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李一环:标杆销售经验萃取复制:提问销售方法萃取的工具和模板
2018-07-14 2330

初级销售是回答问题,

冠军销售是提问问题,

提高销售成交率就靠提问,

客户购买产品不是听你说了什么,

而是听你问了什么,

而隐性需求更能够能让客户作出购买行为。

爱因斯坦说:“提出一个问题往往比解决一个问题更重要。

《圣经》上讲:你问就会得到回答。

提问好的问题,比你说什么更加重要。而好问题都是通过精心设计的,有非常强的逻辑关系,不是让你乱提问,引起客户反感情绪,也不是封闭式提问和开放式提问这么简单。

掌握提问销售才能够做到有的放矢,拥有好的提问销售技巧与方式,你就可以实现你的目的,完成你的销售业绩,是创造高利润的销售人员,业绩是问出来,不是说出来的,销售冠军更是深谙此道。

SPIN技法由四种类型的提问构成,每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例(能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题),卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户(如一个物流中心)的需求和购买决定:

一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息,如:现在货物仓储采用什么作业方式?共存储多少不同种类的货物?高峰期最多有多少产品需要仓储?

二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不满,如:目前的仓储能力您是否满意?货物存储品种太多,差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗?

三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果,如:仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响?仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度?高峰时货物不能及时处置会有什么不利?

四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法,将讨论推进到行动和承诺阶段,如:如果仓储能力得以充分利用,可增加多少收入?您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗?高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响?

销售不是在自身中找优势

销售是在客户脑中找利益

销售不是去摸透客户的心

销售引导客户大脑购买键

了解客户大脑认知,比了解客户心更重要

李一环:提倡“从战争中学习战争”“从销售中学习销售”在营销过程中提炼出本公司方法论。快速复制,减少试错成本,提高企业利润。

他专注销售动作和消费者行为研究、营销体系咨询,新媒体营销、销售培训体系打造、企业销售定制咨询、大客户销售、产品卖点提炼,销售话术提炼萃取、销售案例经验萃取,销售团队经验萃取等。创立:标杆销售商学院,打造有《销冠赢单利器》《标杆销售经验萃取复制》《标杆店长经验萃取复制》《销售课程定制开发》《销售训练体系搭建》。

标杆销售商学院方法论:让销售优雅的签单。

李一环营销理念:让企业的营销在市场中更具有竞争的力量。


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