时可以这么做,比方说:双黄连口服液和某某消炎片组合定价为16.8元,如果双黄连口服液单独销售为14.6元,某某消炎片单独销售为3.8元。顾客如果按捆绑价购买不但可以省去1.6元,还可以起到辅助治疗感冒的功效。对于转销价格限制来说,虽然是厂商对我们零售终端的最低零售价格限制,是为了维护市场保持其品牌形象,但我们除了最低零售价格外仍然有很大的定价空间,更何况即使有这个限制,我们也可以进行捆绑定价。

    对于捆绑式定价我们实际应用时其时机也有很多,比方说跨区域开店时、新店开业时、平时也可以用。这里需要说明的是,任何商品定价销售时,尤其是特殊定价方式销售时,从上到下,从门店到营业员要有统一性和连贯性。这样统一动作才能产生很好的效果。

    上面是几种商品定价的方式,在实际经营活动中我们既要灵活应用,又要组合应用,要把握好时间和空间的关系然后再来运用定价策略就是定价艺术了。而要掌握这个艺术需要我们不断的学习,在学习中去领悟,不断去发现和掌握其中的规律。


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