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袁小琼 认证讲师
营销策划实战专家、NLP导师、国家三级心理咨询师
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袁小琼:浅析OTC代表偷懒的原因及对策!

关键词:[品牌策划] [营销管理] [销售技巧] [互联网+] [电子商务] 浏览:961 发布日期:2016-05-04 网页收藏

  •        OTC代表偷懒,是所有OTC经理和主管管理头疼的问题,通常情况下,我们领导会责怪我们的OTC代表素质不高,其实和OTC代表的深入了解以及我带团队的经验,今天和大家做个分享:


      1.目标不明确

      说到这个问题,很多基层领导会说,怎么就目标不明确了?说好了让他做15家药店的陈列,并且把照片传到管理群,这已经够明确了。可是,我们往往高估了我们基层OTC代表的能力,他听得这后不知道怎么办!为什么?因为他不知道15家门店是要选择什么样的门店做?陈列的标准是什么样的,比如重点陈列哪个产品,放在什么位置,摆几个陈列面,保证多少盒的库存?POP贴在什么地方?等等怎么做才算是合格的陈列,既然不知道怎么做,那就不做了呗!

      针对这种情况,我们需要在例会上明确下达下周的工作任务。对于重点的事情,一定要列出来,重点管理,并且在下周的例会上要看到结果。比如,小张,你下周的工作重点是盯A,B,C,D,E这五家店的陈列,要求陈列我们的核心上量品种X产品,要求摆在进门的第一个正面的开架是货柜,要求摆放三层,每层5个陈列面,每层要有25盒产品,将爆炸贴贴在右上角处。做好之后,传照片回来,我会在下周的例会上扣出来检查看。

    这样,我们的OTC代表的目标就非常明确。目标性强,知道自己该怎么做了,也就不会偷懒了。


      2.受挫失信心

      很多时候,我们的代表不愿意出门拜访客户,是因为他们对拒绝已经害怕了。连续3天开发不出新的客户和连续3天拜访老客户没有获取订单,我们的OTC代表就会懈怠,他会觉得反正做不做都一样,跑也是开发不了客户,拿不到订单,不跑也是一样的结果,那何必还“傻傻”地跑了?至少还可以不被打击信心。情况严重的,甚至开始怀疑人生,开始琢磨自己该不该搞OTC销售,自己适不适合干OTC销售,越想越迷茫,越迷茫越不想动,最后为辞职埋下了祸根。

      针对这种情况,如果我们发现我们OTC代表连续三天没有进展,我们就要“干预”他们的销售,问清楚是什么原因,开发不了新客户觉得问题出在哪里,有什么需要解决的。老客户不补货的原因是什么,下一步打算怎么做?我们的基层领导都要给予帮助,打气。必要的时候,可以和OTC代表下市场,做几个样板给他看,这样,就更能增加OTC代表的销售信心。洗脑和规划未来,增强我们OTC代表的销售技能和做好心理辅导,让他们的内心始终充满阳光和希望,让他们能够看到自己美好的未来就在前方。但不是简单的“画饼”,“画饼”,对于我们OTC代表来说已经有免疫力了,告诉他你怎么干,会有什么样的结果,会有怎样的一个不一样的人生。及时修正我们OTC代表的心态,让他们保持良好的状态工作,是我们每个基层领导都要时时干得活。


      3.领导太“能干”

      很多基层的领导都是由OTC代表出生的,都是“打过硬仗”的人,很多时候,觉得我们OTC代表做的不尽人意的时候,就爱自己出风头,把事情一一摆平,在OTC代表面前耍威风,还顺便笑话一些OTC代表。那OTC代表就会说,你牛B你干呗,我看着你干。

      针对这种情况,我们的基层领导一定要做好角色的转换。当你坐上领导岗位的时候,就不再是一个超级业务员。你考虑的是整个团队的销售和管理,不能花大量事件聚焦在基层业务。应该放手让OTC代表去干,你只用在紧急关头做好“传帮带”就好了,不要事事亲力亲为,你都做了,我们的代表自然就不用做啦。


      4.工作没挑战

      这是老OTC代表常常偷懒的因素,尽管他们能完成公司的任务,但是他们的懈怠情绪容易传染给其他的OTC代表。对于老OTC代表来说,客户稳定,客情稳定,销量稳定。做事的方式方法都能清楚,拜访也就更高效,所以闲出来的时间就更多,反正任务完成了,能在家睡不出门就不出门呗!

      针对这种情况,有的人会说,给他加大任务量就完事,让他有干不完的活。这是一个办法,但不是最好的办法。因为这么做,OTC代表可能会带有情绪。比较好的方法是,给他新的渠道,比如,他以前是专门做单店的,让他去开发诊所或者连锁药店,然后加大的任务量,有新的工作内容和工作渠道,对他来说有了新的挑战,就不怕他闲的没事做,反而也验证了,人尽其才的观念。


      5.惰性大凸显

      坦白讲,谁都会有惰性的,谁都想能不做事就不做事,能少做事就少做事。我们的OTC代表也不例外。我也承认由于成长环境和家庭富裕情况,存在一些天生感觉就“不缺钱”的人。他的惰性凸显出来,坦白讲,还是我们的管理工作没有做到位,如果做到位了,要不就他就收起了他的惰性,好好干活,要不他就受不了,离职了。这种人离职不足惜,反而是天大的好事,免得影响整个团队的氛围。

      针对这种情况,我一直坚持的原则是,必须严格管理。规章制度,简单明了,做起来也不难,但你就必须完成。让你几点以什么样的方式报到,你就要报到,违规,就按规定从底薪扣除出,事不过三,过了,那就对不起,你不是我团队所需要的人,请你离开。只有严格的管理,才能让他们收敛住惰性,好好干活。千万不要相信,人性化的管理,会让我们的OTC代表愉快的工作并取得好的业绩,除非是那些自律性非常强的业务员,要不然这就是一句鬼话。

      通过和业务员的深谈,和我自己做OTC代表时的一些感触,分享给大家,希望对大家的工作能有所帮助!


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