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袁小琼 认证讲师
营销策划实战专家、NLP导师、国家三级心理咨询师
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袁小琼:保健品销售话术集锦(针对场合,选择话术)

关键词:[品牌策划] [营销管理] [销售技巧] [互联网+] [电子商务] 浏览:950 发布日期:2016-05-05 网页收藏

  •       1.报纸发放话术

      叔叔/阿姨您好!(买菜回来了)送您一份老年生活报,这是由XXX举办的“xxx”活动,是专门针对咱老年人的一项全国性活动,(活动为老年人讲解健康知识,免费检测身体,赠送健康产品),您回去仔细看一下,对您的身体非常有好处,现在已经有许多叔叔阿姨都报名参加了,如果您想参与的话就打电话报名,这里是报名电话,我叫××,祝您身体健康!再见!

      2.电话邀约话术(拜访)

      您好,请问是××叔叔/阿姨家吗?请问您是××吗?您好,我是XX的XX,前几天我送给您一张老年生活报,您还记得我吗?您不是报名参加了XX举办的“健康进万家”活动吗,由于报名的人数太多中心安排我核实一下您的具体情况并赠送几份健康资料给您,您明天是上午在家还是下午在家,那我是9点去还是10点去呢,好那我在核实一下咱家的地址,好,××叔叔/阿姨我们明天上/下午×点见,祝您身体健康,再见!

      3.入户拜访沟通话术(一访)

      入户拜访时,应了解以下方面

      (1).经济收入:阿姨,您好!今年有多大年纪了?在哪退休的,退休几年了?伯伯和您一个单位做什么工作呀?对方若回答:在市委退休的,属于离休,从话中可判断此人经济收入非常好。若回答企业退休的,不了解单位情况,可说:您单位效益还好吧。您看,象您好这么大年龄的人,辛苦了一辈子,工资一定两千左右吧。回答:没有,才一千多。

      (2).身体状况:“您身体平时怎样?血压、血脂、血糖正常吗?”回答:“不太好,血糖有时高”“是吗?那您平时一定要注意了。”身体可是革命的本钱啊!您看您老现在生活多幸福啊,现在正是享受的时候,您可一定要爱护自己的身体啊!

      (3).有无保健意识。阿姨,您平时服用一些保健品之类的吗?答:不用,或我不信保健品。若回答:吃着好多,如鱼油、核酸等等。说明有保健意识。进一步了解:“您服用的效果怎么样?”答:“没效果”或“挺好,还行,一般”。此时一定要多了解各种保健品的作用机理。然后取已之长,用我们的产品特性与其它产品区别开来。切忌不要诋毁对方产品,以免激怒顾客,因为让其它产品的老顾客接受我们的产品要有一个过程。

      如:阿姨,您服用的核酸是提高免疫力的,而我们的产品是用来改善缺血、缺氧症状,修复人体细胞的,帮助各组织器官恢复正常功能,作用是不同的。

      (4).子女情况。“阿姨,像您这样的年龄,孩子一定有二、三个吧?”答:“是,一个儿子、一个女儿”“哥哥姐姐在哪里上班啊?”“儿子在文化局,女儿在银行。”“您真有福气,孩子单位那么好,不用您操心,现在好多伯伯阿姨因为子女单位效益不好,每月还得接济他们,与他们相比,您真是幸运多了。现在您和伯伯共享天伦之乐了吧!”

      从以上谈话中,可看出,老人儿女经济好,无负担。

      (5).兴趣爱好。“阿姨,平时有什么业余爱好呀?”“唱歌、画画”“哟!阿姨,这次是个很好的机会,您在会上给我们露一手,怎么样?”调动他们的积极性,让其有机会表现自己,满足他的虚荣心。

      (6).谁能当家作主。开玩笑式的,“伯伯在家里,您听阿姨的,还是阿姨听您的?”“我听你阿姨的”“伯伯,您真英明。”

      从以上谈话可看出谁是一家之主,然后作重点沟通。

      4.入户拜访预热话术(二访)

      预热思路:找痛点插把刀告知不痛的方法激发兴趣

      找痛点:询问其以往病史,发病过程,治疗方法及最近身体情况并帮其分析:

      激发兴趣:告知近期将举办心脑血管疾病及糖尿病防治报告会,将特邀医学专家亲临现场,参与活动可掌握健康知识、免费身体检测、专家咨询。为下次邀约做好铺垫。

      5.电话邀约话术(参会)

      您好,是××叔叔/阿姨吗?我是xx服务中心的××啊,您这两天身体好吗?告诉您一个好消息,您报名参加的由xxx举办的“健康进万家”活动的时间和地点都定下来了,由于报名参加的人数太多中心只给了我3张票,我第一个就想到了您,我给您留了一张,您明天是上午在家还是下午在家,我给您把入场券送过去(凭票入场,无入场券不接待),那我是9点去还是10点去呢,××叔叔/阿姨我们明天上/下午×点见,祝您身体健康,再见!

