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袁小琼 认证讲师
营销策划实战专家、NLP导师、国家三级心理咨询师
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袁小琼:OTC药品营销推广需借助的“力”有哪些

关键词:[品牌策划] [营销管理] [销售技巧] [互联网+] [电子商务] 浏览:993 发布日期:2016-05-07 网页收藏

  •   我国的药品市场有很多OTC药品在销售,当然,也有很多药品营销模式,而且这些营销模式要不断的创新才能适应激烈的市场上的现实状况。就目前来说,OTC药品营销推广需要借助一些力。下面我们来看一下这些力都有哪些?

      创新产品销售力

      OTC药品的根本最终还要落到产品和品质上。若OTC药品没有品质保证,其他营销策略再好,也无济于事。因此,在此基础之上的OTC药品定位、产品包装、产品服务就成了创新产品销售力不可或缺的三个方面。

      定位推广:当前OTC药品同质化严重,产品定位要解决其卖点差异化、人群差异化对接、产品机理差异化完善、产品宣传口号差异化等方面的工作。

      包装推广:包装是宣传的一种手段,是硬终端的一种操作模式,包装就是企业形象。产品形象也需要讲究与众不同,路牌、横幅、遮阳伞、灯箱、招贴海报、台卡、宣传手册、展板等可以用比较独特的手法,以吸引消费者的注意,刺激其购买欲,达到宣传、促销的目的。

      服务至上:消费者购买OTC药品,归根到底是为了购买产品的效果,在同质化竞争日趋激烈的情况下,服务尤其是直接提供给消费者的服务,已经成了形成差异化、培养消费者忠诚度的硬件,服务甚至比产品还重要,对于高价位的产品更是如此。随着社会的发展,人们对自身健康的认知增强,面对种类繁多、作用各异的药品,人们对有关合理用药的健康教育需求也增加了,这正是OTC药品服务的一个突破点。

      提升渠道掌控力

      销售渠道愿不愿经销或者重视一个产品,取决于以下四个因素:规模、价差体系、客情关系、销售服务。谁拥有了渠道谁就拥有了赢取市场的基础,那么,该如何提升渠道掌控力?

      渠道共建:OTC药品营销保证铺货率是上量的前提。铺货率低的原因主要有四:一是产品的毛利由于终端价格战而一路走低,甚至终端价格倒挂;二是连锁终端主推高毛利产品;三是渠道选择性经销;四是厂家终端工作不力。因此,要改变“把产品推给经销商销售就完成”的观念,积极开展渠道共建工作,以提高铺货率为突破口,有效开展终端营销。

      渠道共赢:要想创建一个共赢的OTC通路,即在整个OTC分销通路里把分销商利益、经销商利益、零售终端利益和厂方利益良好地结合在一起,就要做好以下几点:平衡供求,保持价格相对稳定;信息透明,赢得客户信赖;定期沟通,给客户信心;诚信以待,维护长期合作;通力合作,为客户创造利益。

      打造“根据地”:所谓“得区域者得天下”,进入持久战时代的医药企业就必须要有更好的市场基础。每个省之间的消费差异是企业必须正视的重要的环境要素之一。由于受企业综合实力制约,并不是所有区域都值得进入,或者说企业都有能力进入。面对这种状况,能够或必须全力关注的只能是战略性区域市场,我们称之为企业的“根据地”。要成功占领“根据地”需要多方面的能力,主要包括区域市场的定位、顾客的细分、组织结构的保障以及系统资源的匹配。

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