李一环,李一环讲师,李一环联系方式,李一环培训师-【中华讲师网】
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2016-11-10 3929
对象
总经理、营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、培训部 
目的
减少失败提高销售成交率复制系统
内容

《标杆销售体系复制》方案班

 减少失败提高销售成交率复制系统

       一、销售唯一能够确定就是,销售过程有大量变化和未知客户需求是不一致。

  二、简单培训后,让销售人员靠自己的悟性去做销售,是企业和管理层偷懒。

  三、标杆销售是系统性将平凡人培养成销售冠军,让企业业绩不靠某个英雄。

  四、标杆销售是让销售人员告别凭经验、凭感觉、靠个人、靠运气来做销售。

  

      未来企业销售竞争是标杆销售体系复制的竞争,看谁能复制更多冠军

  

标杆销售体系复制:迎着变化做销售

  一、销售人员认识自己:知己

  客户的需求都不一样,客户的行为都很奇怪,客户也会欺骗营销人员,其实客户自己,有一套购买逻辑,有一套判断依据,只是,我们仅凭肉眼看不见,就像飞机航线一样:空中交通线

  1、销售人员咱们究竟在卖什么呢

  2、顾客为何向你购买而不是对手

  3、企业、客户、销售员三赢理念

  4、标杆销售体系复制提高成交率

 

  二、销售人员认识客户:知彼

  1、客户真的要货比三家吗,货比三家是依据是什么, 2、你认为你的产品是什么不重要,客户认为你的产品是什么才重要,3、客户是自己说服自己购买,不是营销人员说服客户购买,4、客户不是要谈价,是习惯性谈价。

  1、货比三家:客户为什么这么做

  2、认知行为:什么都好就是不买

  3、购买决策:什么情况下会购买

  4、谈价行为:客户为何要谈价呢

 

  三、销售流程设计方法 :有流程少失败

  销售流程管理的最高境界,就是让销售人员没有犯错的机会,销售流程可以大面积复制人才,强化团队,系统时代,人走流程在,经验在。

  1、销售流程应该如何设计:重点步骤分解

  2、销售流程对管理的好处:成果可控操作

  3、销售流程对销售员好处:清晰步骤策略

  4、销售流程对客户的好处:满意与忠诚度

 

  四、核心卖点提炼体系 :有卖点有利益

  卖点,就是客户消费的理由。企业寻求和思考卖点的过程,就是寻求产品差异化竞争优势的过程,提炼卖点,展示卖点,诱惑目标客户对交易产生兴趣,从而购买产品。

  1、企业卖点和销售卖点是什么

  2、各卖点核心提炼方法和技巧

  3、5个确有,3个三实核心法则

  4、一级二级三级的卖点提炼法

 

  五、营销话术设计方法 :有话术有成交

  忘记卖点,卖点只是优势,还没有转变成买点一文不值,话术的提炼是为提高销售的成交率,并且大批量的复制销售人员,让销售人员在面对客户时正确的说话,成交时肯定一剑封喉。

  1、卖点不是顾客买点

  2、营销说话的基本功

  3、话术提炼四大核心

  4、畅销高销话术设计

 

  六、挖掘需求提问销售 :有需求多成交

  忘记卖点,忘记话术,初级销售是回答问题,冠军销售是提问问题,提高销售成交率就靠提问,客户购买产品不是听你说了什么,而是听你问了什么,而隐性需求更能够能让客户作出购买行为。

  1、回答、说和提问的运用

  2、挖隐性需求变迫切需求

  3、掌握销售主动权的提问

  4、提问销售问题设计方法

 

  七、编讲营销故事案例 :有故事有销量

  产品不会说话,故事比卖点更有说服力,讲故事能够引起客户的情感共鸣,好故事胜过千言万语,卖产品不如卖故事。

  1、编写企业营销故事案例

  2、好故事的结构设计逻辑

  3、讲好故事的技巧和方法

  4、为客户量身打造的故事


 

  八、标杆销售经验萃取 :有萃取全冠军

  销售话术来源于客户,成交于客户,萃取销售团队经验,让销售员不犯过去曾犯过的错误”。避免“重复交学费”,让整个销售团队快速分享个人或某个单位的经验教训,提升销售团队整体智商。

  1、复盘是把经验转化为能力

  2、美国陆军AAR的事后评估

  3、联想复盘操作方法及流程

  4、销售话术萃取技巧与方法

  课程设计逻辑和依据客户行为习惯,客户认知,客户采购流程、客户决策,竞争对手、企业产品、销售人员成长阶段,企业销售团队培养,销售团队经验萃取等设计。


        李一环老师已开通:今日头条、搜狐网、中国价值网、网易、UC、新浪网、百度百家等专栏,对B2B和B2C销售有深入的研究,是销售行为专家、移动互联网营销工具运营专家。营销实战专家,新媒体营销专家,销售话术萃取专家,解读营销公众号顾问,企业销售系统定制咨询师,标杆销售体系复制首席顾问,他是市场营销专业,有十余年的营销实战经验,有上市公司和民营企业的工作经验,从一线销售、营销总监、品牌营销成长起来,对消费者行为和消费者购买具有独特的研究和见解。

      李一环研发课程《标杆销售体系复制》他被营销领域称为不可多得的三位一体老师:丰富的营销实践经验+深入浅出的表达能力+高级营销咨询师的分析能力。

他的营销理念:

营销是让企业的产品畅通好卖

销售:在短兵相接中拼刺刀卖好


【标杆销售复制体系】有四种服务方式

第一种:参加线下培训公开课(调研诊断表+二天一夜)训练式

第二种:到企业内部做内训课(针对性调研诊断表+二天一夜)训练+咨询式

第三种:到企业内部做咨询式培训(调研3天,培训二天一夜)训练+咨询式+方案式

第四种:标杆销售复制体系打造(调研15天-1月,1月方案,培训二天一夜)


标杆销售复制体系导入方法:

咨询式培训、行动学习,模压式训练、引导技巧、世界咖啡、情景模拟、案例研讨

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