文|刘晋豪（微信ID:yingtugw）
中华讲师网特约讲师刘晋豪老师：
★销售业绩提升专家★被业界喻为营销战神★曾任台湾成霖集团西南三省市场运营总监，带领团队从年销售额不到20万，增长到年3500多万，靠自己的战绩成为全集团销售冠军，并出任公司营销总裁
★刘晋豪老师18岁开始做销售，至今专注于销售领域研究，实操长达16年
★王牌课程：《企业全员销售系统》《企业全员业绩教练系统》《企业团队建设系统》《企业执行系统》
★接受刘晋豪老师训练的企业都称他为最接地气的销售业绩提升专家

在任何一家企业中，销售的地位总是比较特殊 。他们承担巨大的销售压力，他们的薪酬也比 其他部门的人有较大的浮动，他们也比较容易 在公司得到职业晋升。但是任何企业的销售的 流动率相对于其他部门而言，也是比较高的。

　　销售们的离职有很多原因，有些是因为有更好 报酬的单位吸引，有些则是因为在自身的销售 工作中缺乏紧迫感，以及完全不诚实。

　　Barry Farber主要对企业进行咨询，帮助企业 营销他们的产品，并且帮助他们产生更多商业 机会。他在各种情形下做过35年的销售，也经 历过身边的销售来，也走。在INC上，他总结 了销售专业人士失败的最常见原因，并且分析了这些短处如何影响他们未来的关系。

　　1.缺乏合格的活动

　　Barry Farber雇佣的一个早期销售人员，有很多活动。他也能每天产生40-50个新的联系人 。唯一的问题是他缺乏帮助他更好理解他的潜 在客户处于销售周期的什么位置上的问题。这 些潜在客户甚至都不在销售周期中。当他想到 正确的问题，并能找到对潜在客户业务发展合 适的解决方案，他开始接近客户，并成为最佳 销售代表之一。

　　其实有三个习惯对于成为超级销售来说是克星 ：一是对每个人做同样的推销，二是不跟进销售电话，三是不能确定具体的销售机会。

　　2.没有紧迫感

　　等着潜在销售机会，客户打电话来，以及生意 掉在你办公桌上是一种类型的销售自满，这种 自满会致一个人的热情，精力和职业于死地。 无论你的这一天，这一月或者这一年有多成功 ，你都必须行动就想你一直在攀登。通过做事 产生的积极主动的行动会将你退出你的舒适区 。Barry Farber的客户最常见的要求就是参与 为他们的销售团队创建一个新流程，来获得新 业务，不是不断依赖现有客户。那些失败的很 多销售都是因为给新的潜在客户打电话感到困 难。

　　谈到销售成功，我们需要将紧迫感注入到每件事中。生命真的太短暂了。

　　有一种紧迫感不意味着你24/7的投入在工作中，它可以让你和家人、朋友一起放松。你的家人和朋友知道你有一个计划，已经完成了一天的关键活动。当我们在一天里采取行动，让我们更接近我们的目标，我们会更快乐。

　　3.无条理

　　一次Barry Farber打算早上7:30被一个销售代表叫醒，他计划和这个销售代表一起出行，为了指导和评估。这个销售代表提前一周指导旅行的日子，但是在8:15才到。当Barry Farber上了车，他不得不搁置身边的几件事，来安排真正要做的。接下来做什么应该很清楚。当Barry Farber问这个销售这天安排了什么，他似乎丈二和尚摸不到头脑。他只知道有几个会议要安排，在会议之余，可以进行陌生电话拜访。最终这个销售呆了一个月就走了。

　　而其他和Barry Farber旅行的销售会打印出形成和会议描述。其中一些人会事先把这些给Barry Farber。当你无条理时，你不仅在产生新业务上有问题，而且最终会因为糟糕的跟进最终失去业务。

　　Barry Farber回顾自己的生意，以及他们是怎么完成的，有很多是跟进，且在需求、调研、新联系人和所有关键行为上保持至始至终，而这些都是开始和潜在客户建立信任的机会。当你的潜在客户看见你如何跟进，如何交付你承诺的下一步，你会赢得他们的信任。相信没有多少优秀的销售是在条理下完成任务的。当然，这里不是说洁癖。许多好销售的办公室就像刚刚结束了一场战争，他们只是由自己的方法知道一天最重要的是什么，而且有一个有效的跟进体系。

　　4.消极态度

　　你想什么，就会有什么。当你的想法消极时，很困难成为一个优秀的销售。所有的新销售会经历那些很难保持乐观的场景。单子都落在了更有经验的竞争对手中，潜在客户和他们说“不”几百次，那些不能过不去这些砍的人在这种业务里，很难长久。无论你喜欢与否，你的态度决定你的生命和销售的高度。这对于成功销售，以及应对各种反对和障碍是基本素质。有一个不好的态度，不可能有不错的一天。同样一个好态度不可能有糟糕的一天。

　　5.糟糕的职业道德

　　如果你认为销售是天生，而非培养的，那就错了。Barry Farber遇到和成百个成功的销售一起工作过，这些销售你从第一眼，以及第一次握手，你不会认为他们是干销售的。但是这些人有职业道德，以及首屈一指的内在驱动。当天才不努力时，努力的人肯定胜过天才。

　　6.不相信自己或者他们的产品

　　这可能来自前面提到的态度问题，以及缺乏职业道德。如果你不相信你自己，你的客户也很难相信你。对产品的了解，以及对你客户业务的了解需要工作和奉献精神。

　　很多销售在他们的业务上道之前，他们会艰难地了解他们的业务。出于某种原因，终于凑效了。他们为了一个具体的演讲，在周末加班，投入时间来创造一些与众不同的，以便让他们在竞争中脱颖而出。当生意结束时，他们的信心得到巨大的提升，而这又再次激励他们努力，并且加强他们对产品和自己的信心。

　　7.诚实不是他们的路子

　　花了很多年建立的强有力的关系，只需要一个小慌就会毁掉你建立的每件事。

　　所以Barry Farber一听见别人和他说，“我和你说实话吧...."就会畏缩。他说想难道对方告诉他的每件事不是真的？

　　当销售认为他们搞阴谋诡计、操纵或者欺骗消费者会成功，他们可能只会有一锤子买卖。从不会持久。每个人都会从自己喜欢、信任和尊重的人那里购买东西。这些也是多数消费者会从你这里购买的最重要的3个原因。

　　今天好销售是市场中紧俏人才，要想成为一个好销售，先避免以上7个常见失败吧。

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