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袁小琼 认证讲师
营销策划实战专家、NLP导师、国家三级心理咨询师
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袁小琼:连锁药店保健品的营销之道

关键词:[品牌策划] [营销管理] [销售技巧] [互联网+] [电子商务] 浏览:1427 发布日期:2016-05-18 网页收藏

  •      最近,连锁药店的保健品销售渠道出现了明显的下滑势头。原因是社区的医院也开始涉足保健品的经营。社区医院利用充足的患者资源这一优势,进行药品和保健品的联合销售渠道,由于医院医生要比连锁药店药师在患者面前更有威信,因此,原本属于连锁药店的消费群“一边倒”地奔向了社区医院。

      医院的专业化程度相对于一般连锁药店而言,有明显优势,顾客也会因为相中医生的“临床经验”而纷纷“投靠”。自由选择消费产品是顾客的权利,连锁药店的保健品服务如果不能及时跟进,在价格上凸显优势,那么在竞争中就会处于被动地位。

      第一点.连锁药店需强化服务

      在销售前:保健品不同于药品,其效果一般没有药品那么迅速和直接,且适用人群相对较广。因此,连锁药店在开展售前活动时,一定要深入社区掌握不同人群的消费需求,制定出具有针对性的营销方案,并多参与社区内的公益活动,比如为空巢老人、伤残人员提供免费送药、赠药等,提升连锁药店对外形象,拉近和社区群众的距离。

      在销售中:适当开展保健品促销活动。连锁药店保健品促销活动可以为顾客谋求利益的“最大化”,比如买赠活动、折价销售活动等,医院是很难效仿的。因此,连锁药店在售中环节上更具备竞争优势。只要连锁药店营销工作做得到位,即便有顾客初次是在医院购买的保健品,那么下次“续药”的时候,顾客一样会奔着“实惠”而转向连锁药店消费。

      在销售后:做好回访工作。顾客把保健品买回家,并不意味着一项营销服务的终结,售后是对销售的一种有效延伸。连锁药店可以安排专人负责售后服务工作,主要内容包括电话回访、信息反馈、意见收集等。比如厂家的一些促销活动,连锁药店可据情况提前通知那些常来购药的消费者参加,建立起畅通无阻的服务桥梁。

      第二点.突出价格和品种优势

      价格是最有效的竞争手段之一。一般情况下,医院的保健品价格会略高于连锁药店,这是因为医院的经营成本远远高于连锁药店。所以,连锁药店在药品价格竞争上优势明显。那么,连锁药店怎样发挥自身的价格竞争优势呢?一是推行明码标价,让顾客一目了然;二是办理保健品销售会员卡,对那些消费达到一定金额或次数的顾客,为其发放可以打折或兑换赠品、奖品的保健品会员卡,以此吸引顾客的累计消费。

      第三点.连锁药店可以增加保健品经营品种

      若论一般药品,医院和连锁药店可谓半斤八两,但是若论保健品的品种,连锁药店则有得天独厚的优势??厂家每推出一种新产品,其铺货终端一般会选择连锁药店而非医院。因此,增加保健品的销售品种对连锁药店来说大有裨益。另外,市场上还有一些专营性的保健品是不进入传统的流通渠道,销售主要以指定的专卖点为主。

      连锁药店的保健品利润高、销量大,通常都会有强劲的广告支持,专卖店又少,销量体现集中,在连锁药店的可操作性相对较强。


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