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王浩:销售管理的两个盲点
2016-01-20 23969

销售管理有两个盲点:

其一,农忙的时候埋头干活,闲下来再磨刀。

其二,磨刀没有用,所以干脆不磨了。

先说说第一个盲点:农忙的时候埋头干活,闲下来再磨刀。我是农村出来的,记得小时候收割季节,大人们干完了一天的活,马上回来磨镰刀,以便第二天收割速度更快一些;或者,第二天一早把镰刀磨得贼亮,下地干活好更利索。而农闲季节,大家的做法是“刀枪入库”,全身心休息。

农民多年的经验告诉我们,干活的时候,才最需要磨刀。

但是,好多的销售领导人却忽略了这一点,他们认为,销售工作忙的时候,大家电话、拜访、出差、处理邮件……杂事一大堆,哪有空参加培训学习?培训这种东西是好,但必须等空闲一些的时候。

这样的选择,相当于农闲时磨刀,而在农忙时只干活,不磨刀。问题在于,“农闲”时你磨刀干什么用?

培训是为了解决实际问题,那么,在什么时间段销售人员遇到的问题最多?一定跟客户的时候、推动需求的时候、争取订单的时候。大家业务多的时候,问题也多,此时,马上学习,马上充电,马上解决问题,马上见效果。

相反,如果空闲下来了,时间是有了,但学习与实际工作存在一个“时差”,学到的东西不能马上用;甚至因为时间长了,老不用,反而忘了。

所以,业务忙的时候学习,虽然时间显得紧一些,但能解决实际问题;而空闲的时候学习,虽然时间没问题,但效果却差一截。

第二个盲点:磨刀没有用,所以干脆不磨了。这个问题比较复杂,对农民来讲,干活必须磨刀,这是没得讲的。但销售是不是也这样?大家的看法分歧很大。有些人认为培训是有价值的,因为他们体验了学习的乐趣,收获了具体的成果;有些人认为培训意义不大,因为他们参加过培训,但好象没有学到什么。那么,真正的问题应该是,培训产品好不好?能不能教你实际的东西。

打个比方,有些培训只是把刀磨亮了,却没有把刀刃磨锋利!而有些培训直接磨刀锋。企业和销售团队要的培训是什么?不言而喻,一定是能解决问题、真正教授技能的、而且是有助于订单收获的课程。

从专业的角度讲,培训课程的选择,首先是课程方案和老师。有些课程设计得很花哨,老师也很会搞笑,但听完了,一笑了之,除此之外,啥也没有。有些课程则一看就很实用,能解决实际问题,但形式未必见得多好。事实总是有正反两面,这是常理。

要干活,总得磨刀。没有锋利的砍柴刀,怎么能够比别人收获更多,这一点无用置疑。什么时候磨刀?农民几千年的经验告诉我们,忙的时候磨刀才有意义,因为那样才能解决问题。

 

                           

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