      6.会前沟通话术

      (1).入座后,利用桌上的资料让顾客了解公司及产品,同时带顾客参观检测区、货展区,介绍公司及产品的展板等,让顾客对产品、对公司有一个详细的了解。

      如“阿姨,您看,这是我们公司的介绍,您看一看。”或“阿姨,您的血压怎么样?我带您到这边去检测检测,好吧!”

      (2).告诉顾客若今天订货,会有怎样的优惠政策及售后服务,要把优惠单当做有效的促销工具,并可办理会员卡。

      如:“阿姨,您看,这是我们的产品,这一盒有120粒,能吃一个月,这是我们的优惠政策表,您看,6盒赠送1大盒,10盒赠送2大盒,18盒赠送2大盒,20大盒送5大盒,并且,今天订购6盒以上,可办理会员证,享受我们良好的售后服务。比如,定期回访,优先参加公司组织的各项活动。”

      (3).告诉顾客今天会有哪几位专家为大家咨询。

      “叔叔/阿姨,今天有国家生化中心特聘专家到场为大家咨询,一会儿会后我就领您到××专家那里去咨询一下”

      (4).告诉顾客今天会有几位我们的老顾客到会,如果有什么问题的话可以去问他们。

      7.有效促成话术

      (1).直截了当法:

      “买了吧,买了吧。”“我给您先定18盒。”

      “假如今天买的话,您打算付多少呢?”

      “如果您对我们产品真的很感兴趣,那么,从现在开起,每天可否省下几元钱,为您和阿姨(或阿叔)带去身体上的健康呢?

      (2).循循引导(含二择一)法

      跟我一样,只要在这上面签个名就可以啦,剩下的就交给我来办,行吗?

      (3).肯定法

      购买吧,不用在犹豫,这个钱呀,您,该花!

      您的箭已经上弦了,为什么不立即发出去呢?

      今天您所做的任何决定都将决定历史,并创造历史!(一个正确的决定,足以使人受益终身,今天,您就面临这样的抉择)

      “不怕货比货,只怕不识货“看得出,您对我们的产品早已经是了如指掌,只有自己了解和认识的产品,才是最为理想的,您说对吗?

      事实证明,选择阿姨是您一生中的正确选择之一,同样,选择我们也是您的明智决定,相信阿姨一定会支持您的!请您相信自己的感觉和眼力!

      (4).心呼唤法

      阿姨很喜欢我们的产品,只是怕您不同意,看在阿姨身体现在的状况,您更应该签了吧

      如果今天买的话,您只会给您至爱的人一个喜出望外的惊喜

      如果不想让您所关心的和关心着您的人失望的话,就在现在买,别在犹豫

      您给我的不是一个正当的理由,我今天必须等到您签了字后才离开,请您不要误解我的意思,其实,您买不买都跟我没有太大的关系,我今天这么做,完全是因为我还没有真正完成我的使命。

      您当然有不买的权利了,但,我担心您今天回家会没有胆量面对家中深爱着您的太太。

      (5).时间紧逼法

      如果错过现在的话,您可以买到将来?

      请您千万不要把遗憾和后悔留到明天,就今天买了吧

      “机不可失,失不再来“,签吧,省得耽误您宝贵的时间,假如在本周三前买的话,您将获得……

      假如您真的很认同我们产品,那就早下决心,因为,早买总比晚买要好处多多。

      (6).排除干扰法

      如果不是钱的问题,那我希望您立刻拥有能使您健康的产品产品。

      如果您对我的回答还满意的话,那就……

      如果没有其它问题的话,那我们就把单签了吧!

      今天真是天公作美,风调雨顺(外边正下着雨)水为财么,正是签单的好日子呀!(化解一些客户的迷信思想)

      (7).假设成交法

      如:您若定18盒的话,您和阿姨就会得到价值2千多元的赠品和其他奖品更重要的是您将会有个健康的身体。

      (8).二选一法:您看您是老两口一起服用还是一个人服用?是先拿18盒还是10盒?

      (9).刺激成交法:您看┅伯伯都买了,您这么注重保健,咱又不是没条件,人家能买咱就不能买吗?

      (10).再三叮嘱确认法:叔叔/阿姨,您买产品又不是只为了自己买的,而是为了您和阿姨共同的身体健康着想,家里人肯定会支持您的(您相信我,就要相信我们的产品)

          (11).以退为进法:先做别的顾客达成签单,以带动这种理智形的顾客。


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