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任超一:招商会,如何避免成为“招伤会”?

关键词:[营销管理] [品牌策划] [商业模式] [项目管理] [销售技巧] 浏览:1068 发布日期:2016-05-07 网页收藏

  • ——本观点来自《超一私董会》会议现场


    招商是吸引客户、开拓渠道的高效率方法之一,很多有先见之明的企业都开始采用线下招商的活动,整合客户,整合资源,为企业的进一步发展积蓄力量。但是很多招商会理想很丰满,现实却很骨感,招商结果却和预期想法相差甚远,这是为什么呢?


    中国品牌战略专家任超一分析时说:“很多企业做事招商目的性很强,很容易把招商会做当成一次商业化活动,前期计划做得很多,但是结果却差得很多。招商会,我们首先要明确这是一次线下体验活动,是企业的一次品牌形象展示。但是在做招商会之前,首先要做好风险评估,将招商会的效果进行多维度的分析和准备。”


    招商会,招的是什么?

    招商,看似是一个高大上的活动,实则是一个接地气的活动,需要企业多维度、多角度对招商会进行整体分析和把控。

    中国品牌战略专家任超一继续说道:“企业想要有新的突破,新的发展,就需要借助招商会的力量了。那么如何把招商会做得漂亮,做得有新意呢?这就需要企业在前期准备工作做得精细化,调理好,而且要有一定的风险评估。

    除此之外,招商会要把场景搭建好,让客户一眼望去就能感知产品的差异性,也能感知到与产品相匹配的服务和体验。当然,企业的品牌价值更要一目了然,现场的客户见证也要让潜在客户感受到企业的品牌价值。”

    如何让招商会有亮点,更有看点?

    凡事预则立,不预则废。针对招商会,企业方面有哪些是需要准备的呢?

    中国品牌战略专家任超一分析时说:“招商会是一场增强老客户粘性、寻找潜在客户的盛会,正因为此,企业就需要多维度、多角度进行准备,保障招商会的合理、稳定进行,那么招商会需要从哪几个方面进行准备呢?

    我认为,企业想要做好招商会,应从以下几个方面进行准备:

    第一,招商会亮点提炼;

    招商会的亮点提炼,不要主观出发,而是要以客户为中心进行提炼。比如吸引客户的点是什么,如何将产品的场景化做到极致,如何做好客户体验等。招商会上要把客户感兴趣的点放大,并把客户不感兴趣的店剔除。

    第二,招商会前期造势;

    招商会前期造势需要多点布控,不仅需要在纸媒、网媒上分发亮点文章,还要通过自媒体以及客户的口碑传播,为招商会造势。更可以做一些事件营销等,为招商会预热。

    第三,招商会流程把控;

    招商会流程要有一定起伏,围绕一个基调进行延伸。如果招商会没有起伏,就会寡淡无味,让人完全失去兴趣。剧本设计需要有起伏,招商会流程也同样如此,需要有一定的起伏来抓住客户的心,让其感兴趣并合作成交。



    第四,名人、大客户等信用背书;

    光说不练假把式,招商会上,又说又练也是假把式,如果没有优质客户、名人的信用背书,说再多,做太多,也是无法在现场让客户产生100%的信任感,这时就需要信用背书了。

    第五,风险预估,PLAN B同样重要;

    对待招商会,要有风险预估,不仅要准备好PLAN A,更要准备好PLAN B,以免在招商会上出现突发情况,让其变得不可控。”

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